2014《房地产经纪实务》复习资料(4)

百问手册内容：

六、入住的办理

（4）销售规则培训 是指针对销售现场管理制度，销售流程、接待制度、付款方式、促销优惠、相关合同文件的签订规则等方面的培训。

（5）宣传资料培训 （6）房地产买卖合同签订程序的培训 （7）物业管理培训

二、新建商品房销售工作流程

（一）销售现场接待流程

结合销售资料，细致介绍产品信息，详细了解客户对产品的意见、期望、顾虑、以及客户的背景，加深客户对产品的印象。对发展商及其开发的产品进行详细介绍，加深客户信任度及对产品的期待。带客户观看模型：介绍模型性质，第一步让客户明确位置概念。

（二）客户营销

1、电话营销

主要目的是充分了解客户需求，有针对性地展现产品，留下有效联系方式，如手机号码、固定电话号码等。

在电话营销中，一般有两种情况，一种是客户主动致电，一种是销售人员主动致电的跟踪服务电话。

2、现场销售

现场销售是一个面对面的交流，现场销售要求销售人员态度亲和，同时要配备齐全的销售辅助工具，如项目楼书、模型、宣传资料等。

客户的异议一般指对开发企业实力和信誉的担心、对买期房的风险、合同条款公平性的担忧等等。这些都需要销售人员耐心地向客户解释，并提前准备充足的资料。 现场销售的基本原则是：不要超范围承诺，不提供虚假信息。

现场销售的误区主要有：①不在乎客户的感受、认同度和需求，将项目情况像背书一样讲述出来，如同一名解说员，没有针对客户特征；②当客户提出问题时马上反驳，甚至企图改变客户的真实需求；③忽略和客户一起来的家人和朋友；④不做分析，没有重点地推荐一些房号，让客户自己选择，浪费双方的时间和精力；⑤没有站在客户的角度去思考问题，帮助客户；⑥为了成交，而向客户推荐不满意的产品，让客户产生不必要的损失。

3、客户关系维护

（五）付款方式

还款方式 优点 特点 计算公式 适合人群

等额本息 准确掌握每月的还款额，有计划的安排家庭开支。 2在整个还款期内，每个月的还款额保持不变（遇调整利率除外）。 3资金不宽裕的购房者。

等额本金 适合还款初期还款能力较强，并希望在还款初期归还较大款项来减少利息支出的借款人。 2本金在整个还款期内平均分摊，利息按贷款本金余额逐日计算，逐渐减少；3打算提前还贷者，当前收入尚可的中年人或公司。

一、写字楼项目代理销售的特性和目标

（一）写字楼的特性

1、与宏观经济正相关 写字楼销售市场发展走势与国家宏观经济大势基本保持同向变化。

2、客户非个体属性 写字楼市场客户与住宅市场客户最大的不同在于，其主流客户的非个体属性，或称之为法人属性。

3、产品技术性 写字楼属于城市公共建筑，一方面直观影响城市形象，在一定程度上反映城市经济发展水平；

4、销售商务性 针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。

5、项目运作专业性 从产品设计施工、项目销售推广，到项目销售执行的所有环节中所涉及的合作公司的专业性或写字楼运作经验。

区域写字楼市场需求状况分析项目：外部因素关注重点—区位、市场稀缺性等。

（二）写字楼项目运作目标

5、本体项目资源属性判断

写字楼项目资源属性判断与住宅的不同在于细分指标的差异。分析写字楼项目的产品定位可以从以下几个方面分析其资源条件：

（1）基本建筑指标（2）区域属性判断（3）项目位置昭示性判断（4）交通便利性判断

（5）景观资源判断 判读地块周边视觉范围可达的景观价值，例如：公园、海景、高尔夫球场、公共绿化、都市景观。

（6）周边商业配套成熟度判断（7）其他先天资源优劣势判断（二）写字楼项目的发展建议

1、项目定位模式

本

（1）基于项目既定市场定位

不同的市场定位决定写字楼产品的设计与软硬件配置水平。

（2）基于客户核心价值关注点

（3）基于项目运作模式

（4）基于市场实操案例反馈

三、写字楼项目销售策略的制定（熟悉）

（一）写字楼项目的定位

2、目标客户定位

（1）片区在用写字楼客户调查

（2）目标客户定位

①核心客户群锁定：根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心客户群；

②重要客户群锁定：根据片区现有写字楼客户的调查分析，将次主流行业、次主流来源区域的企业，以及基于片区新增规划利好。项目产品特色吸引性等因素判断可能新增的企业客户作为项目重点客户群。

商务感与高端属性是把握写字楼开盘活动调性的两大原则。

一、商业项目的特征

（一）商业项目的定义和分类

商业项目是一个具有地产，商业与投资三重特性的综合性行业，它兼有地产，商业，投资三方面的特性。

（二）商业项目的特性

1、收益多样性

2、赢利模式多元化 （1）只售不租。（2）只租不售（3）租售并举（4）自行经营

3、权益复杂与利益平衡

二、商业项目的市场调研及定位

（一）商业项目的市场调研

1、经济环境研究 主要变量包括：1总人口、人均收入水平、消费水平2城市及人均GDP发展状况及城市产业结构状况3全社会消费零售总额，4全市商业增加值5、人均可支配收入6人均储蓄存款余额

（1）核心商圈，70~80%，顾客的集中度高，消费额高。（2）次级商圈，占总量的15~20%，顾客比较分散。（3）边缘商圈，占总量的5~10%，顾客非常分散。

（二）商业项目的定位分析

2、客户定位

（1）消费者定位 有效人群规模与项目地段的交通辐射范围、周边居民聚集密度、周边商业发达程度呈正比。

（2）经营者定位（3）投资者定位 3、业态定位 4、业种、业态组合定位

业种组合的模式包括：①互补式，根据商品的不同属性，以相互补充为原则进行业种规划；②衍生式，属于同种业种，但是该业种的衍生产物；③综合式，商品品种多，品牌齐，形成交叉业种组合。5、功能定位 6、规模定位 7、形象档次定位 8、价格定位

三、商业地产的销售策略

（一）纯销售模式

1、先租后售模式2、售后返租策略3、分割式销售策略4、拍卖销售策略

（二）纯租赁模式

可分为：“整体出租”、“分层或分片出租”、“分散出租”、“分层（或片）与分散结合出租”。

。采用只租不售模式的优点是，产权掌握在开发商手里，可以抵押贷款，还可以待增值后出售。

第九章 房地产经纪业务技巧

第一节 与潜在客户沟通的技巧

2、减少无效沟通

（二）沟通方式

1、沟通方式的类型

方式包括语言沟通（包括口头沟通和书面沟通）和非语言沟通。口头沟通是房地产经纪人最常用的方式。非语言沟通包括表情语言、动作语言和体态语言三大部分。 口头沟通：优点：有问有答，可以马上得到对方的反馈，相互之间可以体会双方之间的情感，缺点：没有记录容易失真。

书面沟通：优点：信息准确，永久被记录和保存，接受者有充分时间进行信息分析，缺点不能及时得到反馈，不知道信息接受者是否正确理解

非语言沟通：辅助或强化了语言沟通，更充分表达了信息传递者的情绪和态度；使信息更加复杂化。

2、选择合适的沟通 …… 此处隐藏：2319字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……