中国银行业协会高级客户经理培训讲义(2)

法人客户：优良：一般；淘汰 个人客户：高价值；高素质；一般 4．研究客户的周期变化

法人客户，个人客户生命周期 5．研究客户理财方式的变化 “双降”:降贷款，降存款

“三零”:货币资金零余额；结算资金零在途；产品存货零库存 (四)研究对手(同业) 发展战略 营销策略 组织体制 产品创新 队伍素质 (五)研究自我 优势： 机构体系 科技网络 服务功能 国有品牌 劣势

二、市场营销的内容（金融产品与服务） (一)金融新产品的特征 创新型 改进型 组合型 模仿型

(二)金融新产品开发的重点 现代支付业务（资金结算业务）

电脑代收代付业务：用户变储户；股民变储户；保户变储户 金融理财业务：公司理财；个人理财 银行卡业务 国际业务

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或有资产业务

传统业务创新(更新改造) (三)金融新产品开发的思路

1．转变市场营销观念(客户开发与产品跟进) 2．重点研究市场占有率高的新兴、高效市场

3．完善产品功能，提高附加值，形成拳头产品(与股市、汇市、期市、险市、楼市、金市相关联)

4．充分发挥农行的网络优势，创造特色产品 三、市场营销的流程 (一)市场营销的流程 营销自己 营销观念 营销银行 营销产品

(二)开发客户的流程 建立“感情账户”，确立朋友关系; 领取“法定账户”，确立婚姻关系; 构建“网络账户”，确立依存关系; 发展“感情账户”，确立忠诚关系。 (三)与客户商谈的流程 建立关系 探究客户 提出提议 签订协议

(四)开发产品的流程 产品构思阶段 方案筛选阶段 效益评估阶段

产品开发与试销阶段 产品的商品化阶段 产品的评价与监测阶段 四、市场营销的策略 (一)主动营销策略

坐椅待币(坐在办公室椅子上等待客户送存款、要贷款，等待银行发工资) 坐以待毙(银行消失，员工下岗) (二)市场定位策略 产业定位 区域定位 客户定位 产品定位

(三)市场垄断策略 (四)市场渗透策略 (先当“第三者”，条件成熟再“结婚”

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(五)一体化营销策略

(资产、负债、中间业务一体化营销;组合营销;整合营销;交叉销售;综合经营。一体营销策略的运用:签订协议;客户经理职责与考核;新贷款项目批复要求。 (六)集团化营销策略

(上级行品牌、领导、资金、科技、信贷、系统优势:上下联合，部门联手，业务联动。全行为一个客户服务) 五、市场营销的手段 (一)渠道营销 柜员服务区

直接营销渠道自助服务区 理财服务区 间接营销渠道 (二)人员营销 柜台人员营销 客户经理营销 全员营销

(三)关系营销 (四)网络营销

六、市场营销的举措

(一)树立并强化全员市场营销观念 我就是农行 农行就是我

(二)制定切实可行的市场营销规划 总体营销规划 单项营销规划 个人营销规划

(三)建立现代商业银行市场营销体制 管理行客户部门体制(扁平式，直销制) 经营行客户经理制

(四)改革商业银行经营机制 用人机制 考核机制 分配机制 奖惩机制

(五)创新商业银行产品与服务

(六)建立职业化、高素质的客户经理队伍

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第四部份 商业银行客户经理营销技巧60招

营销自己──成功营销第一步

第1招 积极的心态

━━心态决定命运

●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败 1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同 2.营销任何东西都必须用态度作包装 3.没有积极的心态就不要做市场营销 4.积极的心态就是相信您自己 5.自己做自己的心理医生

●“享受论”心态：享受工作！ 1.客户经理可以从中享受尊严与名望 2.客户经理可以从中享受挑战与创新 3.客户经理可以从中享受与成材与成功 ●“快乐论”心态：太好了!

