眼镜行业市场营销(3)

我看到有的眼镜企业，舍得花数十万去装修一个店铺，却不舍得买一套综合验光仪来提升专业服务质量；总算狠狠心买回一套综合验光仪，却又不舍得投资员工培训；总算送员工培训回来，却不愿意改善员工福利来提高员工满意度。员工离职之后，一边数落员工“没良心：，一边心疼投资员工培训的银子；最后得出一个结论，以后再也不干这样的“傻事”。于是，综合验光仪被尘封了起来，再无人问津。

海底捞规定，其员工的宿舍必须是配有空调和电视的楼房，不能是地下室，距离门店的路程步行不能超过20分钟。他们每个门店花费在员工住宿的费用一年就高达50万元。而其他餐饮企业更热衷于让员工在餐厅包厢打地铺来节省开支。试想一下，如果一个门店的业绩只有10万元，就算把所有费用都砍完了，利润也不过几万元；如果业绩可以增加到30万，即使什么费用都增加了，利润也不止10万。

道理是很简单的，模式也是现成的，成功的案例也清晰地摆在那里的，但能够切实执行下去，义无反顾贯彻到底的，却又有几个。所以，近几年提及优质服务，媒体连篇累牍推崇的也就是“海底捞”一个。

服务真的没止境吗？

我的回答是：No。

其实，创造优质服务“始于心，止于行”。想到，然后做到，并且能够坚持，就是优质服务。我们首先要善待我们的员工，让员工对企业产生归属感，对工作激发职业荣誉感，对顾客产生感激之情，此时，优质服务油然而生，不需要额外的粉饰，已经可以打动顾客。

就在写这篇稿子的时候，电视中直播着鲁豫访谈——徐峥专题。其中出现了杜德伟的一首歌，《把你藏起来》，其实，其中一段文字可以很好的概括优质服务的内涵：

好想把你藏起来

藏在胸前的口袋

把你暖暖地融化

你就再也离不开

我要把你藏起来

永远呵护这份爱

从此不让别人想

只准和我一个人相爱

其实，我们所做的一切就是把顾客宠坏，让他今后永远无法离开我们（的服务）！

眼镜市场分析与营销前景

自我更新，眼镜店活力源泉

常年在眼镜零售运营前线的人都清楚，一个眼镜店运营多年，尽管已经在当地辐射商圈内建立起稳固的消费群，但一些固有的模式也会随着日积月累变成企业负担，比如消费群定位单一化、店面形象老化、服务设施跟不上形势、品牌组合同质化等众多问题。都成为眼镜店发展的瓶颈，阻碍了企业的发展。

破局的途径有不少，重新装修开业是眼镜零售企业焕发更大竞争力的重要解决方案之

一。重新装修，不是简单的贴贴门面、刷刷墙壁、换个新柜台，而是借助装修调整产品结构、更新产品品牌、改善服务设施及服务风貌，以期获得更多消费者的接纳。我们可以在国内零售业及国内眼镜零售业运营上见到众多类似案例。

2006年4月29日，9年来第一次斥资2000万元包装的重庆太平洋百货女装馆重新装修后开业，不仅新引进28个国际一线品牌，还完善了各类服务设施，使整体消费档次提升了接近20%。这个自1997年8月挺进重庆的百货公司营业面积达2.5万平方米，其面积不算大，但因为之前装修超前，因此开业多年未曾改造过。尽管该店一直在远东集团百货店销售业绩排行靠前，但随着更多百货公司升级，重庆太平洋百货也将改造事宜提上日程，具体改造方向包括：整体商业环境追求更加明亮宽敞、增添女性专用卫生间和化妆间、增添贵宾招待室和一些公共休闲空间、更多地引进独有新品牌。这次的调整主要来自两方面的压力：一方面是竞争的加剧，更多的新商场开业；二是经营品牌的同质化越来越严重，商场之间差异化不再明显。对于调整装修，重庆太平洋百货店长蔡崇尧表示：“我们在不抛弃原有优势的前提下，把改造后的卖场当作全新的卖场，重新塑造太平洋百货大都会店的生命力。”毫无疑问，其调整是为了突破瓶颈，重塑生命力。

