T公司五年战略发展规划书修订2 - 图文(5)

第四章 公司发展战略

第一节 经营战略

一、品牌专卖店模式

T公司以“品牌专卖模式”为主，通过“新品新店”招商或“产品组合”的方式来拓展新老客户并提高销量、抢占更大的市场份额，这是明智之举。创建品牌专卖店的目的在于以诚为本、服务广大消费者,使消费者在选购家具产品时省钱、省事、省心，厂家直销,减少中间环节,降低销售成本,为消费者省钱;将工厂、商场合二为一。

但现实中当前的加盟模式、建店标准、形象包装与产品细节仍存在诸多问题，加盟店自由度过高，导致无法达到预期创建品牌的要求，无法很好地提高市场的认识度。为了解决这些问题，T公司在设计与加盟商签订的加盟条款上应该做出一些更高的限制，加大对于加盟店的管理。

加盟商违反加盟条例的原因很多，但终究仍是“利益”两字。既有可能是总部的管理自身不合理，也有可能是标准设置不合理，也有可能是加盟商短视地过度重视眼前利益。正常情况下，推进标准规范的执行重点是：

1.共同期望； 2.合理利益分配； 3.可执行的标准体系。

可见，标准规范的推进更多依靠加盟制度和共同利益体打造，而不是强力推进。 在选择加盟商的时候，T公司尽量选择专业能力高和认同度高的加盟者，培训专业能力低但认同度高的加盟者，适度应用专业能力高和认同度低的加盟者，但不要为了快速扩张而不加分别地招加盟商。

加强对加盟店经营的控制与管控，T公司可以通过控制库存调配、供应；控制经营的策略制定、经营辅助手段提供与营销宣传等支持手段；通过收取保证金、加盟费，增加加盟商前期资金投入，增加加盟商违约成本；通过电子化信息系统的深度开发，全面细致地监控加盟商的经营行为；提升督导员的督导频次并可据情况扩大督导范围，但基础是督导员必须能够完成督导员应有的标准化执行监督职能。

T公司在慢慢发展，加盟店不断增多，市场不断扩张之后，在公司盈利许可的

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条件下，可以适当地设立一些激励制度，保留对加盟商激励，主要做法有：在分红制度上，除了保底外，再增加与业绩表现挂钩的分红；增设加盟商奖励资金，设立加盟商之间评比制度，对优异者提供奖励；同样设立淘汰机制，对于连续表现不佳、违反加盟条例较多者予以淘汰。

在某些情况下，为了节约总部的监督资源并更好地提升、利用加盟商群体自身的积极性，T公司可以设立一些加盟商委员会，来实现加盟商之间的自我监督与自我教育功能。具体做法是将认同度高、积极性高、表现优异的加盟商推选为加盟商委员会主席，并以此为示范榜样推动加盟商相互沟通交流、监督、学习与改进。在利益上，由于某一个加盟商违反条例往往会影响同区域内其他加盟商的利益，所以加盟商之间是有激励相互监督的。

加盟店可以进行适当的创新，在加盟店中设立DIY板块，根据消费者需求情况,专门设计制造,为消费者省事;同时要求加盟商在店里开设销售服务中心,聘用经验丰富的安装人员,将家具安装到家,并且保修一年,为消费者免除后顾之忧,使消费者省心。

二、电子商务

香江集团作为我国家居行业的龙头,率先在业内引进了国外先进的经营模式和管理模式,成功地实现了与国际先进的经营管理模式的对接。香江集团在连锁经营取得家居零售霸主地位之后,又实现了向家居流通业的突破,辅之以电子商务,现在香江集团已形成了“连锁经营、物流配送及电子商务”三位一体的运作模式。据了解,在深圳,香江集团已在关外建立两个大型的集家居零售与家居流通于一体的批发中心一个是福永香江家居博览中心,一个是龙华香江家居批发中心。

