A房地产项目营销策划方案doc - 图文(11)

售楼现场接受咨询和成交。开发商自设销售机构，可以最大限度的实现开发商的整体销售意图，进行销售节奏控制，避免销售短期行为。现场销售还可以增强消费者信心，激发够买欲望。

（2）到企事业单位开展项目和产品说明会，吸引集团购买客户。项目地周边，目标客户群相对集中，采用上门销售的方式，提供团购价格优惠，可增加集团购买的机会。同时，从项目整体优势和未来发展前景考虑，公建招商也要对业态和品牌进行限制，要求销售人员采取上门销售的方式引进国内外知名品牌店。

（3）参加大连市房地产交易会。近年来，在星海会展中心举行的春、秋两季房地产交易会，已成为房地产企业展示企业实力，推进销售的重要渠道。建议高度重视房展会的作用，精心准备，重拳出击，以房展会为契机，掀起销售的新高潮。同时可以考虑参加外地房展会，以吸引外地消费者。

（4）网上销售。目前众多的北京楼盘纷纷以网上放号的方式进行市场启动，考虑到目标客户群体拥有同样的爱好取向，上网是其群体特征之一，制作个性的网站十分必要。

（5）房地产营销策划公司代销。目前大连市房地产营销策划公司已达到数百家，其中不乏信誉卓著，经验丰富者。可以考虑在清盘期将尾房一次性包销，一方面可以减少营销费用，将精力转移到新开发项目，另一方面可以对项目进行二次营销，提升尾房价值。

4.5 A项目市场推广策略

4.5.1 市场推广策略的原则 （1）强调项目差异化的原则

在推广中向外界强调A项目的与众不同之处，主要表现在： ①产品差异性

第一、项目定位上的差异：结合居住、商务、休闲、娱乐等多种时尚消费元素为一体，面向目标明确的白领、企业管理者、商业经营者等消费受众，区别于竞争项目的项目主题过大过广，实现有的放矢的营销策略。

第二、项目规划设计上的差异：整体建筑线条简洁，色调明快，采取区别化、特色化装饰，从而使各部分之间遥相呼应，形成每部分特色鲜明，主题明确，又同为统一时尚主题下的有机构成。

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3 项目概况 1

第三、 商业业态独特：将各种时尚、高雅、健康的休闲娱乐项目进行筛选整合，为目标消费群体提供一个可以放纵情怀，舒解压力的综合性场所，填补了大连消费市场的空白。

②形象差异 第一、产品形象

主形象：首个时尚生活部落； 副形象：飞扬自我，体验激情。 第二、企业形象

诚实、守信、管理规范、讲求效率； 实力雄厚、开拓创新、具有更大的发展前景。 ③服务差异

其核心表现为:素质高，专业知识强，了解消费者心理，乐于服务，能够营造出与项目定位相符合的现场气氛。具体表现为：

第一、代办一切购房手续； 第二、提供法律咨询；

第三、对质量、交付时间、面积标准、物业管理进行有效承诺；

第四、讲解楼盘，阐述前景，勾画未来生活方式，能够与客户产生共鸣； 第五、完整的售后服务；

第六、善解人意，热情周到的服务态度。 （2）整合性原则

制定科学的营销组合策略，充分利用人员推销、广告、销售促进和营销公关等促销工具及科学的组合，建立有效的房地产营销组合系统，充分发挥整合营销的作用，争取作到1+1>2。

针对目前期房市场的种种状况，对本项目发展前景、产品规划、产品质量、交付时间、面积标准、物业服务等客户关心事项，予以有效承诺，在购房过程中提供优质、快捷的服务，旨在加大购房者、投资者的信心及购买欲望，作到以服务取胜。

充分利用已成交客户口碑相传的影响力，满足客户的心理需求，完善售后服务，充分利用口碑效应对客户周边人群施加影响，对项目的销售起到意想不到的

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效果。

4.5.2 市场推广策略 （1）品牌延伸策略

品牌延伸就是一个品牌从原有的业务或产品延伸到新业务或产品上，多项目业务或产品共享同一品牌。对于房地产行业来说，品牌延伸有两种方式，一是开发商的企业品牌的延伸，二是楼盘项目的品牌延伸。A项目采用的是企业品牌的延伸加上项目开发理念的复制，即：

①充分利用C公司的企业品牌延伸效应，塑造大连市房地产界第一企业品牌。

②充分利用大连市Y项目的品牌优势，进行项目开发理念的复制，塑造大连市第一项目品牌。

（2）资源整合策略

房地产行业是一个资源综合整合的行业，它需要整合政府、社会、消费者等多方面资源。

A项目走资源整合策略，借助政府的力量，借助天津街改造推动商业地产开发。以本项目为纽带，连接中央商务区和中央商业区，打造大连中央商务生活区。

（3）体验式营销策略

《哈佛商业评论》认为：体验，就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。而体验营销是指在整个营销行为过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的更多的感官感受介入其行为过程，从而影响消费者的决策过程与行为结果。

A项目提供各种休闲娱乐场所，为体验式营销提供硬件设施，借鉴Y项目意境区推广方式，开展丰富多彩的文化娱乐活动。

4.5.3 销售周期策划 （1）销售时机

根据项目的规模以及项目的构成，项目整体制定一个销售周期，但两部分应该分为前后不同时期进入市场。

① 准备期

时间安排：2003年9月——12月

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3 项目概况 1

工作内容：进行市场培育，公建部分进行招商，接待中心的设计修建，现场包装，树立导视标志及户外广告，售楼处的建立，销售人员的培训。售楼资料的准备及手续的办理。

推广策略：为项目进入市场前期铺垫。扩大项目和企业的知名度和影响力。 ② 引导期

时间安排：2003年12月——2004年2月

工作内容：项目地动迁完成，开始进行内部认购，进行客户积累，市场开拓阶段，完成项目包装，进行前期市场宣传。

推广策略：引导试销，提高市场对项目的认知程度，迅速建立良好的口碑，初步建立项目形象。

③ 开盘

时间安排：2004年3月中

工作内容：开盘仪式，现场气氛的营造，采用多种促销活动，使销售进度维持一定水平。

④ 强销期

时间安排：2004年3月——6月

工作内容：加大宣传力度，举办多种促销活动，对前期策略进行改进，加强对客户的跟踪，实行销售控制，掌握销售状况的发展。利用房展会的有利时机，掀起销售高潮。

推广策略：变潜在客户为签约客户，全面树立项目的形象，形成市场销售状况的引爆。

⑤ 持续期

时间安排：2004年6月——8月

工作内容：客户反应统计分析，媒体反应总结，意向跟进，延续热销的销售状况，对客户进行进一步开发。

推广策略：根据产品开发进度和市场反应，推出一系列促销活动，使销售进度维持一定水平。

⑥ 尾盘期

时间安排：2004年9月——10月

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工作要求：尾盘销售，提供售后服务。

推广策略：利用销售调控，制定有效促销手段，完成尾盘销售。 （2）销售进度（见表4.1）

表4.1 销售进度表

2003年9月—12月 2003年12月—2004年3月 2004年3月中 2004年3月—6月 200 …… 此处隐藏：1745字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……