自考03293现代谈判学历年真题a(2)

（5）应变能力。应变能力既是良好心理素质的体现，也是有备无患、处变不惊表现出来的优秀品质。

33.简述对谈判人员实施激励的主要措施。5-150

答：

（1）兼顾相关方面的需要或利益。

（2）满足谈判主体的客观需要。

（3）提高谈判主体对满足需要的认识。

（4）确立适宜的谈判目标。

（5）使谈判主体明确目标。

（6）将工作成绩与利益相联系。

34.简述谈判决策的思维程序。7-197

答：

谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动步骤。

谈判决策的思维程序大体上表现为：

（1）由于谈判主体产生了某种需要，因而诱发出满足需要的动机。

（2）产生动机之后便会发现现实条件与需求的目标之间存在着差距，也就是发现了问题。

（3）为了使问题得到解决，便着手搜索、整理相关的信息，并确定能够满足需要的谈判对手。

（4）然后根据对各种相关因素的权衡确定谈判目标，提出解决问题、实现目标的各种方案，并对提出的方案进行分析比较。

（5）在对各种方案进行分析的基础上做出最佳选择，即对谈判方案进行审定并且制定出行动计划。在对谈判方案进行审定和制定谈判计划的过程中，需要根据相关信息对谈判方案和计划进行调整优化。

自考03293现代谈判学历年真题a

根据以上表现，可以将谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤：第一，决策起始阶段，主要指发现问题；第二，决策准备阶段，包括搜集信息、整理信息、分析信息三个步骤；第三，正式决策阶段，包括确定目标、拟定方案、分析方案等三个步骤；第四，决策完善阶段，包括审定方案、制定计划、调整优化三个步骤。

35.谈判中的口头语言有哪些特点？9-296

答：

谈判活动中应用的口头语言与书面语言相比较，具有以下一些特点：

（1）音义结合的相对性。

（2）思考表达的同步性。

（3）瞬息即逝的短暂性。

（4）信息反馈的迅速性。

（5）语言风格的特定性。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36.试述谈判的基本原则。2-43/47

答：

（1）平等互利原则。

平等互利原则是指谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果。

（2）坚持正义原则。

坚持正义原则是指谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准。

（3）谋求一致原则。

谋求一致原则是指谈判人员为了达成协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案。

（4）依据标准原则。

依据标准原则是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。

（5）真诚守信原则。

真诚守信原则是指谈判行为应该出于真诚的愿望，谈判人员应该真诚相待、互守信用。

（6）确定灵活原则。

确定灵活原则是指谈判的目标要确定，应用的策略技巧要灵活。

（7）时间效率原则。

时间效率原则是指谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。

（8）遵规守法原则。

遵规守法原则是指谈判的内容及签订的契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、政策、惯例等。这条原则主要适用于经济和科技谈判。

37.试述谈判终局的回顾与评估应当注意的问题。8-292

答：

回顾与评估的主要内容有以下六项：

（1）开盘时的双方目标差距。

（2）目前情况与目标的差距。

（3）对方所采取的让步态度。

（4）对方所使用的让步方式。

自考03293现代谈判学历年真题a

（5）对相关问题的解决程度。

（6）谈判过程中的其他因素。

六、案例分析题（10分）

38．有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系。齐宣王说：“臣一定要忠于君，这是做臣的本分。”孟子说：“那不见得。国君如果有了错误，做臣子的应加以劝阻。如果反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”。宣王听了，脸色铁青。孟子说：“大王不要吃惊。你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣的事吗？”宣王说：“做臣子的杀掉他们的国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂的”。孟子说：“破坏仁爱的人叫贼，破坏道义的叫残。这些人，我们称之为独夫。我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君的”。宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了。

问题：(1)孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王的？10-338

答：

孟子是通过例证法说服齐宣王的。

例证法是通过列举事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。

(2)结合案例说明该方法的主要内容是什么？10-338

答：

孟子先从汤武革命的具体事例中归纳出昏君应废的道理，反驳了齐宣王“臣一定要忠君”的观点；又用“武王诛纣”的个别事例反驳了齐宣王“一切臣子杀掉国君都是弑君”的命题。反驳十分有力，致使齐宣王哑口无言。

全国2012年4月高等教育自学考试

现代谈判学试题

课程代码：03293

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的( C )1-14

A.谈判是发展经济的桥梁 B.谈判是调整利益的方法

C.谈判是平息争端的途径 D.谈判是改善环境的措施

2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是( B )1-12

A.谈判的基础 B.谈判的目的

C.谈判的本质 D.谈判的媒介

3.谈判成功的首要条件是( D )2-46

A.平等 B.守信

C.灵活 D.真诚

4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是( A )2-40

A.独立式谈判 B.纵向谈判

C.从属式谈判 D.横向谈判

5.融资租赁谈判是( D )3-69

A.双边单一型谈判 B.双边统筹型谈判

C.多边单一型谈判 D.多边统筹型谈判

自考03293现代谈判学历年真题a

6.经贸谈判是指( B )3-54

A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判

B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判

C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判

D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判

7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的( A )4-104

A.交际能力的表现 B.应变能力的表现

C.表达能力的表现 D.推断能力的表现

8.根据17—18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。这段对谈判人员要求的描述是出自 …… 此处隐藏：2672字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……