眼镜零售业也有这样的典型案例。昆明精益眼镜有限公司本有16家门店，但后来却被掌门人李瑞林总经理逐年缩减到11家。按他的话说，这是为了去冗存精，集中优势资源练好内功，为企业能够长期、健康地发展夯实基础。而为了增强竞争力，位于正义路口的旗舰店也在2009年初刚完成重新装修。装修后有三大变化：一是店堂的环境变得干净、明朗、舒适；二是员工的制服变得漂亮、整洁，员工工作的态度也更热情专注；三是整个装修更典雅、大气，富有视觉冲击力，无论是柜台、设备、桌椅的摆设，还是眼镜产品的陈列，处处都体现了以客为尊的理念。

兰州科达眼镜光学责任有限公司拥有兰州眼镜零售市场40％以上的市场份额，虽然每天去科达兰州市内13家店配镜的顾客络绎不绝，但科达总经理金增敏仍然坚持将位于兰州最繁华的商业步行街——张掖路上的旗舰店重新装修，因为科达要双管齐下，旗舰店走高端路线，社区店走低端路线。只有重新装修可以满足这个要求。

诚然，有的时候，重新装修调整对于一个成熟的眼镜店来讲，有可能带来顾客群的流失，毕竟重新装修调整不是一朝一夕可以完成的事情，少则一两月，多则半年。所以，在眼镜店面临重装调整的时候，需要认真考虑在装修期内如何减少消费者的流失。这方面可以借鉴深圳天虹商场的做法。

2007年3月，深圳天虹商场福民店开始重装调整，这个以超市加百货为主要形式的商场，面对的是周边大型居民区，周边居民消费需求旺盛，在停业装修之前，该商场周末人潮涌动，丝毫不弱于大型商圈的主力百货店。此次调整方向包括环境更新、品牌调整、楼层结

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构调整以及一些服务设施的更新。但最为值得称道的是，为了稳固周边消费群，该商场在停业之前便规划了一系列活动，比如利用商场门口广场举办多项活动来保证社区居民的关注，如大件生活用品电话订购送货上门服务、青春歌手大赛、社区少儿钢琴比赛、风筝放飞活动邀请等。

深圳天虹商场的操作方式，为担心消费群流失的零售企业提供了一个新的关注角度：调整运营期间，要多渠道地保持和原有消费群的接触，尽最大程度地去减少消费群的流失。这些方式，可以不仅仅是社区互动活动、订货与送货上门，有的时候还可以利用现代电子商务系统，比如开通网络购物途径，保持商场与消费者的销售接触。

在眼镜零售业竞争更加激烈的今天，调整运营将逐渐演变出更多模式，也是未来趋势之一。

发掘品牌关联现象 做大眼镜销售蛋糕

前几天和一个30多岁的朋友聊天，问她一般买什么品牌的衣服，原以为她会说Marisfrolg和Ports，在我印象中，这两个品牌比较适合她这样岁数和收入的时尚人群。但她的回答出乎我意料。首先，她并不只是喜欢一两个品牌，她喜欢的有4个品牌：Marisfrolg、Chaber、Esprit、Mango。我有点奇怪，Marisfrolg强调突出成功女性独特的气质与韵味， Chaber 强调的是浪漫柔美，Esprit强调的是舒适自由，Mango强调的则是摩登都会感，为什么她会同时选择这4个呢？

在随后的时间里，我又询问了很多朋友，发现大部分的消费者都不会只选择一到两个品牌，而是经常性地购买几个品牌的同类商品。在这个数据研究过程中，两年前我所在百货公司VIP卡消费系统及VIP顾客消费分析为我提供了很大帮助，多达数万的数据量，连续几个月的销售数据，完整的消费记录忠实地为我展现出一个此前未曾注意的现象：一个经常发生消费的消费者，他的大部分消费集中在3到4个品牌；一个收入水平和年龄段相当的消费者群体，他们的大部分消费同样集中在3到4个核心 …… 此处隐藏：2997字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……