保险公司标准化团队操作手册（第一版） - 图文(10)

表二：

出勤、拜访量、业绩统计一览表

业务部： 业务室： 年 月

第一周 序号 姓名 项目 出勤 准客户 1 成交件数 成交保费 增员 出勤 准客户 2 成交件数 成交保费 增员 出勤 . . . 准客户 成交件数 成交保费 增员 出勤 小计 准客户 成交件数 成交保费 增员 计划 达成 第二周 计划 达成 第三周 计划 达成 第四周 计划 达成 合计 人均数 1、出勤： 正常4 迟到μ 事假［ 病假B 无故缺勤× 填表须知 2、出勤小（合）计：计算出勤率 3、拜访量：当日未到划“——”，给与追踪 4、人均数：以各项合计数除以实际人数 45

表三：

业务员每周检讨及拜访计划表

年 月第 周 填写日期： 业务员姓名： 项目 上周目标 上周成果 差距原因 本轴目标 FYP（元） 件数（件） 新增拜访名单（个） 拜访客户数（个） 增员（人）

拜访性质 拜访 V接触 P说明 C促成 客户服务 增员 改进方法 本周计划拜访对象名单

46

表四：

业务员工作日志

工作日志 月 日 （星期 ） 早会内容 当日 上午 计划 下午

签 单 当 日 拜 访 记 录 前 拜 访 老 客 户 回 访 主管审批 姓名 电话 洽谈时间 推荐险种 保额 保费 再访时间 备注 47

第五章 增员选才

一、增员

（一）增员观念

人寿保险事业发展的程序可分为： 推销 组织 管理 经营

循序渐进，透过增员来扩大版图，因此只有建立一个高产能的销售队伍，才能保持寿险的永续经营。 1、增员意义

对个人的好处1、 对业绩的好处▼增加个人收入▼稳定业绩来源▼减低业务压力▼建立业务中心▼扩大市场规模▼维持绩效考核▼创造晋升机会▼赢取业绩竞赛▼延展事业生命▼发展个人事业2、 对个人的成长▼提高工作士气▼增加人际关系▼肯定工作价值▼学习忍耐自律▼提升沟通能力▼学习业务管理▼学习教育辅导▼学习组织发展▼培养领导能力▼增加从业信心3、 个人全面提升▼学习他人长处▼增强说服能力▼可以增广见闻▼可满足荣誉感▼发现经营魅力▼提高经营层级▼提高经营效率▼促进家庭和谐▼能够自我实现▼实现自我成长

48

对营业单位的好处对单位业绩的好处 ▼提高单位产能 ▼提高单位活动 ▼业绩稳定成长 ▼单位继续率高 ▼使脱落率降低 ▼人才聚集容易 ▼相互良性竞争 ▼培养绩优人才 ▼提高整体士气 ▼共享团对荣誉 对单位运营的好处 ▼能增加向心力 ▼形成人气旺盛 ▼增员更加容易 ▼激发点子创意 ▼本人知名度高 ▼福利性建设好 ▼降低运营成本 ▼提升人员素质 ▼可办竞赛活动 ▼增加运营资金 对团队建设的好处 ▼培养优秀人才 ▼落实教育训练 ▼主管工作轻松 ▼讲师资源丰富 ▼形成良性淘汰 ▼自行培养人才 ▼建立对外关系 ▼团队良性发展 ▼更多人才加入 ▼建立学习团队

2、不增员的理由 （1）对行业没信心；

（2）分身乏术，担心无力辅导新人； （3）不了解增员的技巧和过程；

（4）不敢增员高素质的人；（5）展业时间的耽误； （6）担心缘故重叠； （7）担心影响个人收入； （8）没有增员来源； （9）看不到增员利益； 3、正确的增员观念

（1）不断建立增员来源中心； （2）选择符合资格与标准的人才；

（3）增员CLOSE只是新人职前训练的开始；

49