第四章 物流市场细分与目标市场

物流市场营销

中华管理学习网

第四章 物流市场细分与目标市场

课时： 2学时 授课内容： 第一节 物流市场细分 第二节 物流目标市场的选择 第三节 物流市场定位 第四节 物流市场营销组合 目的要求： 1. 掌握物流市场细分概念、作用、条件 2. 掌握物流目标市场选择模式、策略 3. 掌握物流市场定位概念、策略 4. 掌握物流市场营销组合 重、难点：

1.物流市场细分条件

2.物流目标市场的选择模式

3.目标市场营销策略

4. 物流服务市场定位方法

教学方法：

利用PPT以课堂讲授为主，结合实际范例进行课堂讨论。

讲授重点内容提要：

● 物流市场细分概念、作用、

● 物流目标市场的选择模式

● 目标市场营销策略

● 物流服务市场定位方法

● 物流市场营销组合的内容

第一节 物流市场细分

一、物流市场细分的概念

1.

需求。

2. 有利于企业合理地利用资源

任何企业的资源都是有限的，企业要想利用有限的资源在市场竞争中取得竞争优势，只有通过市场细分，对客户的需求有较深入的了解，发现目标客户的需求特征，集中有限的人力、物力和财力，采取有针对性的营销策略，才可能在目标市场上取得更大的市场份额。

（二）细分市场的条件

物流市场营销

中华管理学习网

企业要使细分市场真正具有实用价值，保证细分市场能为企业制定有效的营销战略和策略服务，企业细分市场要具备以下条件：

1. 可衡量性

可衡量性是指企业用以细分市场的标准是可以衡量的。主要包括以下三个方面：第一，客户对服务有不同的偏好，对企业的营销策略具有明显的不同反应；第二，企业必须能够获取客户的准确情报；第三，企业对于各细分市场能进行定量分析且便于对市场进行可行性研究，使企业能选择较好的目标市场。

2. 盈利性

盈利性是指企业进入目标市场后能够获得预期的利润。如果物流市场的规模很小，不能为企业获取足够的盈利，就不值得进行细分。

3. 可行性

可行性是指细分出来的市场，企业能够通过合理成本的营销组合达到的。。

4. 稳定性

稳定性是指在一定时期内，细分市场的标志及细分市场保持相对不变。

三、物流市场细分的标准

（一）地理区域

按此标准，一般可以将物流市场分为：

1.

2.

（二）客户行业

（三）客户业务规模

1.

2. 3.

1.

2.国营企业，指生产资料归国家所有的企业。

3.民营企业，指生产资料归公民私人所有、以雇佣劳动为基础的企业。

4.其他企业或组织，除以上三种形式以外的其他企业或组织。

（五）物品属性

物流企业在进行物流活动过程中，由于物品属性的差异，使得企业物流作业的差别也很大。按客户物品的属性将市场可分为：

1.生产资料市场，指用于生产的物资资料市场，其数量大，地点集中，物流活动要求多且高。例如上海莲雄物流，在天津专门负责某化工集团的物流业务管理。

2.生活资料市场，指用于生活需要的物资资料市场，其地点分散，及时性要求高。

物流市场营销

中华管理学习网

3.其他资料市场，指除以上两个细分市场以外的所有物质资料市场。

（六）服务方式

就是根据客户所需物流服务功能的实施和管理的要求不同而细分市场。按服务方式将物流市场可分为：

1. 综合方式服务，就是客户需要提供两种或以上的物流服务。例如有实力的大企业在为其客户提供仓储、运输服务的同时，还为客户提供咨询服务。

2. 单一方式服务，就是客户指只需要提供某一种方式的服务。

第二节 物流目标市场的选择

由于企业的资源有限，任何企业都不可能满足一种服务的所有市场需求，而只能满足其中一部分客户的需求，略。

一、物流目标市场的涵义及条件

（一） 物流目标市场的涵义

（二）目标市场应具备的条件

1. 有适当的规模和发展潜力

即目标市场应具备一定的规模，使企业能赢得长期稳定的利润。

2.有足够的吸引力。

3. 符合企业的目标和资源

二、物流目标市场的选择模式

分市场？通常有五种模式可供选择：

（一）密集单一市场

（三）产品专门化

物流企业针对各类客户的需要只提供一种形式的物流服务。企业可以通过这种策略，摆脱对个别市场的依赖，降低经营风险，在某个服务方面能树立起良好的声誉。

（四）市场专门化

市场专门化是指企业专门为满足某个客户群体的各种需要服务。即物流企业向同一客户群提供不同种类的物流服务。这种策略有利于巩固与客户的关系，降低交易成本，获得良好声誉。

（五）完全市场覆盖

完全市场覆盖策略是指企业利用各种服务产品满足不同客户群体的需要的策略。即物流企业选择全面进入各个细分市场，为所有客户群提供它们所需要的各种物流服务。这种策略往往为大型企业采用。

物流市场营销

中华管理学习网

三、目标市场营销策略

企业选择的目标市场模式不同，提供的物流服务就不同，占领目标市场的营销策略也就不一样。概括起来，企业进入目标市场的主要营销策略有以下几子种：

（一）无差异市场营销策略

无差异市场营销策略就是企业忽略各细分市场之间的差异，把它们看作是一个同质性的大市场，企业针对这个市场只提供一种服务、制定一个营销计划，去满足所有客户的需求。

采用无差异市场营销的理由是规模效益。这样做可以降低经营成本，获得较高的利润。但它难以长期满足客户的多种需求，应变能力较差，由于成本低，高额的利润会导致竞争者加入，风险较大。这种策略适用于那些适应性强、差异小且有广泛需求的物流服务。

（二）差异市场营销策略

差异市场营销策略是指企业经过市场细分，同的细分市场设计不同的物流服务形式、推出不同的营销方案。

客户群的需要。该策略适用于实力雄厚的大、中型物流企业。

（三）集中营销策略

占领一个或少数几个细分市场的策略。

型物流企业，或新进入的物流企业。

（四）“一对一”营销

第三节 物流市场定位

一、物流市场定位的涵义

建立和发展差异化优势，以使自己的服务在消

企业进行市场定位，首先要进行市场分析：分析市场构成、潜在客户的需求。明确哪些是自己的竞争对手，研究它们的策略，评价自己的强弱之处，制定以与众不同为基础的战略。主要弄清以下问题：什么企业在市场上竞争？它们都针对哪些细分市场？

（二）了解潜在客户如何评价竞争对手

主要了解客户对物流服务的感受，它们认为哪些是重要的决定性的因素？什么动机使它们选择一种或者另一种服务，他们认为自己所找的企业比其他对手有什么优势？

（三）确定竞争对手的定位

了解哪些服务因素是与竞争对手的对比中要优先被感受到的，是如何被感受到的。

（四）分析客户的构成

物流市场营销

中华管理学习网

了解客户的预期要求，特别要确定物流服务在客户的经营中所起的作用和占有何种地位。

（五）选择定位设计

如果客 …… 此处隐藏：3973字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……