自考03293现代谈判学历年真题a(4)

A．20世纪40年代中期 B．20世纪50年代中期

C．20世纪60年代初期 D．20世纪70年代初期

11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（ D ）6-188

A．英国的比尔 斯科特 B．美国的D L卡洛斯

C．英国谈判学家P D V 马什 D．美国的约翰 温克勒

12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（ B ）7-216

A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息

B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息

C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息

D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息

13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（ A ）7-236

A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结

自考03293现代谈判学历年真题a

B．巩固国内团结

C．实施民主政治

D．保证国内和平

14．破解以战取胜的方法措施不包括（ D ）8-282

A．阻止进攻 B．控制局势

C．针锋相对 D．改变环境

15．投石问路的陈述属于（ A ）8-273

A．探询性辩说 B．劝导性辩说

C．解惑性辩说 D．拒绝性辩说

16．心理学家逊伯特 莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（ C ）9-301

A．7％ B．38％

C．55％ D．65％

17．逻辑证明是从属或服务于（ B ）10-355

A．经验证明的中间环节 B．实践证明的中间环节

C．直觉证明的中间环节 D．灵感证明的中间环节

18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（ B ）10-339

A．归谬法 B．反证法

C．淘汰法 D．条件法

19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（ C ）11-365

A．美国人 B．日本人

C．葡萄牙人 D．荷兰人

20．日本人最重要的见面礼节是（ D ）11-391

A．下跪 B．拥抱

C．亲吻 D．鞠躬

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．在下列选项中，表述经贸谈判意义正确的有（ ABCDE ）3-55

A．促进市场经济发展 B．利于开展正当竞争

C．提高决策的科学性 D．利于加强经济联系

E．利于实现经济目标

22．谈判班子的人员配备一般包括（ ABCDE ）4-113

A．谈判领导人或主谈人 B．主谈人的助手

C．翻译人员 D．具有专业特长的人员

E．谈判必须的工作人员

23．需要的性质主要有（ CDE ）5-121

A．原发性 B．实践性

C．对象性 D．周期性

E．条件性

24．原则谈判理论的基本内容主要包括（ ABCDE ）6-168

A．别在立场上讨价还价 B．把人与问题分开

C．集中精力于利益，而不是立场 D．就共同利益设计解决方案

自考03293现代谈判学历年真题a

E．坚持运用客观标准

25．建立数学模型的一般程序是（ ABCDE ）7-234

A．首先对分析对象进行一般定性分析

B．针对分析目的，依据科学理论，确定能够分析对象总体基本情况的量化标准

C．进一步分析各种数量之间的关系

D．对有关的量做进一步的抽象和概括，形成数学模型

E．最后还要对数学模型进行求解、检验、评价和修正，使其更加完善

三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

26．仲裁3-60

答：

仲裁是指谈判当事人商定，在发生争议时，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。仲裁机构做出的裁决结果对各方当事人都具有约束力，必须依照执行。仲裁条款主要内容包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用等。

27．社交的需要6-157

答：

社交的需要是指人类希望与他人建立关系、沟通交流的一种欲求。即希望通过社交获得归属，得到别人的关心与爱护、帮助与支持、建立友谊与爱情、彼此交流情感等。当生理和安全的需要得到适当的满足之后，便会产生第三层次的需要即社交的需要。

28．谈判方案7-240

答：

谈判方案是保证谈判目标得以实现的各项措施、办法、途径、策略、技巧的汇集。为了使拟定方案这一决策环节顺利进行，谈判人员必须首先明确拟定方案的依据。拟定谈判方案的主要依据是资料信息、目标系统和结果预测三项内容。

29．反向立意9-331

答：

（1）反向立意是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。从审美心理来看，凡是陈腐守旧、司空见惯的东西，则难以引起人们的兴趣，而新奇独特、未闻未见的事物总能给人以强烈刺激。

（2）事物都具有两面性，可是通常人们所关注的往往只是其中的一面。反向立意与人们习惯的顺向思维不同，是从反面揭示事物的属性，用常人所未见、常人所未发的表达方式给人以强烈的新奇感。这种标新立异的表达方式，往往会引起对方的兴趣并产生出奇制胜的良好效果。

（3）反向立意包括反语和反问。谈判过程中运用反语可以掩饰自己的真实意图，有助于使欲取故予、欲进先退之类的策略发挥作用。反问就是从反面问，巧于反问可以取得平中见奇、一语中的、入木三分的效果。

30．谈判风格11-368

答：

谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。谈判风格这一概念包括以下含义：其一，谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点。其二，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映。其三，不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格。其四，谈判风格的形成原因具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同。

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)

31．简述谈判准备阶段收集信息的方法。2-48

自考03293现代谈判学历年真题a

答：

收集谈判的相关信息一般可选用以下三种方法：

（1）检索法。这是指通过对存储文字材料的收集和分析，去了解有关情况。这种方法投资少，效率高，简便易行。

（2）是直接调查法。即通过谈判人员的直接接触来收集、整理资料。

（3）是委托购买法。即委托或雇佣他人为自己提供所需情况。

32．简述谈判助手的主要职责。4-114

答：

谈判助手是协助主谈人完成工作的主要人员，其主要职责可以概括为以下四点内容：

（1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充。

（2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议。

（3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈。

（4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款。

33．简述影响谈判主体行为的主要因素。5-128

答：

一般认为，影响谈判主体行为的因素可区别为内在因素和外在因素。内在因素对主体行为起着支配作用；外在因素总称为环境，对主体行为起着决定性的影响作用。概括地说，影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体规范、心理防御和角色扮演。

一、价值观念对行为的影响

谈判主体的行为来 …… 此处隐藏：2632字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……