目前，“T”品牌全系列产品没有在淘宝网上开店，也没有开设任何其他网上销售项目。“T”品牌也没有开设直营店。随着互联网科技以及电子商务的不断发展，互联网已经成为抢占市场份额，扩大品牌影响力的非常好的渠道。T公司虽然没有香江集团巨大的市场影响力与公司规模，短期内无法形成了“连锁经营、物流配送及电子商务”三位一体的运作模式，但是通过网络推广，提高大众对于T品牌的认知度确实可以做到的。T公司可以在淘宝上开一个旗舰店铺，淘宝店铺上不进行家具直营，而是定期推出家居新品，让消费者选出自己喜爱的新品，以及对于新品提供意见，然后在所有参与的消费者中选出三至五名，赠送点赞最多的家具，同时该

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家具的购买者也可以在网店上对于购买的家具进行反馈。通过网店的运营，T厂商可以调整生产家具的比例，增大点赞数最多的商品的生产数量，同时通过消费者的反馈不断改进家具产品。

三、借鉴红星·美凯龙的经营模式

红星·美凯龙的经营模式的成功在于他们“基础管理”的成功,在于他们“综合创造”的成功：

1.“市场化经营,商场化管理”,对于现在的市场管理,在内涵上和内容上是一个阶段性的、标志性的进步。红星·美凯龙所做的,无论是观念也好,实践也好,都是一大进步。

2.“所有售出商品由红星.美凯龙负全责”的问题,“负全责”是商场化管理的核心,最终体现了诚信,让市场、让顾客放心。这比以前提的“先行赔付”是一大进步,因为它由事后管理,变成了事先事后的全程管理。现在不要等事故出来后再解决,而是顾客一进市场就给予咨询导购,在前期尽量使顾客买到优质的商品,保证质量。

3.红星.美凯龙的经营

模式和它实际的专场建设以及它的整个管理,在建材市场中起了领头的作用,对于建材市场的经营模式确实有指导、借鉴意义。

4.红星·美凯龙的经营模式和经营的成功,关键在于他们的企业文化。他们的理念很先进,他们做了很多很多扎实的基础工作,很好地规范、指导了企业的发展,这是他们走在市场前面的原因。

T公司应该坚持“关爱家人健康”的企业发展理念，“质呈第一，用户至上的发展宗旨，对于产品质量进行严格的把关，从木材原料到最后成品的生产过程中，建立严格的质量检测标准。而且根据下图可知，无论在产品上做出何种改变，如何具有创新性，质量始终是消费者最为关心的东西，T公司可以学习红星美凯龙“所有售出商品由红星.美凯龙负全责”的概念,将“负全责”作为对于消费者的承诺，体现了诚信,让市场、让顾客放心。这比以前提的“先行赔付”是一大进步,因为它由事后管理,变成了事先事后的全程管理。这种对于质量的保证，可以大大加强消费者的信心，同时提高公司口碑。

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图4-1 家具购买决定因素分布图

在这方面,国外的一些家具知名品牌早己走在我们的前面,法国40%的家具企业是采取特许经营的形式来进行销售的,欧洲的北欧风情家具公司1993年进入中国市场,短短几年内,已经在全国十几个城市开办了几十家连锁店,它成功的原因就是采取了先连锁后特许的经营方式,从设计到配货、送货、安装、售后服务等各个环节实行一条龙服务。目前国内也已有华鹤等家具商全面导入了特许经营营销方式。特许经营作为一种先进的经营方式,被著名的经济学家奈斯称为人类有史以来最成功的营销模式,它掀起了流通领域的第三次商业革命浪潮。在家具行业内运用特许经营,可以产生巨大的效益。它可以让拥有名牌、技术和管理能力但缺乏资金的家具生产商迅速扩大规模,占领市场,充分利用品牌和规模优势,又不需要冒很大的风险,不需要处理各分店在日常经营中出现的各种问题,只需建立一个紧密的加盟网络,包括一些与经营有关的经理和人员就可开发业务。全球范围内,实施品牌特许经营战略最为成 …… 此处隐藏：2594字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……