A房地产项目营销策划方案doc - 图文(13)

③ 电视

研究目标客户群体的电视心理，选择有效的时间和档位进行投放，使项目宣传无处不在，短期内达到高质量的宣传目的。

④ 三维动态数码展示系统

内部认购期、开盘发售期物业为期房形式，购房者很难直观的深入了解未来生活场景，利用数码展示系统可以消除他们的疑虑，并且目标客户中有相当时尚的人群，对于新技术、新形式的应用偏好有加，也更容易理解楼盘的舒适精细。

4.6 A项目销售管理策略

4.6.1 销售前期管理

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3 项目概况 1

（1）售楼环境管理

① 建议搭建大型现场售楼中心，接待从长江路看房的人流，现场指示系统应相当完善，尤其应在公交站点设置指示牌，便于看房人群寻找。。

② 楼盘最重要的交通线路为长江路，同时项目也是由此直面商业区和商务区，因此长江路应该辟出停车位置，并布满刀旗等户外传媒，丰富视野，营造气氛。

③ 项目围墙部分较复杂，除长江路外其他道路也需要美化，系统运用项目LOGO、楼盘定位、开发商、销售热线、主题广告语等要素，把报纸广告的平面设计画面，运用到围墙设计上，形成“立体楼书”。

④ 项目施工入口搭建牌楼、灯光铁架拱门，顶部悬挂横幅，门两侧悬挂彩旗，营造现场气氛，进行形象宣传：施工入口竖警示牌和公告牌。

⑤ 建议推广前期在售楼中心现场做一次性样板房，由于项目的小户型为精装修，成品屋的宣传显得尤其必要，能够突出产品优越的性价比，是与同类产品竞争的有利手段，也是向市场展现项目魅力，塑造品牌的有效方式。

⑥ 模型是售楼过程中最主要的展示品，总体环境模型，高层单体模型、户型立体模型等，是介绍和展示项目规划、环境、建筑风格、楼座朝向的基本依据。本项目高层作为主体，因此建议将代表性的模型作成1：20的规格，以其高大气势进一步增添售楼中心的环境气氛，显示产品的独特形象。展板是大售楼书画册主要内容的硬平面表现，挂于展示区墙壁或活动展板上，既便于讲解、宣传，也增加了售楼中心的装饰效果和现场气氛。

（2）销售文件及销售资料的准备

楼盘各项资料的收集整理，楼盘对业主承诺的设定，楼盘使用说明的准备；售楼书的撰写及印刷；售楼海报；沙盘；展板；模型；指示系统；布幅广告；灯箱；吊旗、挂旗；价目表；销售表制作；广告的设计要求；销售中心办公用品的购买、表格、文件等资料的设计和准备；营销中心服装、胸牌、销售用具等的准备。

4.6.2 销售中心工作人员的招聘及培训 （1）销售管理人员就位：2003年10月份。

操盘经理及销售经理就位及职业培训：（操盘经理为销售中心最高负责人，

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依据项目的销售进度、市场反应并参照由销售经理提交的销售统计用表作出应变方案。同时负责项目营销工作与工程、预算等部门工作的协调。销售经理负责营销现场的管理与协调。）

（2）销售人员招聘：2003年11月份

职业培训内容包括：房地产专业知识培训；销售人员进行市场信息调研；项目开发理念讲解；项目销售推广概念培训；项目经济指标讲解；项目竞争个案分析；项目销售重点掌握；销售技巧培养；业务员心理建设；团队分工合作培训；房地产法律法规讲座；项目销售流程讲座；客户服务流程须知；实际现场演练；销售实例个案分析培训。

4.6.3 销售中心运作内容 （1）现场管理制度及流程图 （2）晨会制度 （3）来人、来电登记表 （4）工作周报表 （5）客户资料档案卡 （6）信息周报表 （7）销售流程图 （8）购买流程图 4.6.4 销售工作内容 （1）销售工作开始试运行。 （2）进行市场信息的收集、分析。 （3）及时调整推广策略，销售策略。 （4）对二期产品提出建议、进行优化。 （5）内部认购流程。 （6）开盘活动及仪式举行。 （7）销售工作正式运行。 （8）建立客户档案。 （9）客户签约。

（10）老客户回访，加强链状作用。

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3 项目概况 1

5 项目风险回避与控制

（1）提高决策的科学性以减少决策风险。

开发经营房地产业，具有投资大、回收期长、风险性大、利润高等特点。开发商要达到目的，收回投资，赚取利润，就必须在作出决策方案前，进行多方面的可行性研究和风险的预测，提高决策的科学性以减少决策风险。如广泛收集房地产市场的相关信息，进行项目SWOT可行性定向分析；对所开发项目进行可行性分析研究；分析国家关于房地产的法律、政策的发展变化对项目的影响等；借助外脑等。

（2）使用多项投资组合分散投资风险。

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