眼镜行业市场营销(4)

【我们可以对客户历史消费记录进行分析，定义出他们的大致特征，并根据其品牌偏好进行眼镜店品类及品牌组合；还可考虑针对此类消费群体开辟专属眼镜店或者眼镜店专区；在店堂布置上，也可根据这些特定消费群体喜爱的氛围进行布置。】

其一，既然品牌消费者并不会单一地选择一个品牌，而会选择比较集中的几个品牌。那么我们可以对客户历史消费记录进行分析，定义出他们的大致特征，并根据其品牌偏好进行眼镜店品类及品牌组合；还可考虑针对此类消费群体特别开辟专属眼镜店或者眼镜店专区；在店堂布置上，也可根据这些特定消费群体喜爱的氛围进行布置。例如年轻OL专属区域可采用粉紫色的温馨女性色调布置，在品牌上则选择受年轻OL喜爱的时尚品牌如Ports、Parim、Belle、Esprit、Lacoste、CK、Tommy Hilfige等；还可同时开辟专区销售个人眼部护理产品，如进口护眼食品、眼部日常护理产品等等；在服务上可同时提供针对的温馨服务，比如在盥洗间放置花束、熏香，并提供面巾纸、化妆棉棒、吹风、发胶等。通过这一系列安排，我们倾尽全力地营造出一个年轻OL的主题消费氛围，方便年轻OL迅速找到适合她们喜好的物品，并在轻松愉悦的环境中完成购买，以实现顾客需求的有效满足和眼镜店销售

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的有效提升。

其二，既然当消费者喜爱某个品牌，也会购买该品牌相关的一些服饰或其他产品。那么在店堂装修、货品陈列时，不妨考虑将服饰或其他产品做为陈列道具。比如陈列Belle眼镜时，可考虑与Belle皮具及鞋具做为辅助陈列样品，将消费空间打造成出Belle“舒适、简约、职业、成熟、时尚”的风格；而陈列Converse眼镜时，用Converse运动服饰及其知名帆布鞋营造出Converse自由、活力的浓浓美国味。

最后，利用品牌关联现象还可实现联动营销，推动消费者群更多购买这些具有关联效应的品牌。前面所说，购买Ports镜架的女顾客可能也青睐Parim太阳镜，那么在促销活动时，若买Ports镜架赠送Parim现金抵用券，或者购买Puma镜架时赠送Adidas滑雪镜现金抵用券，都是在关联品牌间搭建联动营销桥梁的有效途径。

暑假眼镜店升温促销活动

学生放假后，榕城各大眼镜店的生意也逐渐升温。为争夺客源，各眼镜店纷纷推出套餐、打折等促销活动，在产品价格、款式、质量、售后服务等方面大做文章。

4日下午，记者在采访时发现，东街口附近的一些眼镜店内聚集着不少正在配镜的学生，店内外各式各样的促销广告随处可见。刚拿到北京某名牌大学录取通知书的林远哲同学告诉记者，高三期间，他学习非常用功，过度用眼，视力减退得厉害，当时由于学习忙，没空去检测视力，现在正好趁暑假来配镜。

“从全国市场来看，学生是眼镜市场最主要的消费群体，暑假是他们集中验光配镜的高峰期。”东街口一大型眼镜连锁店负责人告诉记者，每年7月底开始，前来配镜的学生就会逐渐增多。为了能分享学生经济这块蛋糕，从7月初开始，不少商家根据学生喜爱的款式、能承受的价格，开始四处进货。同时，他们还推出专门针对学生的套餐、折扣优惠等活动，如凭学生证配镜打六折等。据了解，暑假期间，他们店每天至少出售100多副眼镜。

采访中，这位负责人还告诉记者，按照以往的经验，8月下旬至9月上旬，新学期即将开始，外出旅游的学生陆续回归，而呆在家中的学生由于长时间对着电脑、电视，近视度数也会有不同程度的加深，必须重新更换度数适合的新眼镜。开学后，学生座位的调整，一些家长也会选择在周末带孩子重配眼镜，那时才是眼镜销售的真正旺季。

