保险公司标准化团队操作手册（第一版） - 图文(2)

二、KPI指标分析与改善措施

问题 分析原因 1、增员活动量不足 （1）意愿： ①不了解组织利益 ②增员创伤 ③辅导意愿低 （2）能力 ①增员选择能力不足②辅导能力弱 2、销售与增员习惯不习惯 增员率 偏低 3、业务主管本身产能低、无吸引力 4、职场气氛差、脱落率高 1、方法： （1）不推销，即死亡——增员是推销的延伸 （2）不增员，即死亡——增员是寿险经营的命脉 （3）运用基本法——组织利益，高效率，高报酬 （4）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧 （5）运用各项选择流程，工具与概念 （6）业务主管以身作则，单位举办增员活动 （7）拟定年度人力发展计划 （8）改善职场布置，气氛，提升工作士气 （9）提高三个月转正率，降低脱落率 （10）提升人均绩效，追求团队荣誉 （11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构 改善措施 5、人员素质低、人均收入低 2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时6、缺乏单位内部在职训练 应考虑： （1）代理人登陆考试时间、次数 （2）季节性转业 （3）人力市场变化 （4）增员活动规划 （5）单位辅导人员数 （6）主管辅导能力 1、增员来源话术不实 2、选才未落实执行 脱落率 较高 3、单位衔接训练未到位 4、增员对象缺乏企图心、亲和力 5、销售拜访量不足——缺乏市场 1、改善增员，选择流程 （l）熟悉缘故增员法、推介增员法 （2）建立增员及来源人才库 （3）设定选择合格业务员标准 （4）运用选择工具、流程 （5）熟练增员面谈技巧 2、强化单位衔接，在职训练 问题 分析原因 6、新人本身工作习惯不佳 改善措施 （1）增员角色扮演、案例研讨 7、职场气氛、工作环境太差 （2）落实新人衔接Follow-up训练 8、主管辅导能力、意愿不足 （3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度 9、差勤管理，过程管控不足 （4）提升正式业务员比例，三个月转正率 10、早会经营，二次晨会散漫 （5）推销角色扮演、实例研讨 11、主管本身为考核而增员 12、行政手段干扰业务管理 （6）运用训练方法——P.E.S.O.S 3、活动量管理——提高改善主顾开拓技巧 （1）至少拥有100名准主顾量 （2）完善P-l00、工作日志填写检查，保户卡 （3）落实二次晨会，过程管控 （4）分析新人收入及业绩状况 脱落率 较高 （续） （5）填写计划与活动表 （6）推销辅导 4、改善职场气氛，团队工作士气 （1）完善早、夕会、周、月、KPI会议 （2）建立单位经营哲学、业务文化 （3）宣导执行太保企业文化、业务理念 （4）提高人均收入 （5）宣导业务员基本法——职涯规划、福利保障 （6）主管以身作则，业绩挂帅 5、辅导与激励 （1）个别辅导，寻找激励点，工作动机 （2）一对一激励，公开表扬，赞美 （3）主管本身保持激情，复制成功经验 （4）强大资深业务员数量 （5）长期积极培育新一代的业务主管才是关键 人均件数 1、增员选择不当，人员素质偏低 低 1、销售拜访规律——10:3:1 2、落实活动量管理，过程管控 6

问题 分析原因 2、工作习惯不佳 改善措施 3、有效运用销售对象与目的 3、未建立《计划与活动表》 4、研讨主顾开拓方法 4、主顾开拓能力差 5、末拥有市场 6、销售流程不清晰，技巧不人均件数 偏低 （续） 足 7、销售拜访量不足 8、辅导、训练力度不足 9、商品组合能力差 10、售后服务不佳 11、缺乏引伸市场运用 12、主管本身业绩差，未能带头示范 13、末认同寿险意义与功用 1、市场因素 2、经济消费能力 3、销售心理观念 4、推销技能不足 5、单一险种销售 件均 保费 偏低 6、销售易于销售的险种 7、缺乏在职训练 8、业务人员自身素质不佳，层次低 9、偏重拜访中、低收入层客户群 1、建立正确销售观念——寿险意义与功用 2、研讨各型不同客户对象的商品组合 3、训练销售高保费，保额的观念与技能 4、积极拜访中、高收入群客源 5、完善售后服务，理解服务行销 6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触面 7、落实太保礼仪，包装专业形象 8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓 9、建立众多资深业务数量 10．加强商业保险推销技能 5、至少拥有100名准主顾量 6、落实件数责任额——目标管理 7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育 8、建立特定目标市场开拓，建立交叉销售、职团开拓 9、举办件数竞赛，商品组合研讨 10、提升主管推销、辅导能力 11、落实基本法晋升，要求件数 12、建立单位各项报表分析，追踪管理 7

问题 分析原因 1、增员选择不当 2、训练辅导不足 3、销售流程不清晰 4、未拥有市场 5、主顾开拓技能差 6、准主顾量太少 1、有效增员运作 改善措施 2、强化主顾开拓技巧 3、研讨市场开拓方法 4、贯彻活动量管理 5、差勤管理，基本管理，过程管理 6、落实件数，保费责任额——目标管理 7、市场陪同辅导、观察 8、经常执行角色扮演，案例研讨 9、加强业务报表分析 10、执行会报活动 11、改善职场气氛、团队土气 活动率 偏低 7、未落实活动量管理 8、差勤管理未积极执行 9、早会经营，二次晨会未到位 10、缺乏主管陪同辅导 11、主管自身销售技能不足，12、落实考核，适时表扬，激励 业绩太差 问题 1、加强增员选择 （1）根据业务单位的经营策略和市场所需求人员状况，制定适合自己单位的增员标准: 业务部经理可根据以往经验制定增员标准，增员标准通过主管讨论通过后在业务部内公布，并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。业务部经理自己改善 三个月转正率 带头严格执行本单位增员标准，在业务部内长期操作并形成习惯。督导区和业务室同样可按照此种方式操作。 （2）加强业务单位增员的计划性：根据发展需要和业务单位可辅导新人数量，制订增员计划： 每一类业务人员的状况并不一样，增员的需要也不一样，制订计划应分解到每名业务员：业务人员和准主任三个月内晋升主任所需人数；主任维持或晋升所增员人数；经理增员人数。在制定增员计划时，同时考虑该业务员可增员人数和其辅导能力成正比。 增员率=增员人数/辅导人员数

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13、积极优化人员，组织结构 改善措施 问题 （3）提高业务人员的增员技巧： 改善措施 以准主任为突破口，在业务单位中形成增员的良好氛围，提高业务人员增员积极性，对有意愿的增员者提供增员培训课程，要求每位学员制订实施计划，由业务部经理或主管追踪。通过不断反馈，提高增员技巧。 （4）严格选择流程 （5）选择新人时一定要严格按照增员标准，依次通过主管面谈、经理面谈、经业务部选择后再送交督导区和业务部面试。分公司组织新人参加基本文化课考试，同时配以性向测验。如何改善三个月转正率。 2、有效的新人培训、训练 （1）在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理规定，认真填写工作日志，填写准主顾卡。 （2）业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目标：转正所需业绩和件数、改善 三个月 转正率 （续） 件均保费、客户量、准主顾量、帮助建立准主顾名单、以及每个月的业务进度等等；按周检查新人业务进度，及时给予改进意见。 （3）重点介绍缘故法展业的方式、方法；在前三个月将业务员的展业重点集中在缘故客户群中；逐渐教导业务员以介绍法开发准主顾，积累准主顾量。 （4）新人夕会 三个月内新人一定要坚持做夕会。夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。 （5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时 …… 此处隐藏：1747字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……