2014《房地产经纪实务》复习资料(2)

（一） 房地产广告促销

电视广告的特征：传播面广、影响力大、诉求力强、表现手段多样和方式灵活多样。艺术力强。

（二） 公共关系促销

其作用包括以下几个方面：1有利于塑造企业和产品的良好形象2有利于赢得客户3有利于开展创造性销售活动

（三） 活动促销

1、 人员促销的概念

是最古老的促销方式，也是惟一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。

房地产市场分析与调查

一、 房地产市场分析的概念及其理解

（一） 房地产市场分析的概念

在房地产营销活动中，房地产市场分析和调查是每一个市场营销者必须掌握的两个技术

房地产市场分析是房地产经营活动的基础，

房地产市场细分就是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场，称为：子市场，分市场，亚市场。

1、 房地产市场细分的原则

：①可衡量性，即用来划分细分市场的大小和购买力的特性程度是能够测定的。②可进入性，即细分后的市场是企业可以进入和占领的。③盈利性，即指企业在进入细分的市场后能有利可图，并获得预期的利润。④稳定性，即细分后的市场在一定时期内保持相对稳定，以使企业长期有效地占领市场。

2、 房地产市场细分的依据

要正确区分不同的消费群体。影响消费者市场需求的因素，即用来细分消费者市场的变量包括：地理变量、人口统计变量、心理变量和购买行为变量。

1地理因素。这是最传统的市场细分方法。2人口统计因素。3心理因素。4购买行为因素。

3、 房地产市场细分的方法 ：单一标准法、综合标准法、系列标准法。

（1） 房地产市场细分与目标客户定位 1收入定位法2家庭定位法

1、 房地产市场细分的步骤

以下七步：第一步：明确企业经营方向。第二步：确定市场细分标准。第三步：对整体市场初步细分。第四步：筛选。

第五步：初步为各细分市场定名。第六步：检查分析细分市场是否科学合理。第七步：选定目标市场。

（一） 目标市场的确定方式与模式

确定目标市场通常采用“产品P——市场矩阵图M”的方法。此法以矩阵的“行”代表所有可能的产品，以“列”代表细分市场（即客户群）。可选择的模式有五种类型：

1、 产品与市场集中化：单一市场模式

这是指企业的目标市场无论从市场还是产品角度，都是集中于一个细分市场。该模式意味着企业只生产一种产品，只供应给某一客户群。

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2、 产品专业化：有选择的专业化模式 即指企业向不同顾客同时供应某种产品。

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3、 市场专业化：复合产品模式

即指企业向同一客户群供应不同种类的产品。企业集中开发一种类型的物业产品，并向多个目标市场的客户群体销售这种产品。

4、 选择专业化：复合市场模式

即指企业决定有选择性进入几个不同的细分市场，为不同客户群提供不同种类的产品。

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5、 完全市场覆盖：完全市场覆盖模式

商机是指市场上存在的尚未被满足或尚未被充分满足的消费需求。

（二） 选择目标市场策略的影响因素

1、 企业资源主要指企业资金、技术设备、职业素质、竞争能力、管理水平等。在房地产企业中，土地资源是必不可少的考虑因素。

2产品特点 3市场特点 4生命周期 5竞争状况

一、 房地产市场调查的类型

房地产市场调查主要包括房地产市场环境调查、房地产市场需求调查、房地产市场供给调查和房地产市场营销活动调查4个方面。

（一） 房地产市场环境调查

1、 经济环境调查

具体包括：①国家、地区或城市的经济特性，包括经济发展规模、结构、趋势、速度和效益；②项目所在地区人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况；③汇率、一般利率水平、获取贷款的可能性；④国民经济产业结构和主导产业；⑤居民收入水平、消费结构和消费水平；⑥物价水平及预期的通货膨胀率；⑦项目所在地区的对外开放程度和国际经济合作的情况，对外贸易和外商投资的发展情况；⑧与特定房地产开发类型和开发地点相关情况。

2、 社区环境调查

社区环境对房地产价格有外部性作用。

（二） 房地产市场需求调查

房地产消费行为是房地产消费者在实际房地产消费过程中的具体表现。是对房地产消费者购买模式和习惯的调查，主要调查：①消费者购买房地产商品的数量及种类；②消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求；③消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象；④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况等。

（1） 房地产市场景气资料

房地产景气循环指房地产产业的实际发展与其长期趋势之间的偏差，围绕长期趋势发生的波动，通常采用房地产景气指数来判断房地产行业的景气程度，一些金融政策也能反映房地产景气，中长期放款利润，领先、反向指标，汇率年增长率是同步、反向指标；货币供给额年增率是同时、同向指标。

第四章 存量房房源管理

一、房源信息概述

（一）房源信息的重要性

1、房源信息是房地产经纪企业的核心竞争力

房源信息是房地产经纪机构的重要资源，是其生存和发展的基础。信息资源是房地产经纪企业核心竞争力的重要组成部分。

2、房源信息决定了房地产经纪企业的竞争地位

房源信息是房地产经纪公司不可或缺的资源。从某种程度上来讲，它决定了一个经纪公司生存、发展的空间与潜力。

（二）房源的概念和属性 它不仅有物理属性、法律属性，还有非常关键的“心理属性”。

1、房源的物理属性 是指物业自身及其周边环境的物理状态。

2、房源的法律属性

房源的法律属性主要包括物业的用途及其权属状态等。

（1）按产权状态划分。（2）按使用年限划分。

3、房源的心理属性

本

房源心理属性中的“心理”指的是业主（委托方）在委托过程中的心理状态。

（1）市场信息了解程度的变化 （2）出售或出租心态的变化

二、房源的特征 （一）独家性 （二）动态性 主要包括两个方面，一是物业交易价格的变动，二是物业使用状态的变动。（三）可替代性

在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非某一套不可。具有相似地段、相似建筑类型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性。它们是可以相互替代的。

三、房源开拓的渠道

（一）小业主 门店接待 互联网 老客户推荐 社区开发 派发宣传单 电话访问：针对性较强且可联系的人较多，不受地点的限制，不受天气影响，而且花费的时间较少。 报纸广告 人际关系开发

（二）大业主

1、房地产开发企业2、房地产相关行业3、大型企事业单位4、资产管理单位5、银行

四、房源开拓的原则 （一）及时性 （二）持续性 （三）集中性 是指房地次经纪机构所搜集的房源要具备相对集中的特点，即有针对性地在某一区域搜集某一类型的房源。

（4）真实性

（三）房源信息管理的发展历程 1、纸张载体 仍旧采用这种方式管理房源信息的一 …… 此处隐藏：2177字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……