保险公司标准化团队操作手册（第一版） - 图文(3)

问题 改善措施 1、加强增员选择：此步骤与提高三个月留存率相同。 2、转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯，以晋升和收入的持续增长作为自己工作的发展方向和目标。业务员应制定短期和长期工作计划，短期以提高业务水平、增加准主顾为主，长期以晋升为主。 3、强化专业化推销：在转正后，通过转正培训和业务单位自行组织的业务研讨或培训，提高业务人员的展业水平。在业务单位中，规划针对新晋升的正式业务人员的培训、训练节目表，制订培训反馈和效果追踪体系。 4、注意调整好业务人员心态：关注业务员的发展，及时排解业务员的心理障碍。 5、加强业务追踪：主管应养成追踪下属业务员进度的习惯，帮助业务员管理自己改善 十三个月 定着率 的业务发展情况，分析可能产生的考核压力或晋升可能，将目标管理溶人日常管理之中。 6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场。 7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平。 8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退。 9、脱落人员面谈:业务主任、业务部经理坚持与要脱落的人员进行面谈，了解业务员脱落的真正原因，是否可以通过业务员和主管的共同努力可以解决。 10

第二章 营销文化

随着知识经济社会的到来，未来企业的竞争战略更多地定位于知识战略，21世纪的企业竞争在很大的程度上是文化的竞争、知识的竞争。一个没有文化的军队是愚蠢的军队，一个没有文化的企业是愚蠢的企业，一个没有文化的业务部是愚蠢的业务部。不同的文化背景会形成不同的思想和不同行为习惯，也有不同的道德规范。一个企业是社会的缩影，企业的经营理念和经营文化，会对企业员工的思想、行为习惯、道德规范产生深远的影响。

一、经营理念与经营哲学

所谓经营理念，是指企业经营的使命、目标、经营原则、经营思想等一整套理论体系，是以大家所认同的企业远景为目标，结合多种意见，经过认真思考而逐步形成的一种信念体系。经营理念是经营文化的精神层面与核心、灵魂之所在，它的形成往往来自企业内大部分员工对企业的存在意义、社会使命、发展方向和发展目标的认定，然后在生产经营中凝聚出一股强大的精神力量。经营理念反映着价值观。

所谓经营哲学，是指企业在经营管理过程中所秉持的宗旨、原则及方法论。经营哲学是经营文化的核心与灵魂，也可以说，经营哲学与经营理念是同等的概念，二者可以相互替代。经营哲学指导着企业的经营活动，经营的成功来自成功的经营哲学（或理念）。没有经营哲学（理念）概括

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的经营文化是层次较低的、经不起竞争的短视文化，也是没有企业特色的文化。经营哲学集中反映了企业经营的智慧与方略。

二、经营哲学的用途：

（一）提供长期经营的方针 （二）各种决策的理论依据 （三）公司各种业务目标遵循的大纲 （四）维系公司，追求发展

（五）由全体员工坚持一致性运作的最高指导原则

三、业务部经营哲学的主要内容

（一）经营理念

经营理念是以组织远景为目标，结合部门中多种意见，经过认真思考而逐步形成的经营信念体系。包含三项内容： 1、经营组织与社会经济环境的关系； 2、经营的目标远景；

3、实现这些目标要采取的手段与方法

（二）经营制度

俗话说得好：无规矩无以成方圆。制度是经营理念的体现与载体。对于一个业务部来讲，如果没有大家共同遵循的制度，就没有真正意义的经营哲学。在业务部中，如晨会制度、考勤制度、激励制度、例会制度、学习制度、从业守则等规定，都是保证部门有序运作的软件。

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（三）典礼仪式

典礼仪式也是经营理念、经营活动的一种体现，是业务部经营哲学的表现形式之一。晨会、夕会、周例会、月例会、庆功会、其他激励活动等，都是业务部典礼仪式的表现形式。

（四）行为规范

行为规范就是大家一致认同并遵守的行为准则，如“干寿险、爱寿险、学寿险”、“不为失败找借口，只为成功找方法”等，这些经常为业务部同仁所共同遵循的行为理念，就是行为规范。大家都这么去做，便成了一个部门的文化。

（五）职场布置

职场布置是业务部经营哲学中最感性的物质形态部分。职场布置不仅可以给人视觉上产生直接的刺激，使人产生共鸣，更体现了业务单位的经营理念和文化。

四、太保营销文化的内涵

(一)公司宗旨

一流的服务质量 一流的工作效率 一流的公司信誉

(二)太保营销文化的核心 服务创造价值 1、对行业的再认识

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我们所从事的是金融服务行业； 是依赖客户的长期信任与支持的行业； 是靠我们的长期守信的服务来取胜的行业。 2、关于客户

所有投保于太保的客户；

所有与我们有工作或非工作联系的人士； 下级是上级的客户； 外勤员工是内勤员工的客户； 业务员是主管的客户。

誰是我们的客户？我们的定位决定了我们的态度，我们的态度决定我们的未来!

▲顾客不靠我们，而我们却少不了他们 ▲顾客不是我们争辩或斗智的对象

▲顾客是我们最重要的人物，亦是我们有工作机会及收入的原因 ▲对顾客来说，接触顾客的员工就代表整个公司3、关于服务

一切以客户的感受良好为根本； 服务的核心理念是顾客的满意和忠诚；

衡量的标准：客户满意率、员工满意率、社会美誉度等。服务的品质：

（1）可靠性：誠信无欺 （2）迅速性：快捷高效 （3）专业性 ：专业与素养

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