营销通路创新与连锁经营方略 试题和答案(11)

图6-18 教育与培训

?识

图6-19 识别体系

?人

所有的管理体系，目标都集中在人。 ?工

图6-20 工程管理

?资

图6-21 资讯管理

第十二讲 开设连锁店的步骤

连锁店管理体系（下）

?有形资产盘点

建立连锁店和单店的一个重要区别就在于，建连锁店之前要进行资源盘点。首先盘点人，考察一下员工素质如何，适合做什么工作；其次盘点钱、机器设备、制作方法、材料、市场和时间。

【案例】

对全聚德的建议

1998年，全聚德咨询连锁店怎么做？站在消费者的角度看，全聚德的烤鸭还不如广东的烤鸭，因为广东的烤鸭是脆皮，皮肉分离，皮很好吃，肉也很好。而全聚德的烤鸭有皮夹肉的，有全部是肉的，而且都是肥肥的。他们想多开几个连锁店，都没有想到首先把资源盘点一下。当时全聚德已经有一万多种商品，应把这一万多种做个排行榜，分成大类、中类、小类。对那些一般没有人点的商品，就把它剔除掉，按照八二理论至少可以剔除八成。

然后再把剩下的两成分成ABC类，哪一种是销售最好的，顾客点的最多的，或者毛利最高的，再做个排行榜，叫做毛利排行榜，或毛利贡献排行榜，或客人点菜率排行榜。有了这个排行榜就知道要维持什么了，然后就越做越专。

?无形资产盘点

无形资产盘点主要包括开发、复制、管理、交换、信用、资讯、智能等方面的盘点。 ① 职能有形化 ② C.I.S有形化 ③ 3S有形化

④ S.O.C&S.O.P有形化 ⑤ M.I.S有形化 ⑥ P.O.S有形化 ⑦ C.R.M有形化 ?目标制定 ① 战略目标

制定目标一定要懂得先定战略目标，叫做中长期的目标；定完中长期目标，再做短期的

目标。

首先要往前看，比如提出5年以后要做100个亿，那么今年应该做多少？这叫做超前指标。

设立战略目标，应先设立未来的目标，再设立目前的目标。 ② 规模大小

确立战略目标之后，就要定规模，还要考虑达成规模的方法。 ③ 加盟条件 ④ 盈利模式

是要赚商品的利润还是赚服务的利润？是要赚品牌的利润还是全部都要赚？这个想清楚以后，才可以开始招加盟商。

⑤ 被特许人招募 ?加盟开发组织 ① 市调组

比如一个连锁店要设定营业额目标，就要知道外面的人流量有多少？入店率是多少？捕获率是多少？平均客单价是多少？如果知道了一年365天的人流量和入店率，就可以设计一年的目标了。不管是麦当劳、肯德基、沃尔玛还是家乐福，它们每天的营业额目标都是事先设定的，根据就是上面的那些内容，所以没有调查研究就没有发言权。

② 开发组

这里所说的开发，既不是开发商品，也不是开发店铺，而是开发顾客，即调研以后怎么把顾客吸引进来。

③ 工程组 ④ 督导组 ?市场营销

市场营销包括顾客、商品、价格、促销、通路、流程、定位、公关八个方面，统称为市场营销的八个P。

图5-8 市场营销的8P

?加盟实施

加盟实施的程序有以下几项： ① 加盟发布会 ② 加盟说明会 ③ 加盟培训 ④ 加盟实施 ⑤ 工程施工

⑥ S.O.&G.O.

SO，指试营业。静悄悄地开张，不要一开张就大张旗鼓。静悄悄地开张，让员工熟悉商品，熟悉怎么服务；让制作部门熟悉怎么制作。慢慢地，员工熟悉了，顾客也稳定了，然后开始盛大的开张，称为GO。找个黄道吉日，昭告众亲友来捧场。那时候你的服务做得不错，产品也做得不错，才能请他们过来。

?加盟管理

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！ 得分: 80

学习课程：营销通路创新与连锁经营方略

单选题

1.特许经营进入中国的标志是： 回答：正确

1. A 上海华联超市的出现 2. B 上海联华超市的出现 3. C 肯德基进入中国 4. D

麦当劳进入中国

2.促使经销商的功能开始转变，传统经销商、批发商在营销通路上一统天下局面结束原因是： 回答：错误

1. A 交通运输能力的提高

2. B 第三方物流的出现及零售商的崛起

3. C 高速公路的发展 4. D

以上都不对

3.控制窜货最重要的是： 回答：错误

1. A 树立通路管理的观念 2. B 设密码 3. C 打条码 4. D

以上都不正确

总体进度

学 课前自评 习 学习课程 考试 查看考试结果 360度改进计 持 划 续 360度改进评改 估 进 改进实施报告

学习笔记

4.零售店的管理，最基础的一项内容就是： 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

宣传 人员管理 陈列 销售

5.制定目标一定要先制定： 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

中长期目标 短期目标 现实目标 以上都不对

6.第一代特许经营模式是指： 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

商品、商标性的特许加盟 成功经营模式的特许加盟 成功伙伴的特许加盟 以上说法都不对

7.以下各种特许形态中，资金完全由被特许人承担的是： 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

直营 委托加盟 特许加盟 自愿加盟

8.可口可乐实行特许经营的方式。请问它赚取的利润里主要是： 回答：错误