中国银行业协会高级客户经理培训讲义(3)

●陌生拜访法的运用要点 1.认真做好陌生拜访前的准备 2.加大对陌生客户的拜访量 3.要注意分寸 4.充满自信 5.坚持不懈

接近客户──成功营销第三步

第20招 收集客户情报

━━知己知彼，百战不贻 ●打好“情报战”

●收集客户代表即个体情报资料 1.基本资料 2.教育情报 3.家庭情报 4.人际情报 5.事业情报 6.生活情报

7.性格特长和内涵情报 8.经历情况

9.对银行态度情报 10.其它情报

●收集客户单位即团体情报资料 1.客户所处行业的情报 2.客户单位的经营情报 3.客户单位的管理情报 第21招 把握进入时机

━━识时务者为俊杰 ●当客户发生重大体制变革时

●当客户经营管理方式发生重大变革时 ●当客户电脑升级换代时

●当客户计划上新的生产（经营）项目时 ●当客户发生重大人事变动时

●当客户与竞争对手发生重大矛盾时

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