营销通路创新与连锁经营方略 试题和答案(7)

表4-2 特许经营形态比较表（二） 项目 市场 开店速度 契约范围 原则上由总公司价格管制 总公司规定 原则上由总公司规定或推荐 依营运手册实施规定或推荐 援助 营业之终止 指导 特许人派驻人员 特许人的意思 依营运手册实施 依营运手册实施 按总公司强而有力的指导援助 依合同内容 因产品多样，仅要点式的接受总公司指导援助 依合同内容 自由 没有 经营之全部 经营之全部 经营之一部 直营RC 因新店开发而扩大市场 委托加盟IC 因新店开发与既存店加盟而扩大市场 特许经营FC 因新店开发与既存店之加盟而扩大市场 可以迅速开店 可以迅速开店 因既存店加入而扩大市场 自愿加盟VC 受限于资金条件，受限于资金条件，比FC，VC慢 比FC，VC慢 （按总公司指示） （按总公司指示） 依合同内容 专门人员巡回指导 专门人员巡回指 导 自由利用

第九讲 特许经营合同

特许经营模块

图5-1 特许经营模块示意图

在这个模块中，加盟者一定在最上面，中间是特许经营合同，再底下就是总部。总部跟加盟者之间的关系，叫做特许合同关系。

（一）特许人组织

1.特许人组织结构图

图5-2 特许人组织结构图

2.职能分工

图5-3 特许经营规划管理结构图

图5-4 人力资源组织结构及其职能

（二）特许经营合同

1.合同内容

?合同的主客体

主体--特许人，在合同中称为甲方；客体--被特许人，合同中称为乙方。

【自检5-1】

同仁堂与王先生拟定了一个特许合同，授权王先生使用它的商标，王先生代表个人在合同上签了字，请问这个合同有效吗？为什么？

见参考答案5-1

我国的管理办法特别说明，特许合同上必须法人才可以签名，个人签名无效。在这个案例中，王先生代表个人签字，所以是无效的，而这个合同也是不成立的。

?授权许可 ① 授权的内容

主要就是商标、商号、经营模式、经营技术等。 ② 授权期限

美国标准的特许经营基本上授权十年，因为总部跟加盟者希望合作的时间越长越好。但是如果你是刚开始做，还是从时间比较短的开始好，不过也不要太短，刚开始三年比较合适，然后从三年变成五年。第一次期满以后变成五年，第二次期满以后再定十年。等慢慢互相理解以后，把这个时间定长一点。

③ 授权地域

一般的连锁总部开始的时候，授权给加盟者的范围通常比较大。这样容易出现问题，加盟者会提出，周围不能再有加盟店，否则会影响我的生意,实际上也不见得。在一个地区开几家连锁店要依赖于对这个商圈的评估，看这个地区能支撑几家店。

?费用及支付方式 ① 加盟金

加盟金在美国叫入门费，要进入连锁总部做加盟商，就要交这个费用。之后总部给你的东西是：第一，商标；第二，商号；第三，培训；第四，经营管理软件；第五，SOC、SOP标准座位流程、标准座位课程。

加盟金通常是一次性收缴的。 ② 权利金

加盟者交了费用之后得到总部授予的一项权利，这就是权利金的概念。中国的管理办法里叫做使用费，即有权利在合同期限内使用商标等。

权利金实际上涵盖了五大系统即O、M、T、I、P，也就是加盟者交给总部权利金以后，有五大权力：

第一，营运。怎样让一个店营运正常？连锁店付给总部权利金，总部就要教会它如何订货，怎么销货，怎么做促销，怎么做管理，怎么做陈列，这个系统怎么营运。

第二，维护。即总部要教会连锁店如何去维护商品的品质、质量（商品的质量、管理的质量、服务的质量）。

第三，培训。交钱以后，连锁店就有享受培训的权利了，不会的总部要教。 第四，信息。总部要提供未来流行和有关消费者偏好的信息。 第五，流程。总部要向连锁店提供SOP、SOC标准座位手册。

权利金，通常是一收再收，按合同规定收。权利金通常按营业额比例收取，还有按面积收取的，还有按一固定费用收取的，各种收取的方式不一样，依赖于行业特性。

③ 保证金

保证金是为了督促连锁店履行合同而收取的一笔费用。如果连锁店履行合同，保证金就还给你；如果不履行合同就把保证金没收。但是国内的保证金从来不还给连锁店，合同期限内如果履约了，那么可以继续签合同；如果没履约，就没收了。加盟者也愿意，因为我做得好，还想继续开店。

第十讲 特许经营合同和连锁店建立流程

合同中双方的权利和义务

图5-5 甲方、乙方的权利义务

其中比较有争议的是： ① 广告费谁负责； ② 培训； ③ 三金问题；

④ 促销活动的费用谁出。 ?竞业禁止及保密

国外的特许经营通常有一条竞业禁止条款。连锁店退出加盟后，不能与总部在同一个行业内互相竞争。但是竞业禁止条款在中国行不通。

?合同的变化

此项包括合同的变更、续约及合同的终止。 在国外，容易造成加盟者起诉总部的是终止条款。因为加盟者比较弱势，总部比较强势，这种终止条款对加盟者不太公平，国外很多国家就进行限制，不得在什么状况之下任意终止条款。在我国很多特许经营的合同里，随便违反一条都可以终止合同，这对加盟者也是不公平的。

?违约责任 ?不可抗力 ?争议解决 ?其他

我国的特许合同中出现的问题

目前我国的特许经营合同基本都是无效的，这是因为： ?甲方、乙方混淆不清 ?对知识产权概念不清晰

【案例】

两个同仁堂之争

北京市的同仁堂是中国最有名的百年老店。以前成都有一个同仁堂，这个同仁堂还是它授权人家使用的，不过成都将商标注册叫做成都同仁堂。北京同仁堂跟成都同仁堂之间有什么关系呢？如果没有签订一个特许经营合同，规范双方的权利义务，那么北京同仁堂是北京同仁堂，成都同仁堂是成都同仁堂，两者是完全独立的企业，中间没有什么关系。