合肥联家超市为何能做到100 - 图文(2)

何通过一点一滴的积累方能够使联家在生鲜领域做到一枝独秀，其中之艰辛以及付出的代价是无法与外人细细表述的。

2002年蔬菜，2002年水果，2004年干货杂粮，2008年肉科，2009年鱼科、豆制品、家禽，2010年腌腊制品，2011年散称食品，2012年面包、面点、熟食。这是卢健罗列的详细自营品类表，简单明了地阐述了十余年来联家生鲜自营的演变过程。

早期的联家超市生鲜品类都为联营，但是在经营过程中，联家团队发现生鲜的价格波动极为厉害，几乎每个小时市面上都会有波动，联营的经销商往往无法在第一时间做出调整，这给顾客造成联家超市生鲜价格昂贵的印象，于是董事长卢茂权决定先用价格最敏感、销量也是最大的蔬菜和水果自营，等蔬菜和水果自营做好了，再慢慢拓展其他自营项目。对联家而言，现在的100％自营之路，早在2002年就已定下了方向，后面的只是执行过程。 作为一家民营企业，联家的生鲜自营之路充满了坎坷，没有任何资金背景的情况下，门店的经营现况稍微有些下滑都会给员工和高层带来巨大的心理压力。卢健说，做生鲜一定要坚持，门店越没生意，越要花钱下去维持生鲜商品的卖相和堆头丰满度；卖不掉的商品要赶紧降价或第一时间处理掉，不能拖到商品都烂还非要把它卖出去;有些价格敏感的商品，要随时关注其他卖场的价格变动以作调整;有些易损商品，早上最新鲜的时候要有一个价，中午一个价，晚上再一个价，不能一直维持不变；新品的销售不一定要追求短期效应，而是要想办法形成一个良性循环。

卢健所说的生鲜经营诀窍都是联家自己一点一滴摸索出来的，每一条经营诀窍、每一次品类的自营背后，都可能存在数次甚至数十次的试错过程。用卢健的话讲，这是花钱买教训，不断从失败中成长，才能不断提高自己的标准。

第一家茂权超市2年的积累，第二家恒通店5年的积累，联家超市在生鲜上的苛求由此可见一斑。通过7年的稳扎稳打，联家在生鲜领域积累了雄厚的经验和数个生鲜采购团队，以及一套行之有效的执行流程。在合肥，联家的生鲜价格是同比最低的，商品质量和堆头丰满度却最好的。

联家的营运与采购是分开的，目前负责采购的有水产、肉科、蔬菜、水果、白班外采(含散称)等五个专业采购小组，每组都有第一负责人、第二负责人、驾驶员、壮工等清晰的职权划分。

联家超市的生鲜主要来源于合肥知名的周谷堆农贸市场，他们不选择源头采购，而是选择能够保证数量和稳定性的供应商，常年的合作关系和庞大的数量使联家超市的进货价要远远低于其他同行，在商品品质上也能够得到很好的保证。

细节图片

生鲜是门庞杂的学问，需要大量时间的积累，如果只花一天的时间就想看懂联家的生鲜经营模式及各方细节是不大可能。因此笔者在此仅放一些细节图片，希望能够为您更全面地了解联家超市及其生鲜经营模式提供一些帮助。

注：联家超市所有门店里对生鲜堆头的基本要求就是要满，任何时段到联家超市你都能看到满满当当的蔬菜、水果，而且陈列的商品都是当天采购当天售空，上架之前还会对菜品去根去叶，保证绝对新鲜。看到这些鲜艳的颜色，笔者也不由食欲大作。图中还能看到为了防止顾客在挑拣过程中损伤蔬菜的品相，联家在一些易损耗的菜品上贴出，“青菜不要去根

去叶，否则每

斤称重多加0.5元”的字样。

注：韭菜、香菜、香葱等相对需求量不是太多，但是生活必须的商品也是一捆捆扎好成堆摆放，给人一种视觉震撼感。鲜少有卖场会把这些商品堆放销售，因为韭菜、香菜、香葱等植物的茎叶比较细，堆放陈列很容易造成商品品相的损伤。联家超市这样的做法需要员工有相当的熟练度和技巧，才能避免商品的损耗。

注：不仅蔬果的堆头丰满，连水产都是满满当当的。这个水箱里挤满了的鲫鱼，黑乎乎

地一片，给人一种视觉上的震撼效果。还是中午11：

30时的场景，据说早高峰时段还要更满一些。卢健表示，这些鱼类也能保证单天售完。 注：这是符合当地饮食习惯的酱菜，用青花瓷盛装，给人一种小菜也能上档次的感觉。上方货架还有装好的便携酱菜。

注：联家超市的灯光非常讲究，每个堆头上都有一盏射灯，不同的商品会对应不同的灯光颜色和亮度，这种灯光效果会使商品更有诱惑力。还有一点值得注意的细节——每到中午，

联家超市都会关掉一半的灯，同时播放一些轻柔舒缓

的音乐，一方面是节省电力成本，另一方面是为了营造舒缓的节奏，给员工和顾客一个比较舒适和休闲的午休时间。

注：由于是经营生鲜超市，很容易出现脏乱的环境，因此联家超市对卫生提出“四洁四无四不见”的要求，和“三米视线”的规定，每个员工需要负责好三米视线范围内的区域。在联家，通道地面的整洁度极高，即便水产这样容易积水的地方也很干爽整洁。本图上还能看到天花板上方悬挂的条幅，“生鲜晚市，晚上来买菜，同样也新鲜”。

注：这是2013年12月20日新开的包河店，经营面积1800㎡，里面的生鲜陈列有很多创新之处，是联家生活超市经营业态的多元尝试。该店营业前20天的销售额可达20万元/天。这是星期六中午11时的场景，依旧人气鼎盛。

注：包河店内有免费的儿童乐园，周儿童乐园周围是各类生活用具用品，还有亲子装等服装陈列，非常适合家长在带孩子来休闲之余逛购。另外通过对孩子的吸引力，也能带动家长们的进店率。在1800㎡的超市内放这么大占地面积的免费设施，确实是一大创举，从中可以看到联家对生活超市这一概念业态的执着。