4S店汽车分销渠道及渠道冲突分析

第

卷第期以刀年月

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店汽车分销渠道及渠道冲突分析刘璐周广浩,

!中国人民大学商学院北京,

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摘〔要.

研究了目前国内汽车制造商主要采用的分销模式一一礴 店分销渠道的运行状况通过建立数学模型着重,。

分析了该渠道中的冲突行为及冲突根源提出了减少渠道冲突的基本策略关【键词」中国汽车/分销渠道/ 店/

渠道冲突

中「图分类号」

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店汽车分销渠道在中国的发展现状,

给经销商年上海通用、

于 店巨额的专用性投资加大了经营成本提,,

店汽车分销模式是一个舶来品自 。“

2

高了经营风险面对激烈的市场竞争承受着尽快回收成本的压力产品价格对于 店的营销至关重要,,。

。

,

广州本田等在中国建起第一批店后就迅速被国内其他汽车制造商所采用 店是一种四位一体的单一品牌汽车特”

目前制造商。

拥有产品定价的绝对权利并严格控制 店的调价空间,

5许经营模式包括整车分销 ! 目 零配件 ! 脚此,、

8 7& 6 售后、

而其它汽车分销模式往往比>店有更灵活的价格机制于

) 7服务 !曳币忱 信息反馈 ! 9:、

5;

其核心含义是汽车终身,“、。

是各

,

店不免暗中调价打乱了市场的统一定价引起消费,

,

,

服务解决方案

”,

强调一种整体的由生产企业控制的服务

者的信任危机由此导致,

,

店与制造商的冲突。,。

。

由于,

,

店与其经营品牌制造商之间构建起紧密的产销关。

店的分销业绩与制造商直接相关

因而制造商对于

系并能够通过自身服务直接向最终消费者宣传经营品牌而

店分销业绩有严格的考核制度并实施奖惩

优秀业绩的。

得到诸多汽车制造商推崇,,

但随着 店的不断整合众多,

店将获得车型配额方面的优惠以及良好的商誉

但是

,

店纷纷倒闭 店与制造商的渠道冲突也浮出水面,

。

店所处地区经济水平的差异以及消费习惯的不同往往无法在考核中体现导致处于不利市场区域的 店完成分销任,

按照市场结构! 、市场行为!<=市场绩效!6的分析 路径

店分销模式形成的市场结构直接引发了双方一系,

务困难重重

。

列市场行为的发生其中存在不少与双方协定相违背的行为最终导致渠道成员市场绩效的下降渠道冲突公开化主要渠道冲突为垂直冲突水平渠道冲突与交叉冲突

,

水平梁道冲突。

,

,

。

制造商在经济发达地区一般有多家特约经销专卖店由于资源的稀缺性,

、

。

“

”,

>店不得不在同一地域市场里展开激、、

垂直冲突,

烈竞争往往在广告投放产品价格经营范围权限等方面发生公冲突开。

通过拒绝与一些特定批发商的合作比如目前大型汽车

制造商都拒绝与国内的汽车交易市场合作也拒绝向零散性的批发商供货还有严格限制零售商的负责区域等方式汽/,。

,

各。

,

店选取市场的重叠性过大是发生渠道冲突的常见,

原因其发生的根本原因是处在同一细分市场的 店为提己高自的赢利以及市场占有率在缺少沟通和合作的情况

车制造商控制了分销渠道

制造商拥有了足够影响消费者。

购买选择的强势品牌成为渠道领导者,

由于制造商与 店。

上相互之间为了争夺客户而发生恶性竞争,,

,

。

在必要的时,

是不同的经营主体有着不同的经营目标和对客户的不同服务理念进而在渠道合作中出现诸多冲突不确定因素不断增加,

候由于缺乏有效约束 店相互之间还会形成窜货破坏市

,

场统一定价,

。

目前投资建设品牌专卖店的成本回收期越来越长市场。

1交叉冲突

品牌专卖店由 店所有者独资兴。

如前所述地处市场竞争异常激烈的 店往往难以完,

建注册资金一般在, !万人民币以上 3,,

这种产权分离形

成公司规定的分销任务,

。

为了将任务分流 店难免暗中“”,。

式于汽车生产企业既可以在最短的时间里利用最小的成

向制造商拒绝供货的汽车交易市场或其他社会零散店铺供车进而导致制造商设计的分销渠道扭曲

本最大化地铺设自己的分销渠道又能把市场经营风险转嫁

,

一一 4收稿【日期」以刀? 一 作者简介 刘璐! 2, 女内蒙古呼和浩特人中国人民大学本科生主要研究方向流通经济【,,

,

,

第

期,

刘璐周广浩>店汽车分销渠道及渠道冲突分析,

零散经销商更可以游离在规则之外常利用消费者的信息有限欺瞒消费者对于同一车型汽车交易市

场的价格普遍低于 店但是消费者常常会花一些冤枉钱,,。,

做出自己的判断夕,

。

在没有及时准确的信息共享的情况下

,

Χ

’与Χ通常不相

“

”。

这种。

等双方不同的市场预期会使零售商认为该价格不能满足自身的利润诉求从而可能违规操作力求达到预期利润最大化的目标。,,

行为扰乱了市场秩序损害了品牌形象为制造商所不容

,

,

但是出于对扩大分销量的考虑制造商对此保持沉默二

,

。

、

中国汽车>店分销渠道冲突原因的经济学分析

另外在以上这个较完美的模型结构中排除众多干扰因素后制造商与零售商都达到了利润最大化若制造商按照上述计算确定最终价格将会使两者利润都达到最大/但实,,

,

,

,店挑起冲突的可能性分析,,、

在,店的分销模式中制造商无疑是整个分销渠道的领导者拥有制定规则期中管理期末评价等权力拥有独立经营资格的经销商只能接受制造商的领导,。、,

际上制造商出于其他考虑往往要求零售商以偏离最大利润

,

以下模型将

价格出售而对于出售给零售商的价格不予变动或变动很小标。

,

要说明在制造商利润最大化!排除了市场占有率等因素 的

这造成零售商在该价格体系下无法达到利润最大化目在,店分销模式中制造商与零售商之间存在管理关,,。

决策前提下零售商存在率先挑起冲突的可能性模型假设 某品牌汽车Α

,

。

。

系但没有实际产权关系使这种管理流于松散的营销渠道由制造商和唯一零售商 ! ,,

,

当自身预

期利益无法实现的时候零售商就可能产生挑起冲突的动机。

店 组成/制造商和零售商都是理性决策者双方都根据利润最大化原则进行决策/Α所面对的市场是不完全竞争市场,

另外一般零售商应对此种状况的方法有二 ,

其一通过违规操作使价格偏离制造商设定范围而接近利润最大化的价格,

,

,

该产品的需求函 …… 此处隐藏：2289字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……