A房地产项目营销策划方案doc - 图文(9)

3 项目概况 1

体现从客户需求出发，用“心”打造社区先进开发理念，增加提高生活质量的配套系统，如：健康新风系统；外埋头加厚保温系统；外窗健康低能砂系统；防噪系统；水处理系统；室内除尘系统等。并全面配套智能化住宅体系，如宽带光纤入户，报警系统，可视对讲系统等。

住宅装修强调厨房和卫生间的现代化和舒适度。室内提供独立式中央空调、热水系统、纯净水直饮等，配套整体橱柜及卫生间全套卫浴设备，地面采用地热复合型地板。

4.1.2 主要技术指标

3.59万㎡总建筑面积： 15.8万㎡

其中：地下室 3.76万㎡（B区地下二层，A区地下一层，住宅部分地下二层）；

零上公建： 3.14万㎡（含住宅底商及若干独立商铺，地上三层） 高层住宅： 8.9万㎡（六栋31层住宅—标准层28层，总高度96m）容积率：A区4.0；B区1.5。 绿化覆盖率：大于30%；

4.2 A项目产品生产组织策略

4.2.1 总工期

施工工期：2003年12月1日——2005年3月20日（即05年春展前完工），14个月，445天。

4.2.2 分期开发计划

B区公建（含底商）主体封顶：04年5月18日； A区公建主体封顶：04年5月28日； B区高层住宅主体封顶：04年10月8日； A区高层住宅主体封顶：04年10月31日；

AB区公建（含B区底商）竣工时间：04年9月30日（A区底商10月30日完）；

B区高层住宅竣工时间：05年3月1日； A区高层住宅竣工时间：05年3月20日。 4.2.3 工程进度影响因素

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（1）拆迁的进展程度；

（2）建筑设计方案的报批时间；

（3）冬季施工的最大可能性，尤其是04年—05年度冬季室内装修施工的取暖可能性；

（4）综合能力强的施工企业及最合理的工序穿插；

（5）施工过程中的重大设计修改（商铺部分）及相关二次设计的尽快确认； （6）阶段性资金的保证。

（7）确定B区先局部开工的可能性；

（8）局部开工与后续开工的合理衔接——即对工序连接的最小损失时间的把握；

（9）为抢进度而增加的冬雨季施工费的程度控制； （10）总包单位与甲方指定分包单位的合理衔接； （11）甲供材料（设备）的预先采购及进场时间； （12）文案——重点是施工档案的同步编制。

4 .3 A项目产品价格策略

4.3.1 定价目标

考虑到大连休闲房地产存在市场空白，需要进行市场培育，结合项目营销战略和竞争因素，A项目公寓定价目标应为提高市场占有率目标，公建定价目标应为竞争定价目标。

4.3.2 定价方法

A项目公建定价方法采用竞争导向与需求导向相结合。按定价采用竞争导向确定为10000元／m2基础上，结合公建具体情况实行需求差异定价。定价范围在8000-12000元／m2，均价10000元／m2。

A项目公寓定价方法采用成本导向与需求导向相结合。按定价采用成本导向确定为 5755元／m2基础上，结合楼盘具体情况实行需求差异定价。影响需求差异定价因素包括：朝向、户型设计、景观、采光通风等。考虑到A项目公寓采用阳光板式小户型，因而上述因素除景观外无重大差异，而景观与楼层密切相关。因而建议14楼采用均价，5750元／m2；1-13楼每层递减100元，1楼4450元；15-28楼每层递增100元，28楼7150元／m2。

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3 项目概况 1

4.3.3定价策略

在根据适当的方法确定了房地产的基本价格以后，针对不同的消费心理、销售条件、销售数量、销售方式及市场营销环境，房地产企业要运用灵活的定价策略对基本价格进行修正，以保证企业整体价格策略取得成功。常用定价策略包括：

（1）心理定价策略

心理定价策略是为适应和满足消费者的购买心理所采用的定价策略。包括尾数定价策略、声望定价策略和整数定价策略。尾数定价策略是依据消费者，有零数价格比整数价格便宜的消费心理而采取的一种定价策略，这种策略又称奇数或非整数定价策略。整数定价策略是把房地产商品价格定为一个整数，不带尾数，这样使价格升到一个较高档次，借以满足消费者的高消费心理。消费者会感到该楼盘与其地位、身份协调一致，从而作出购买决定。声望定价策略针对消费者“价高质必优”的心理，利用本企业和企业开发经营物业的声誉，对产品定价。其价格一般比市场同类物业价格偏高。因此，高价与品牌商品房配合，更易显示物业特色，增强物业吸引力，产生扩大销路的效果。

（2）折扣定价策略

这是一种减价策略，是在原定价格的基础上减收一定比例的房款。灵活运用折扣定价策略，是房地产企业争取顾客、扩大销售的重要方法。

① 现金折扣：这是房地产企业经常运用的定价策略，是对按约定付款日付款的购房者给予一定的折扣，对提前付款的购房者给予更大的折扣。使用这种策略的目的是鼓励消费者提前付款，以加速资金周转。

② 数量折扣：数量折扣是根据消费者购买物业面积或金额的多少，按其达到的标准，给予一定的折扣。购买面积越多，金额越大，给予的折扣愈高。

③ 季节折扣：季节折扣是指对在非消费旺季购买商品房的消费者提供的价格优惠。

④ 推广折扣；推广折扣是房地产开发企业向为其物业进行广告宣传、展销等促销活动的房屋代理公司所提供的价格折扣，作为给房屋代理公司开展促销工作的报酬，鼓励代理公司积极为房地产开发企业物业扩大宣传。

（3）差价系数策略

作为统一于一栋大楼的各个单元，因为地点一样，建材一样，营销费用一样，

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所以它们是“一样”的，它们的基本价格保持一致；作为每个相对独立的单元，它们层次朝向不一样，房型面积不一样，视野景观不一样，因此它们又是“不一样”的，在基价的基础上，整个价格体系也适当地予以微调，每个单元也有其相应的差价系数。

差价系数来之于群体性产品的差异性，遵循按质论价的基本原则，其最终目的，是为了均衡销售顺序，以避免各种条件占优势的单元被抢购一空的同时，剩余的大量条件稍逊的单元无人问津。另一方面，除了被动的均衡销售顺序，差价系数还反作用于群体产品。通过有意的大幅提升或降低某些销售单元的差价系数，以达到促销或限制销售那些特定销售单元的目的。这时，在产品的价格策略中，差价系数已从单纯的价格微调办法，演变为一种简洁有力的促销手段。

A项目的定价采用整数定价、季节折扣和差价系数相结合的策略。 4.3.4 价格变动

在以下情况下可考虑价格的变动，价格变动包括提价和降价。 （1）提价条件

① 成本提高；房地产开发过程中难免会出现一些预料不到的因素影响开发成本，如：建筑安装成本中地基处理增加的成本。

② 楼盘炒作效果好：楼盘在广告树立形象和销售人员销售技巧的作用下，中央商务生活区概念得到购房者一致认同后，可在适当时机，依适宜方法略微提高均价。

③ 竞争楼盘提价：由于项目的竞争导向定价法，当竞争性楼盘明显提高均价时，本项目可考虑采用适当提价。

（2）提价方法——隐性提价

房地产项目实施提价策略不宜实行单步提价法（一次到位），而应通过减少折扣的办法实行隐性提价；而减少折扣的同时可通过诸如免一定时期物管费 …… 此处隐藏：1668字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……