眼镜行业市场营销(2)

一般而言，当顾客真正使用习惯渐进镜片之后，90％以上的顾客第二次还会选择渐进镜片，这时顾客已经重新建立起了一个心理预期，这个时候向其推荐中高端的产品，成功几率就要大很多。所以，针对低下加光顾客的推荐，是扩大中老年渐进镜片销售份额的一个重要手段。但需要注意的是，由于下加光度数低，顾客的主要症状是近距离阅读不能持久，而非看近看不见，因此这部分顾客很少是专门为配老花镜或渐进镜到店内，大多是因为要更换远用镜。这时就需要店内销售人员和验光师的介绍及演示，让顾客意识到自己看近也需要戴镜矫正。

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三．销售方法的积累

配戴中老年渐进的人群年龄跨度很大，不同的年龄段有不同的销售方法；针对某个具体顾客，也要综合来考虑其心理接受能力、实际接受能力、实际需求、配戴后的舒适度、心理落差值等一系列因素，目的是给顾客推荐出相对最适合的镜片，使顾客能够真正体会和得到渐进镜片所带来的方便。这就需要验配人员在实践中不断积累，而且要上升到理论，并与其他同事分享，真正形成一套自身的方法。

中老年渐进市场要靠我们共同培养和开拓，希望经过大家的努力，早日打开这个蕴藏着丰厚宝藏的山洞！

新型零售模式：网上购买眼镜

纽约时报刊登了一篇关于挑战传统观念，在网上销售眼镜的文章——其中讲述了电子商务成功的扩展覆盖了钻石，汽车和鞋等商品的经销，而人们曾认为那些商品不经过顾客的亲自检验就卖不出去。

这篇文章的主要讲述了一家纽约的初创公司瓦比·帕克（Warby Parker），经营处方眼镜，它吸引我注意的原因是上周我碰巧从帕克家买了一副眼镜——而且我对结果非常满意。 起初我从一篇介绍史蒂文· 阿伦（Steven Alan）系列设计的文章中听说瓦比·帕克这个名字。我十分中意沃霍尔时代风格的水晶镜架，也需要换掉从高中时代就佩戴的旧镜架，于是便去拜访了我那友善的俄国验光师（他身穿三件套西装，身上带有浓郁但不令人反感的男士古龙水，还有一双柔软的手），之后开始积极的寻找一幅被大家称为“很装”的镜架。 我对比了好几家曼哈顿的眼镜商店，最后才进入了位于联合广场附近16街的帕克公司。帕克公司在大楼的六层，空间就工作室大小，其中一半留给设计师，销售和促销人员，另一半展示27副经典创意的镜架（其中还有一个单片镜架）。顾客想看镜框必须提前预约，因为公司空间非常狭小，但这对我而言没有问题：在我到达时，一位友善的女销售在电梯里等我，之后我试眼镜框的时候她的照顾也非常周到。如果你人不在纽约，你可以通过上传一张自己的照片进行虚拟试戴，或者向他们索取五副免费的试用镜架。

这家公司去年二月由商学院的一群好友 大卫·吉尔伯阿（David Gilboa）、尼尔·布鲁门索（Neil Blumenthal）、安德鲁·亨特（Andrew Hunt）和杰弗瑞·莱德（Jeffrey Raider）建立。他们所有的眼镜包括镜片在内都定价95美元，但是如果顾客视力很差需要度数更深的镜片时，要价上调到125美元。他们不销售远近视双光镜。店内销售的镜架都是公司聘用的设计师的作品，一共有18位；镜架的材料来自意大利，在中国成模。聚酯酸酯镜片在纽约装配。这种产销一条龙的模式使瓦比·帕克公司能够保持低成本，在销售一副眼

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镜的同时还承诺为需要的人无偿捐赠一副。

与销售员简沟通后又花了五分钟我才找到真正适合自己的镜框——并不是我仰慕的那副阿伦水晶框，而是一款哑光的黑色版。（简告诉我大多数直奔特殊款式的镜架而来的顾客，最后都选了其它款式。）实际上，那五分钟的寻找比较的时间没准有些太短了——是不是应该花上一个小时比较哑光和闪闪发光哪款更适合我呢，还有边框的角度也要仔细想想吧？简的解释打消了我的疑虑，她说镜架的设计很简单，因此可以很容易的判断出某款镜架是否合适某种脸型搭配。我并不是一有强迫症的买家，但是她确实言之有理——如果你找到了适合自己的商品，为什么还要继续浪费时间纠结呢？

