自考03293现代谈判学历年真题a(3)

18.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”此种情形，在谈判说服技巧中属于( B )9-317

A.先易后难、步步深入 B.须在潜移默化中进行

C.强调一致、先人后己 D.重视交谈的开头与结尾

19.谈判中要解决的实质性问题是( A )10-349

A.目标 B.手段

C.行为 D.诡辩

20.推理的前提和基础是( C )10-352

A.结论 B.方案

C.信息 D.计划

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.谈判的主体可以分为( AD )2-36

A.行为主体 B.谈判人员

C.过程主体 D.关系主体

E.所属单位的主管

22.能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括( ABCDE )2-49

A.形成第一印象 B.建立洽谈气氛

C.决定谈判态度 D.确定谈判方式

E.形成等级观念

23.货物买卖谈判的主要内容包括( ABCDE )3-58

A.标的物、数量、质量、价款 B.履行期限、履行地点、履行方式

C.包装、检验、结算、装运 D.违约与索赔、保险、不可抗力、仲裁

E.合同使用的文字与效力

24.开局亮相的策略技巧包括( CD )8-267

A.探测对方底细的策略技巧 B.施加消除压力的策略技巧

C.创造洽谈气氛的策略技巧 D.提出谈判方案的策略技巧

E.处于不同地位的策略技巧

25.谈判中进行信息交流的主要方式包括( AB )10-357

自考03293现代谈判学历年真题a

A.发问 B.应答

C.沉默 D.回避

E.送礼

三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

26.承揽定做谈判3-67

答：

承揽定做谈判，是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判。

27.群体规范5-132

答：

群体规范，是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

28.冲激式谋略8-255

答：

冲激式谋略，是指以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略。

29.例证法10-338

答：

例证法，是通过列举事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。

30.谈判人员的知识结构4-101

答：

谈判人员的知识结构，是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)

31.简述货物买卖谈判中买受方的义务。3-62

答：

（1）买受方负有对标的物进行检验的义务。

（2）买受方负有通知义务。

（3）买受方负有支付价款的义务。

（4）买受方负有接受交付的义务。

（5）买受方负有对拒收物的保管义务。

32.简述谈判班子的人员配备。4-113

答：

（1）谈判领导人或主谈人。

（2）主谈人的助手和翻译。

（3）具有专业特长的人员。

（4）谈判必需的工作人员。

33.谈判主体的行为具有哪些特征?5-126

答：

（1）主体行为具有主动性。

（2）主体行为具有因果性。

（3）主体行为具有目的性。

（4）主体行为具有持久性。

（5）主体行为具有外显性。

自考03293现代谈判学历年真题a

（6）主体行为具有合理性。

34.简述信息分析的原则。7-228

答：

（1）宏观与微观相结合。

（2）静态与动态相结合。

（3）当前与长远相结合。

（4）定性与定量相结合。

（5）合理与合意相结合。

35.谈判中的体态语言具有哪些特点? 9-301

答：

（1）真切性与直观性。

（2）多样性与丰富性。

（3）先天性与经验性。

（4）民族性与文化性。

（5）含蓄性与模糊性。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

36.试述谈判中常见的诡辩手法。10-342

答：

（1）偷换概念

偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。

（2）歪曲语境

所谓歪曲语境是指故意脱离时空条件，随心所欲地发表意见。

（3）言实相悖

言实相悖是指由于对事实的陈述与事实的本身相矛盾而出现的错误。

（4）人身攻击

人身攻击是指脱离谈论的议题，而将锋芒指向对方的某些缺点、缺陷，或是对方的名誉和尊严。

（5）无谓纠缠

无谓纠缠是指出于某种需要故意搅乱论域，无理强辩，搞无谓争论。

（6）无中生有

无中生有是指出于某种目的，以随意编造的理由作为根据，证明自己的观点。

（7）歪曲事实

在现实商务活动中，歪曲事实的诡辩手法，有的表现为编造虚假证据，有的表现为篡改事实真相，如虚假广告、伪劣假冒、以次充好等，都存在着某种程度的歪曲事实。

（8）以偏概全

以偏概全是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。

（9）虚拟原因

虚拟原因就是把本来不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。

（10）强词夺理

强词夺理有多种表现形式，如“理由不足”、“无关推论”、“无理强辩”等，总的特征是对某种观点的论述缺乏论证性。

37.试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。5-152

答：

自考03293现代谈判学历年真题a

（1）自由选择，以我为主

谈判就是为了满足需要，所以，对方的需要就可以成为你的“优势”。从这一基本观点出发，谈判人员就可以充分利用这一“优势”。

（2）掌握信息，通晓规律

面对复杂多变的谈判局势，掌握的有用信息越多，越能做到应对自如。谈判人员应该通晓这一规律，努力通过各种渠道去搜集与谈判相关的各种信息。

（3）一丝不苟，减少失误

谈判中的一个小小失误就有可能给对方提供可乘之机，从而失去自己的优势，由主动转为被动。

（4）抓住关键，提高效率

为了使谈判活动顺利进展，避免出现僵局或波折，谈判人员应当抓住谈判中的关键问题，牢牢地掌握主动。谈判中的关键问题，需要根据谈判的进展情况来确定。

（5）利用时机，随机应变

随着谈判的进展，形势也会不断地发生变化。作为一个成熟的谈判人员，应该学会利用有利时机，既应该懂得在什么情况下努力争取某种利益，也应该懂得在什么情况下主动放弃某种利益。

（6）有胆有识，努力进取

不畏艰辛、坚持不懈的进取精神往往成为占据主动地位的重要条件。谈判人员的胆识和毅力是潜在的优势，应当在重要关头发挥其特有的作用。

六、案例分析题(10分)

38. 英国陆军元帅蒙哥马利1961年访华期间观看戏剧《穆桂英挂帅》大不以为然，说：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当元帅的女人不是真正的女人，怎么可以让女人当元帅呢?”中国陪同人员机敏地说：“英国的女王也是女的，按照你们的体制，女王是英国国家元首和全国武装部队总司令。”

问：中方陪同人员使用了哪一类逻辑方法进行反驳的?该方法的要点是什么?10-336 答：

中方陪同人员使用了类比法，类比法是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性 …… 此处隐藏：2631字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……