眼镜行业市场营销(6)

眼镜市场分析与营销前景

举办活动的零售企业，24小时内的第2个消费高峰出现时间往往都是夜间11点至凌晨2点。笔者也曾有过体验。2005年中友店庆时，笔者采购完于凌晨1点多开始排队，前面还有将近20位顾客，等到凌晨2点半从中友离开的时候，门前灯火通明，出租车排起长龙，接送满载而归的顾客。

综合以上因素可以证明夜间消费在城市居民消费比重中已经逐渐提升的趋势，这个趋势最为明显的表现在周末和节假日，除此之外，一些在本地具有巨大号召力的零售企业在举行超大型促销活动也会提升夜间消费比重。应对这样的变化，从零售企业的角度出发，延长营业时间已经成为趋势，在未来的尝试与调整中，建议眼镜零售企业可以从以下几个方面入手： 一，根据台湾地区和日本经验，夜间营业业绩可以达到全天业绩的10%至30%，但是运营成本也必须控制在10%，才可以实现赢利，眼镜零售企业必须切实考虑企业的运营实力，是否可以有效地控制运营成本？

二，具备条件的眼镜零售企业可以先从节假日和周末延长营业时间开始，根据国内消费现实，周末和节假日的销售业绩一般较好，在此时间段人流也较多，增长营业时间可以有效提升业绩，而仅仅是周末和节假日延长营业时间也可以有效地控制人员的加班时间，节约运营成本。

三，在大型促销活动时间内不盲目追求连续营业时间最长，24小时内一定会有销售衰退期，在此期间就应该让员工做一些休息调整，并进行店内环境调整，以保证提供更优质的服务，达到延长时间又提升服务质量的目的。

四，在延长营业时间内提供更多特色服务，淡化单纯的折扣促销现象，在此时间内的消费者客单价一般较高，大部分属于优质消费群，他们更乐于追求舒适的环境和人性化的服务，因此需要更多地研究消费者心理，以提出满足需求的策略。

眼镜营销 别走火入魔

2006年，纽爱适老视镜疯狂北京与河南，几个月后偃旗息鼓，宣告着眼镜产品的保健品运作模式以失败告终。

2007年，视力复健风生水起，被有关部门查处后，尚在漫延，故事远未结束 2008年，学生第E镜偷换概念（从回归镜），卷土重来，仍然走不出“老鼠过街人人喊打”的宿命

而起源于2005年的眼镜平价超市模式，也在全国遍地开者花者后，以失败者多成功者的结束走出了人们关注的视野

眼镜营销，到了走火入魔的边缘

营销薄弱与行为短视 导致眼镜营销走火入魔

从营销角度而言，所有的商品都没有固定的价格，卖高卖低就在于企业营销能力的高低。眼镜行业也有相同的例子，某些韩国镜片企业生产的镜片，自己卖20元，眼镜零售企业并不喜欢，而一些跨国企业采购后套上自己的包装卖100元甚至更高，眼镜零售企业抢着要，而且花钱买贱受，人家还不一定给他。这就是营销能力强弱的差异所在。

眼镜市场分析与营销前景

营销能力薄弱除了表现眼镜供应企业层面外，在眼镜产品的零售领域同样突出，比如说同样一副进货价80元的学生架，在普通的小眼镜店最多能卖到250元左右，但是到了大型眼镜零售企业则要卖到350元以上（否则很难赚钱），而到了一些在当地影响力较大的、具有医学背景的眼镜店，零售价格则更会高。

由于营销能力薄弱，一些企业主为了追求高利润甚至赚快钱，从而采取了短视的营销行为，甚至不惜挺而走险，触犯相关法律法规。也正是因为一些人存在着追求高利润和赚快钱的心态，给了行内行外人士一些别有用心的、走火入魔的操作机会。

