2014《房地产经纪实务》复习资料(3)

（一）将精力集中于市场营销

当代市场营销理论和实践的发展，逐步形成了以客户为核心的营销理念和营销行为。因此，客源信息开发和客户关系维护也就成为房地产经纪活动中的重要内容。

（二）致力于发展和顾客之间的关系 房地产经纪人应以始终关注客户需求，维护客户关系并发展成为终身顾客为目标，这是房地产经纪人战胜竞争者，取得源源不断业务的最重要保证。

（三）随时发现客户信息

一个成功的经纪人要随时随地、连续不断地发掘、收集客户信息，并形成习惯，这样才能积累足够多的客源。

（四）使潜在客户变为真正的客户

养客是客源开拓中的重要策略，指的是经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。

（五）吸引最有价值的客户

直接回应拓展方法是通过提供一个诱人的价位或某一种好处，

（六）建立与客户的长期联系

培养长期客户的策略有以下四种： 与老客户保持联系 把眼光放在长期潜在的顾客上 建立广泛的社会联系 与服务供应商建立广泛联系

一、 客源信息特征分析

（一） 购买力与消费信用分析

一般情况下，以满足自住需求为目的的客户，其购房价格一般会严格控制在经济承受范围之内。而对于以满足投资目标的客户，其价格范围的变化幅度就会相对大些。

（二） 目标物业与偏好分析

（三） 客户需求程度分析

一般可以将客户按照购房或租房的急迫性分为三类：第一类是一个月内必须成交的客户，是急迫购房的客户，需要房地产经纪人马上跟进；第二类是三个月内可以成交的客户；第三类是半年内可能成交的客户。

（四） 客户购买决策分析

在房地产经纪人没有清楚谁是决策人的情况，一般不要轻易和其中的某一看房客户进行价格等关键话题的谈话。

二、 客源信息管理的内容

（一） 客户信息管理的内容

1、 客户基础资料 姓名、性别、年龄、国籍、籍贯、住址、电话、传真家庭人口；

2、 机构客户资料包括：机构名称、机构办公地址、机构经营访问、机构营业区域、法人、经营期限、联系电话、联系人。

3、 物业需求状况：区域、类型、房型、面积、如果是住宅，需要调查客户对卧室、浴室、层高、景观、朝向的需求意向。

4、 交易记录：编号、时间、客户来源、推荐记录、看房记录、洽谈记录、成交记录、有无委托其他经纪人。

客户信息管理实际上就是建立一个以客户为中心的记录或数据库，是对客户信息进行分类和系统管理。

客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。

三、 客户信息管理的原则和策略

客户信息管理必须遵循以下原则：

1、 有效原则 需要对客户信息及时调整更新。经纪人对客户信息进行持续性数据处理，才能确保客户信息内容的准确有效。

2、 合理使用原则 合理使用包括：恰当保存和分类、信息共享和客户跟进、保守客户秘密不滥用。

第六章 存量房经纪业务流程

第二节 客户接待

与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是房地产经纪人与客户建立联系的关键一部。客户接待最根本的目的是与客户沟通，了解并记录顾客需求，确定顾客意向，并力求尽快满足顾客的需求，实现房地产交易。

到店接待流程 目前大多开设实体门店，门店接待成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。当客户驻足、进入门店、沟通过程：记录反馈

付费的房源信息发布平台：时间点的把握，10：00、午后13“00，卧室1900为高峰期；

三、客户和房屋信息调查（掌握）

（一）信息搜集要点。

（二）信息采集要点 对卖房客户以房屋售价为核心采集信息：基本联系资料、物业产权人、物业位置、地段、房屋户型、面积、楼型、朝向、楼层、装修状况、配套设施、是否空房、建设年代、物业管理企业、周边环境；

信息配对是指房地产经纪人将房源与客源信息进行匹配，在初步分析后认为向房源需求方推荐该房源信息可能会获得房源需求方的认可。

一、配对的概念

三、 配对的注意事项

四、 房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题——房源信息（listings）、客户信息（leads）和工作效率（leverage），

约看过程中的举止：房地产经纪人注意看房节奏和时间控制，约看房客户最好能距看房时间提前10-15分钟到达，方便带其了解周边环境。避免交易双方在室内直接议价。关闭水电等，如果对房屋现状无法直接解释，可以与业主核对后，再回复给客户。

本

第一，掌握大量可靠的房源信息。第二，了解客户需求信息。第三，提高工作效率。四、约看的注意事项

（一）提前约定看房时间和见面地点

房地产经纪人在看房前，应与业主和看房人约定具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。

房地产经纪人与看房客户最好能提前看房时间10~15分钟到达房屋地点，以方便带其先了解周边环境。

（二）防止跳单

跳单是指买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开经纪公司，私自进行交易，以逃避佣金支付的行为。看房前，事先告知跳单的危害，看房时，如果出现跳单征兆。看房后，一定请看房人在《实地看房确认书》上签字确认，看房过程中，应寻求业主配合。进行约看时，必须提醒客户不要直接谈价，尽量对买卖双方解释。另外最好不要把客户业主约在同一地点上碰面。目前有较多的机构都制定了保护经纪机构利益的“看房书”，以防止跳单。

第十一，防止跳单。要及时制止双方交换联系方式等行为；尽量避免双方单独在一起进行交谈；尽量避免客户使用业主的手机或房屋电话等；避免双方同时离开。

第五节 交易撮合

交易能否顺利达成，房地产经纪人的撮合是关键的环节，因此要给予足够重视。1分析交易双方的分歧点，要主导解决双方的分歧，不能让双方自行协商，2要按照公平、公证的原则和市场惯例来解决分歧，3当分歧较大时尝试将双方分开协调。

存量房销售特点：1产权关系复杂；2标的物分散；3现房销售；4差异大；5价格浮动空间大；6侧重服务

合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的标志。

一、合同签订的操作要点 一方面，注意避免双方私下交易；另一方面业主临时涨价或买方（承租方）二度砍价时，经纪人需注意在谈判中一定要掌握主动，控制谈判的节奏，要保持客观冷静的态度，公正，不偏不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服。

二、买卖合同的签订（掌握）

（五）房款及费用收支 1、房款2、佣金3、二手房交易税费

个人转让房屋所涉及的税费一般上有7个税种，其中，营业税、城市维护建设税、教育费附加三个税种合起来简称为营业税及其附加，其余的四个税种分别为：契税、印花税、个人所得税、土地增值税，另外属于单位已购公房性质的房屋入市还涉及补交土地出让金，而经济适用住房的转让将会涉及补交综合地价款。

1、营业税（2）个人所得税（3）土地增值税（4）契税（5）印花税目前为了振兴二手房交易市场，免征印花税。

第六章存量房经纪业务其他服务

二手房商业抵押贷款额是房产评估值和房产成交价取低原则来决定的，某商品房成交价为120万元，评估值为100万元，贷款成数为7成，则贷款额度为100x0.7=70万； 各种还款方式主要是：等额本息，收入稳定的工薪阶层，等额本金，前期能承担较大还款额的借款人群；双周供即固定利率，适合周 …… 此处隐藏：2189字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……