营销通路创新与连锁经营方略 试题和答案(9)

第十一讲 特许经营成功的要素和管理体系的15字真言

特许成功的要素

图6-1 特许经营成功三要素

1.找对的人

?一辈子的打工者 ?直接创业者 ① 有见识； ② 有胆识；

③ 有知识和常识； ④ 有整合资源的能力。 ?投资者 ?加盟者

① 不是打工者。加盟者通常都是从打工者变来的；

② 不是创业家。

他最好不要冒太大的风险，不要自己独立经营，一开始就有一个好的品牌、好的商品去经营；

③ 想亲自去经营。

人分为以上几种，只有第四类的加盟者才是这里所说的“对”的人。

【案例】

一位专家讲到这样一个案例：“我1998年负责康师傅德克氏连锁店的时候，第一个加盟者在攀枝花，姓张。刚开始他自己非常努力，辛辛苦苦学财务，下海以后不知道做什么，先做一个小生意，帮人家印名片，卖玩具，一项一项累积起来，非常辛苦，但是信用也非常好。然后他就想再做大一点，听说攀枝花那个地方当时是GDP最高的城市。我们总部一查，GDP比成都、重庆还高，然后再一查，还有一百万人，觉得这个地方不错。

“这个加盟者还非常的热心，说你到我们这里考察一下，我已经找了一个非常好的地方。到了以后才知道那是个鸟不生蛋的地方，就在山沟里面，空袭都打不到。他找的地点更妙，在三楼。我考察回来，跟大家一讲，我们全体员工都反对。你平生看过快餐厅开在三楼的吗？全世界有这样的吗？然后我就跟他们解释，攀枝花这个地方，是山沟里的都市，街道之间都有阶梯，那边的人都不骑自行车，大家都是走路，就是要不断地爬楼梯，所以爬楼梯对他们来说无所谓，那里还有在四楼开餐厅的呢。

“最后大家同意了，而且那个店的地缘关系还特别好，第一家店一开就一炮打响。这个加盟店主从小生意开始做德克氏，然后开咖啡厅、出租车公司、便利店，开当地最大的超级市场、开量贩店，而后成了政协委员，成了私营企业家协会的会长，现在已经是四川省一个地位比较高的商业人士。加盟者很努力，他去找地点，我们再去辅导他就好了。所以这个加盟者，就是我们找到的“对”的人，人努力，信用好，全心全意管这个店。”

2.在对的点 ?吸引力条件

图6-2 开店的吸引力条件分析

?人口条件

图6-3 店铺的人口条件示意图

?交通条件

图6-4 店铺的交通条件示意图

3.做对的事

做对的事就是SOP、SOC，即标准作业流程。

做对的事情，还要注重质量，否则不管有再大的噱头，质量下降了，也是没用的，一、两年就倒闭了。

【自检6-1】

中国餐饮界前几年喜欢搞“世界最大”。两三年前，开始用直排轮送菜，天津也开了，北京也开了，上海也开了，觉得这样就会吸引很多人。

但他们的想法存在着误区，误区在于：

见参考答案6-1

特许经营成功的三要素里包括一点“做对的事”。既然是“世界最大”，那么菜从厨房出来，然后要经过直排轮，转来转去转到客人那边，时间很长，送到桌上都已经凉了，那种菜会好吃吗？所以它不是做对的事情。