之后她花了十分钟测量我的瞳孔，为我在瓦比·帕克网站上注册信息，并按一些州的规定为我的镜片处方摄像。五天后，我就带着新眼镜在曼哈顿到处显摆了。

最近我又重返瓦比· 帕克公司对镜框经行微调以便能更适合我的脸型，我本以为自己是在一家拥有不错审美观的公司，但当我听到一群设计师为Rag & Bone和Opening Ceremony（这是两家2002年新开的时装品牌公司，风格新潮）孰优孰劣争论不休的时候，我犹豫了。 不过，他们一定有可取之处——因为已经卖出两万副眼镜了。

服务真的无止境吗？ — 沈理

服务创造超凡业绩

第一次听说“海底捞”还是一年前的事情。记得当时是去吴中路的奥克拉大厦与奥克拉光学沟通一个策划方案，结果奥克拉董事长的大公子杨大炜就向我推荐了“海底捞”，推荐的理由是：“你可以不吃他们的火锅，但是，你不能不去体验一下他们的服务”。大炜还告诉我，只要有生意场上的朋友过来吴中路谈公事，到了吃饭时间，就一定带客人去“海底捞”，不是冲着他们的美食去的——其实“海底捞”的台湾火锅料理从口味上而言，与隶属台塑牛排的丰华火锅和寇世勋投资的“锅比盆大”并没有太大的差别——完全是被他们“无可挑剔”的服务而折服。

第二次听说“海底捞”是在《看天下》杂志上读到了一篇名为《肉麻式的服务还能走多远》文章。排队等候时送水果和饮料、提供美甲美发擦鞋服务、用餐时给你递上眼镜布和手机套，甚至在洗手间都备有一次性的牙刷和梳子，这些其他餐饮企业仅能做到些许的服务，在“海底捞”都是司空见惯的，并且都是免费的。

于是，我更加关注起“海底捞”来，并特地从网上搜索了一些关于“海底捞”的服务究竟肉麻到什么程度的信息：据《大河报》报道，有顾客因违章停车被交警贴了罚单，海底捞的保安二话没说，揭了罚单，替顾客买了单。网友爆料，在上海“海底捞”打了一个喷嚏，结果服务员就送来热姜汤，把顾客感动坏了。另有一个网友回忆说，吃饭间随口说了一句今天我生日，居然引来海底捞的一群服务员唱着生日歌，捧着一个盖着红布的礼物走到前来

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“只有顾客想不到的，没有海底捞做不到的”。这些特色服务的直接后果是海底捞2008年的业绩突破六亿元。IT界巨头联想企业邀请海底捞董事长去做专题讲座，餐饮业的巨无霸百胜餐饮集团还组织必胜客和肯德基200多位区域经理到海底捞学习。

从“要我做”到“我要做”

“差异化服务”在体验式经济成为时代主旋律之后，已经倍受服务业的重视，眼镜行业中也不乏“差异化服务”创造奇绩的成功先例：苏州零距离眼镜广场曾推出下午茶点服务，针对等候取镜的顾客提供饮料和蛋糕；扬州高视眼镜公司给每位定期回来复查的隐形眼镜顾客免费更好双联盒，同时，门店常备可乐、酸梅汤、咖啡和红茶给顾客挑选、引用；温州永强佳视眼镜把明目茶作为招待顾客特色饮品；嘉善毛源昌在顾客生日当天派专人专车把礼物送到顾客手上；广州东方眼镜的旗舰店有室内高尔夫给顾客消磨时光；德州刘氏眼镜为每位顾客——包括单焦点眼镜的验配者——“点瞳高”；南京现代眼业聘请眼科专家给顾客（学生家长）上视力保健课 。这些服务手段与“海底捞”的服务相比，还是略逊一筹。眼镜行业上述这些差异化服务来自于企业的决策层或者外 …… 此处隐藏：2597字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……