XXXX印刷2012年营销方案

贵州省ＸＸＸ印刷有限公司2012年营销方案

☆整体思路：

前言：黔东南州坐落在贵州省东南部，这里风景秀丽、民风淳朴，少数民族旅游别具一格，有着著名的“百节之乡”的美誉。黔东南州（黔东南苗族侗族自治州）辖1个县级市、15个县。面积30339平方千米，人口435万人（2011年）。经济建设正以较好的势态发展。（政府大环境影响——中央2 号文件等）

一、 策划案背景

贵州省圣鹏教育印刷有限公司系黔东南州政府和黔东南州教育局及凯里经济开发区招商引资的私营企业。项目总投资一亿元人民币：投入建设大型印刷整套生产线及相关配套设施。主营：出版物印刷、包装装潢印刷品印刷。因此，我公司2012年在黔东南州的营销计划是：以优惠的价格政策、优质的印刷产品、完善的售后物流配送服务来吸引更多的客户，增加客户的交易次数。那么我们现在所面临的问题是采取什么样的营销方案，同时又要结合本地区的实际情况，做好既定的市场份额和客户，与很好的打击竞争对手抢占可以共享的游离的客户争取更大的市场份额。因此，我公司需要重新对市场进行研究，重新界定目标客户群，设计一套新的营销运作方案。

二、 营销环境状况

（一）黔东南州整体市场营销状况

从2005年以来黔东南州尤其是凯里市的经济发展是相对比较好的，这是因为政府大环境的影响，带动了相关行业的发展，提高了经济能力及生活水平。人们对子女教育的需求及教育质量要求都在不断的提高，同时对各种产品的广告诉求方式也有很多的要求，这就给印刷及广告公司的发展带来了契机。

（二）具体环境因素分析

1、宏观环境

a、经济。凯里市是黔东南州的经济文化中心，黔东南州印刷品公司几乎都在凯里市，换言之，竞争对手也就差不多都分布在凯里市区。

b、教育。经济能力提高，以及越来越多的独生子女，对这些掌上明珠，父母对其的教育质量需求。

2、微观环境

a、现有竞争者。主要竞争者是黔东南州精品印务公司（由于之前未接触过此类行业与时间关系，如不对请谅解。）

b、潜在竞争者。目前市场上还未有公司以此方式进入（政府招资），而且进入的

壁垒高。

c、替代竞争者。主要是与印刷形式单一，或机器设备不健全且生产能力不够的公司竞争，并取而代之。

三、问题与机会分析

（一）面临的问题

1、与其他公司相比，我们公司在教育系统之外的客户市场占有率很少，几乎没有。

2、市场没有进行精细的细分，使营销策略执行时空出许多市场盲区。

3、中小型广告公司市场份额有逐步扩大的趋势。（其承接到相关印刷业务后都是联系贵阳或其他地区的印刷公司帮助印刷——没有印刷能力——市场份额被抢夺）

（二）面临的机会

1、由于政府政策的支持，黔东南州的经济近年来有了较快的发展，相关行业的发展空间也会越来越大。

2、在政府等行政资源上我们对教育系统可以说是独有的市场。

3、由于其他公司也并没有将可共享的市场份额占稳做强，我们可以对独有资源外的游离共享的市场进行有效的细分，并进行争夺战。

4、可对中小型广告公司进行沟通，将其特有的资源业务收归我公司帮其制作等。

（三）目标客户选定

1、教育系统（学校及相关管理单位）

2、医疗系统（国营医院、民营医院）

3、政府部门

4、企事业单位（供电局、电厂、中国电信、中国移动、中国联通等）

5、银行金融系统（中国银行、建设银行等）

6、中小型广告公司

7、百货/生活超市（如佳惠、北京华联超市等）

。。。。。。。。。。。。。。。。

四、 营销目标与行动方案

（一）使我公司的教育系统业务量占有率达95%以上，争夺游离共享市场的

15-20%的市场份额，进一步扩大公司的知名度，提高市场占有率。

（二）行动方案

我们公司对黔东南州2012年的营销方案分为两个部分：

首先，先稳固加强我们公司现有客户及独有的教育系统客户。

其次，与竞争者抢夺游离共享市场的客户资源。（强盗策略）

五、 营销策略

（一）产品策略

1、加强产品质量

2、提高服务速度、与效率（如物流配送、生产效率）

3、我们在进行业务推广时应避开竞争对手的锋芒，在自身的优势上，扩大与竞

争对手的差距

（二）价格策略

1、在相同业务上我们可以以相对低价进行游离共享市场的渗透，扩大自己的客

户群

2、在独有的市场资源以及其他竞争对手没有能力进行的业务上，应相对提高利

润率

（三）渠道策略

渠道策略是我们公司这场攻坚战的主要策略，也是我们大家工作的重点和任务的核心。渠道策略主要是两大策略：一是开发新客户，二是老客户/独有资源客户精耕细作。以定员跟踪方式进行业务推广：

六、

营销计划的执行和控制

3、建立相应的客户档案

4、严格规范化与执行应收账款规定（如账期管理）

5、制定相应的表格、制度进行进度的跟踪与控制

七、 费用预算

采取销售额比例法，营销费用不超过营业额的X%，其他相关的费用不超过营业额X%。

好的营销方案，必须有好的营销团队与好的执行力！