保险公司标准化团队操作手册（第一版） - 图文(8)

（1）定期检查并辅导改进；

（2）修正计划书中不利的变动因素。

为养成业务员良好的工作习惯，建立好的活动管理，身为业务主管初期即使不习惯，仍必须持之以恒。

（三）活动管理系统流程

如将任何一个业务单位（业务室、业务部、督导区）看作一个单独的销售单位，那么活动管理系统流程如下：

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销售活动管理系统流程图

投入 过程 产出 任何制度

策略 沟通 结果 投入 过程 产出

管理者 （控制者） 计划目标 对象/活动目的/次数 业务员 的努力 销售活动 的结束 评 估 是 是否达成 对象/活动目的/次数的计划目标 修 正 管理者与销售人员 沟通修正行动 再计划 对象/活动目的/次数目标 否

目的：1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在因（低生产性）而不只是果；

2、此行销系统是针对一个单位设计，这个单位可以是室，也可以是部或区。

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1、投入

业务主管通过系列活动工具，可将业务员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象、活动目的、拜访次数确定并予以量化。 其步骤如下：

活动目的表————运用此表拟定该工作月应开拓准主顾量及个人收入目标

计 划 100————从准主顾名单中择优列出该工作月应访谈名单，并分

别填入表中

工 作 日 志————将以约妥或依优先顺序拟访谈的准主顾分周填写

表一 业务员销售活动目标表

活动目标 每月（1/12）

必要的首年年度佣金收入 必要的保险费金额 必要的促成件数 每月必要的访谈人数 每周必要的访谈人数 每日必要的访谈人数

根据订立的年收入目标填写活动目标表。

1、初年度平均用仅以30%计算； 2、假设每件平均保费1500元。

注：1、这里所指的“访谈数”以见到准主顾为准（含初访、复访）； 2、每日访谈数应在五访以上（每周一五天计算，周五下午3：00-5：

00或周六为拟定下周工作计划日）。

2、过程、产出

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业务主管通过“销售活动记录表”或“工作日志”，要求业务员每天详细填写拜访记录，从记录上来了解业务员每天及整个月市场的活动情况，提供适当的个别辅导和关心。 3、评估、修正

经过定期及一段时间的实际记录观察分析，可以找出该业务员的真正市场在哪里，进而发掘个人“目标市场”，同时能给予业务员个别适当的训练、激励，从而订出适当的展业目标。

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（五）活动管理系统（A.Q.S）实务操作

宣导 数量化 观察活动 找出问题 解决问题

训练沟通 拟定计划 日常辅导 评 估 修正教育 计划周期 1、与所属业务员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性 2、活动管理工具的介绍 3、示范填写上列表格 4、要求销售人员填写上列表格

1、定期（每周或每两周）与业务员就销售对象、活动目的及活动数量确定可行的计划目标 2、填写销售活动记录表

1、注意所属业务员每天销售活动的状况 2、让业务人员感觉到你的重视及关怀 3、随时辅导及纠正业务人员的活动 4、陪同展业一对一辅导

1、由业务员依照平时填写的工作日志、统计实际活动量填入销售活动工作计划表中 2、与业务人员共同检讨计划差异原因，并填写销售活动评估表

1、针对问题，找出差异原因。加强对业务员的“观念”沟通 2、给予应有的知识及技术指导

3、提醒业务员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行。

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