2005年、2006年北京慧之眼加盟招商，不知有多少企业加盟后发现上当受骗，最后诉诸法律。行业教训不足以换醒部分行业人士追求高利润甚至赚快钱的执迷，2007年视力复健风生水起，加盟者入云，即使在遭到有关部门查处后，仍然有不少眼镜零售企业前赴后继，而到了2008年底有关加盟视力复健的诉讼开始出现，据知情人士透露，有关视力复健的诉讼已经超越法院的范畴，而是提请有关国家部门对其相关设备进行功能鉴定和审查，一旦属于医疗器械管理范畴，不仅众多加盟者的利益无法保证，操作者将面临着极大的法律风险。

学生第E镜则在专利已经终止的情况下进行全国大忽悠，而且不顾国家有关部门的查处，采取游击战的方式继续上演招商的疯狂。

眼镜零售企业促销的十大误区

市场经济下，眼镜零售市场由卖方市场转变成买方市场是一个必然的趋势。于是，促销也在企业的营销中占有越来越重要的地位，眼镜零售商的促销费用在逐年增长。经过近几年发展，促销的手段和方式都得到了很大的发展，如：买赠、路演、套餐、返券、抽奖、积分、特价等，但促销的过程中也暴露出不少问题，不促不销、促而不销、利润率下降等等，大多数企业发现经过促销后仍没达到预期目的。笔者就目前企业促销存在的通病归纳为如下十大误区。

1： 赠品不懂顾客心

在眼镜零售行业中，赠品的作用主要可以分为两种，一种促成交易，另一种是提高客单价。而目前一些企业在做买赠促销时却没能好好把握顾客的心态去选择赠品，不经意间又犯了以下两种错误。

1、强调赠品价格而非价值，未能迎合消费者最强烈的需求心理。

赠品并不是越贵越好，而是要让顾客喜爱。人的心态就是这么奇怪，向一般的中年妇女送一条十几块的水晶项链还不如送一把七八块钱的雨伞实惠，而向学生送一把七八块钱的雨伞却远远不如送一个5块钱的卡通玩具有效。促销赠品的选择不在于有多贵而在于能根据不同消费群的心里选择最能打动他们内心的东西，我们在促销时就得因人而异，根据不同消费群的心态去找他们最想要的赠品。

2、赠品选择随大流，未能独辟蹊径自成风格。

眼镜市场分析与营销前景

目前，厨房家电行业在赠品的选择上有一个通病，即其它厂家送什么，大家马上跟着选购同样的赠品，于是出现了清一色价格多少元的“组合刀具”的赠品。有的顾客反映，一套厨房家电购置下来，家里的刀具都可以用到孙子辈了。

眼镜行业好像还没这么严重，但类似的赠品跟风现象也层出不穷，台历挂历送过了、视力保健手册送过了、配镜抵用券送过了，接下来送什么呢？

2： 促销缺乏创新与针对性

翻开一些业内促销传单，内容基本上都是“买几赠几”、“多少折起”、“套餐优惠”，表明现在很多促销活动的实质是“促销就是直接降价或变相降价”。当然，作为零售企业，在价格上直接或间接做文章是不可避免的，也是一个必须要采取的策略，但不代表只能有这唯一的一种促销方式。其实，眼镜零售企业的经营者完全可以考虑其它的增加业绩的方法，下面举一个其它行业的案例供参考。

2002年初，可口可乐公司的“酷儿”产品在北京上市时，由于产品定位是带有神秘配方的5——12岁小孩喝的果汁，价格定位也比汇源果汁等市场领导品牌高20%以上。当时，在激烈的市场竞争以及新品并不被消费者所广泛认知的情况下，铺完货以后，产品销售比较吃力，眼看销售不温不火，很多业务员强烈要求将产品进行降价促销，与市场果汁饮料领导品牌抗衡，试图通过价格和产品两大优势夺得市场的大份额，从而后来居上，取得竞争的胜利。最终，公司市场部经过研究，顶住了强大的销售压力，走出促销创新的新路子：既然酷儿上市走的是“角色行销”的方式，那就来一个“角色促销”。于是，买酷儿饮料赠送“酷儿”玩偶、在麦当劳吃儿童乐园餐送酷儿饮料和礼品、酷儿幸运树 …… 此处隐藏：2050字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……