●“命运论”心态：信命不认命！

●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！ ●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！ ●“两看论”心态：对人生和客户要看透不看破！ ●“两足论”心态：对生活和工作要知足不满足！ ●“两干论”心态：肯干加能干等于才干！

●“三有论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！

●“三要论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！ ●“三读论”心态：读书好，读好书，好读书！ 第2招 火一样的热情

━━热诚赢得一切 ●热情似火

1.热情是一个人最重要的财富之一

2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器 3.热情可以赢得客户 4.热情可以赢得朋友 ●提高热情的方法 1.用爱心来提高热情

2.用培养自信心来提高热情 3.用目标管理来提高热情

4.用给自己以精神鼓励来提高热情 5.用事业激励来提高热情

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6.用保持身体健康来提高热情 第3招 诚实的信用

━━诚信是营销之本 ●先买人品后买商品 ●取得客户信赖的秘方

1.把客户当作自己的衣食父母 2.真诚老实，千万别说慌 3.说到做到，严守信用 4.遵纪守法，注重职业道德

5.千方百计给客户留下真诚的印象 第4招 丰富的知识

━━把知识变成营销的最大资本 ●知识就是力量 ●银行知识

●金融产品（服务）知识 ●客户知识

●社会经济知识 ●法律知识 ●财会知识

第5招 高超的技能

━━进入专业营销时代 ●营销是一门学问和一种艺术 ●洞察能力 ●社交能力 ●应变能力 ●口才能力

第6招 坚定的信念

━━内心的支柱，成功的天梯 ●自信必胜：拥有信念就会拥有一切 ●赢得客户信任：表现您的自信 ●“我能行！”：激发您的潜能 1.靠视觉的力量来激发潜能 2.靠听觉的力量来激发潜能 3.靠催眠来输入潜意识 4.靠正确的激励来激发潜能 5.靠心理暗示的力量来激发潜能 第7招 钢铁般的意志

━━ 永不言败，从不言难 ●营销是勇敢者的事业

●成功者找方法，失败者找借口 ●成功者决不放弃，放弃者决不成功 ●坚持不懈，直到成功 第8招 得体的礼仪

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━━有礼走遍天下 ●注意您的礼仪 ●服饰装扮礼仪 ●仪表礼仪

1.把握护肤要领 2.掌握化妆之术 3.注意发型选择 4.注重外部表情 ●体态礼仪 1.站姿优雅 2.坐姿文雅 3.走姿优美 ●言谈礼仪 1.打招呼用语 2.客套用语 3.介绍用语 ●交际礼仪 1.使用名片 2.握手 3.使用电话 4.吸烟 5.喝茶 6.宴请 7.出席舞会 8.拜访

●特殊场合礼仪仪式 1.会见的仪式 2.会谈的仪式 3.签字的仪式 第9招 良好的习惯

━━习惯成自然

●习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人 ●创新思考的习惯

1.“专注”──聚精会神思考 2.“重点”──重点思考 3.“敢想”──敢于思考 4.“会想”──善于思考 5．“多想”──多维思考 6.“创新”──创新思考 ●合作共进的习惯 ●确立目标的习惯 ●珍惜时间的习惯 ●勤奋努力的习惯

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●学以致用的习惯 ●审慎准备的习惯 ●自我管理的习惯 第10招 稳定的情绪

━━把喜怒哀乐装在口袋里 ●善于控制自己，才能控制别人 1.思想控制法 2.行动消除法 3.自我处理法 4.旷野吐郁法 5.空椅发泄法 6.自我质辩法 7.视线转移法 ●战胜恐惧 ●驾驭愤怒 ●告别嫉妒 ●抑制浮躁

1.不可好高骛远 2.不必心烦意乱 3.消除贪欲 ●扔掉自卑

1.不断地战胜自己 2.正确地评价自己 3.大胆地表现自己 4.不断地补偿自己 5.学会善待自己 ●摆脱抑郁 1.振奋精神

2.合理安排日常生活和工作 3.不要过多地自责

4.多参加一些积极的活动 第11 …… 此处隐藏：2894字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……