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眼镜企业进军B2C的一些必备要素

目前有一些眼镜企业走上了B2C电子商务的道路,即使还没有走上这条道的不少眼镜企业,也正在谋划着开通网上商城,开始网络直销的实验。

其实这几年陆续上马B2C商城的眼镜企业在这块做得并不是很好,但是,作为线下渠道销售或专卖店直销的补充,B2C网上商城已经成为眼镜企业产品直销非常不错的渠道,然而要想真正把自己的眼镜产品通过这个平台获得好的收益,并不是一件简单的事情,笔者分析了多家B2C网上商城的运营情况,做了这样一个结论,如果生产型眼镜企业要在网络直销方面取得更大的成就,或者说更多的中小型眼镜品牌能够通过网上商城的直销模式获取更多的竞争优势,除了在商城平台的建立上要做足功夫,比如界面的友好和美观、产品浏览和订单处理的便捷稳定、互动和点评功能的完善畅通等,更重要的还在后面的推广环节,而网上商城的推广,网络营销至少要发挥90%以上的作用.如果无法通过网络营销把商城的销量做起来,则整个B2C电子商务计划则是失败的.

眼镜企业的这项工作，需要一些专业的网络营销策划人和推广人来操作,比如网络推广计划的制定、方案的执行、访问量与销售量的转化、企业网上商城品牌的建立和传播、目标消费群体网络购物习惯的培养和催熟等,都需要很专业的策略和执行.

目前,大多数已经上马B2C商城的眼镜企业并没有认识到这一点,缺乏专业人员来实施电子商城的网络营销工作,建站初期美好的愿望也落空了,很多时候官方网站只是一个展示企业形象和产品信息、传递企业动态信息的窗口,其商务功能未能得到挖掘和发挥;而一些正在准备上马网上商城展开网络直销的眼镜企业,不仅在方向上比较模糊,即使在策略上也不是很清楚,这个时候有必要聘请专业的外部电子商务和网络营销智囊人士加入,专门立项策划,比如到底实施哪些网络营销策略,如何实施,实施过程中的效果如何评估,评估过程中如何改进等等,以新闻营销为例,推广企业的网上商城可以策划独立的新闻事件,吸引人们的关注,建立品牌印象,进而促成购买行为的发行,但到底可以策划哪些事件,又如何传播等等,都需要专门的团队实施.而又以搜索引擎营销为例,现在消费者购物使用搜索引擎的习惯比较普遍,围绕眼镜企业的网上商城需要做一些百度、谷歌、搜狗等搜索引擎的关键词排行,如果单纯依靠购买,则可能成本过高,而采用一些策略性的手段,则预期达到同样的效果,但这个事情的策划和执行,仍然需要专业的人士指导和执行。

不然可能导致投入的人力财力物力都打了水漂,而且最终使得眼镜企业主对电子商务失去了信心,造成眼镜企业的B2C商城以关闭而告终.这对眼镜企业来讲,是一种损失;对电子商务这种有效的工具来讲,也是一种很大的资源浪费。

当然,目前眼镜企业采用B2C电子商务计划还有另外一样路,在网络推广时可以借助外部平台的力量,即在阿里巴巴、淘宝、拍拍、有啊等电子商务平台上开通商城,借助这些平台展开推广,比如参与关键词竞价、购买展位、投放广告,以及通过论坛、博客、QQ等多种方式推广建立在这些第三方平台上的商城.一些比较大的品牌已经实施了这样的计划,比如优衣库、九阳、小熊电器、诺基亚、格兰仕、新华书店-华仑书店、皇冠等.不过笔者要提醒各位,这些品牌不仅在淘宝网开了旗舰店,并在淘宝网的醒目位置占有一席之地,投入了一定的广告费,同时大多数都有自己独立的网上商城,淘宝上面的商城不过是其整个B2C电子商务

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计划中的重要构成而已。

整个来讲,无论是生产型眼镜企业,还是贸易型眼镜企业实施B2C的电子商务计划,都有必要过"网络营销"这一关,而如何过,则在于两个环节,网络营销策划和执行,而如果做到这两个环节,则需要一个专门的团队或机构设 …… 此处隐藏：2856字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……