保险公司标准化团队操作手册（第一版） - 图文(9)

三、活动管理参考范例

为了使活动管理更为可行，各业务单位可根据自己的情况，设计自己的活动管理模式。在此，提出两例活动管理的方案以供大家参考。

（一）针对不同层次的业务员提出不同的要求

1、先将不同资历的业务员分类

如半年以下的新人一块；半年到一年之间的一块；一年以上的一块。实际操作时，可根据自己的情况，作适当的调整。比如业绩长期处于低迷状态的，也可以归入半年以下的新人这一块。 2、不同板块不同要求

（1）第一板块的新人：要求认真填写《工作日志》、《准主顾卡》、和周检讨表，每周进行总结评估，由主管协助提出改进方案。

（2）第二、三板块的业务员：由于他们从业时间达到了半年以上，辅导方面可以引导其向客户品质管理过渡，不同的是二、三板块的业务员深入的程度有所差异。比如：

①建立合理的客户组合； ②客户资源的建档；

③客户联络及客户关系维护技术； ④创建附加值的服务；

⑦新技术（如电子商务等）的应用等。

（二）引导与督察

1、活动量与业绩的关系——引导

在每周一的大早会上，请业绩优秀的业务员作经验介绍。可以从他的

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口中了解一些细节问题，他的拜访量如何、怎样去拜访、如何选择高质量的拜访对象等等。对一些可资借鉴的地方充分挖掘、渲染，进而说明活动量与业绩的关系。 2、拜访量公布——督察

业务主管可以工作日志为准统计每人一周的拜访量，加强业务人员的自觉性。

（三）活动管理的要诀：大力宣导、工具准备、制度严格、检查认真、

主顾开拓、小题大做、推陈出新、培养良好的从业习惯 1、半强制的方式

---《工作日志》的运用 2、学习管理的方式

活动量管理工具的选择： （业务员） （1）计划100（略）：

帮助业务员进行准客户等级的分析，进而寻找目标客户。 （2）（准）主顾卡（略）：

建立详细的客户档案，为日后的客户服务打下基础。 （3）工作日志：

营销员自我管理的工具 营销员与主管沟通的桥梁 为主管提供管理及辅导的依据 （4）20分记分卡：

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对业务员在各个销售环节中的客户量进行分析，进而发现问题，进行有针对性的辅导。

（主任）

业务室每周活动情况检讨表；

业务主任每周工作时间计划及记录表； 业务员每日活动检查表 （业务部经理）

业务部每周活动情况统计表； 部经理每周工作时间计划及记录表； 早会经营计划表；

主顾开拓活动量管理月报表； 业务改善措施计划； 业务改善措施计划-上月检讨

附表：

1、主顾开拓活动量管理月报表（部、室）； 2、出勤、拜访量、业绩统计一览表； 3、业务员每周检讨及拜访计划表； 4、业务员工作日志

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表一：

主顾开拓活动量管理月报表（部、室）

部门： 时间： 年 月

姓名 现有准主顾卡 本月新增名单 本月新增 准主顾卡 姓名 现有准主顾卡 本月 新增名单 本月新增 准主顾卡 人均 43