保险公司标准化团队操作手册（第一版） - 图文(7)

四、二次早会

（一）二次早会的目的

1、立个别辅导对象及内容（心态、销售技能）； 2、发现单位共同问题，制定夕会训练内容；

3、掌握单位整体活动量，有效拜访数量，准主顾存量，拜访质量； 4、估未来，调整工作方案，力争目标达成； 5、保持良好的情绪，充满自信和勇气； 6、沟通情感，增强团队凝聚力。

（二）主要内容

1、方案的个别追踪 2、昨日举绩通报 3、昨日活动汇报 4、角色扮演 5、个案研讨 6、一对一沟通

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（三）二次早会日程安排

栏目 内容 ? 总结前期业绩状况 ? 表扬出单人员 ? 鞭策倒数人员 ? 以团队为荣 ? 统计当日工作状况 ? 业绩 ? 拜访量 ? 出勤 ? 保险理念分享 ? 积极心态 ? 自信心、毅力 ? 爱心事业 ? 双赢策略 ? 绩优业务员经验谈 ? 成功经验 ? 失败原因 ? 技能传授 ? 保险市场需求分析 ? 个案研讨 ? 商品组合训练 ? 话术演练 ? 昨日拜访状况的诊断与辅导 ? 日志批阅 ? 日志的复述 ? 个案研讨 时间（分钟） 业绩讲评 5分钟 心得分享 10分钟 训练研讨 辅导追踪 15分钟 会议时间 30分钟 31

表一：

早会经营计划表（月度）

年 月第 周 填写日期： 部别： 部经理姓名：

日１ ２ ３ ４ ５ 期 ６ ７ ８ ９ １１１１１１１１１１２２２２２２２２２２３３０ １ ２ ３ ４ ５ ６ ７ ８ ９ ０ １ ２ ３ ４ ５ ６ ７ ８ ９ ０ １ 星 期 主 持人 专 题报告人 早 会主题

第四章 活动管理

一、概论

根据LIMRA统计，业务员业绩低迷的原因有： 不愿意做 15% 不懂得做 20% 做得不够 60%

因此，导致业务员低产能性的主要原因是拜访量不够，即活动量不足。

（一）活动管理定义

对于业务员来说，活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包括推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能熟练程度的一种管理办法。

对于业务主管来说，是指业务主管对于业务员的推销活动计划作事先的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，是业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。

（二）活动管理的重要性

业务员要想提升产能，必须加强活动管理。因为，它可以协助我们： 1、建立充分而有效的准主顾，确定拜访的对象； 2、保持一定数量和质量的销售活动； 3、提升销售活动的针对性和有效性； 4、大幅提升业务员的成功率； 5、提高业务员的增员意愿。

同时，由于活动管理也是一种自我管理，一种习惯的建立，除了公司规定的活动应积极参加之外，必须依靠自己来安排所有活动的对象和路线。因此，活动量的多寡往往是影响业绩的主要因素之一。而且活动管理也是一种良性的互动，也能让人产生积极的行为，如果每个人都很敬业，拼命工作、上行下效，影响所及，就可以塑造出整体同仁对工作的冲动与习性，在这种环境之下，成功的模式就容易被创造出来。

二、活动管理系统（A.Q.S）的建立

对于业务主管来说，不能只重视业务员的销售活动的“结果”，同时必须重视“过程”即“活动量”。

（一）活动管理系统（Activity Quota Systen）

即业务主管通过有计划、有原则作业，制定明确的展业目标，以提升业务员的一套管理制度。

（二）、业务主管应有的管理理念

1、计划

（1）分析并了解业务员的展业能力及其工作习惯； （2）协助拟定个人展业目标并予以量化； （3）了解业务员市场活动访谈作业的规划内容。 2、执行

（1）明确要求业务员将访谈过程详细记录； （2）将实际结果与预定计划进行比较。 3、检讨

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