2012年陕西康柏仕商贸有限责任公司花草茶西安市场营销方案(3)

企业在原有的基础之上，主要依靠商业中心地段的旗舰店和精品店来 实现利润，而位于交通枢纽要线上的标准店和散落的窗口店主要起到 宣传品牌的作用。对于社会团体的较大宗购买量，则采取成本价，主 要是为了留住固定的客户，建立长期友好合作关系。

（二）市场目标

凯萨琳美颜茶坊预期在2013年达到占领西安花草茶批发，零售市场的5%-6%左右。在得以较好生存的前提下，进一步取得发展与壮大。

凯萨琳花草茶的品质和服务的水准针对中高端的女性市场，并计划在西安各繁华商业区、商场和超市以及交通枢纽路段，根据消费群体与档次的不同，建立属于自己的旗舰店，精品店，标准店和方便于大多数消费者的迷你小窗口，以达到迅速攻占市场、先声夺人的目的。此外，还与各美容院、超市货架、茶楼进行协商合作，从而在原有的规模上，进一步提高产品的知名度，达到双方共赢的局面。

七、营销策略

（一）产品策略

1、产品

（1）针对产品

除了喝健康花草茶，各类特色花茶系列（水果花园系列、薄荷茶、果味茶等），突破店铺服务，推出加冰加奶的饮品和其他创新产品，开发出新的茶产品，如“吃茶趣”全系列餐食系列（绿茶锭及其低卡路里花茶食品）以及茶具及茶艺用品等。 产品定位于“天然、健康、美容、瘦身、小资”，迎合现代女性崇尚健康美容美体、追求时尚文化品位的生活理念，同时又融入了浓浓的人文气息。

针对中国人对茶的传统观念和特点，迎合中国人的口味，推出许多适合中国女性的花草茶；把中国文化同外国花草饮品美容文化巧妙地融入到的品牌个性中。

（2）针对服务——从细节做起

①凯萨琳花茶体验

凯萨琳花茶体验是体会浪漫与时尚，以中产阶级为主流的消费群体支付得起的适当的奢侈，一个心灵彼岸，悠闲的社交活动的结合。

②女性的第三空间

凯萨琳花茶为女性营造了一个独立于家庭和办公室之外的第三空间，凯萨琳花茶的目标是为以中国女性中产阶级为主流的中上阶层提供一个风格清新的时尚社交场所，使女性在购买花草茶的同时，也购买了一种生活方式。

③花茶专长

将凯萨琳花茶作为高品质花茶的代表，传播花草茶文化和知识的专家，通过教育目标客户群什么是高品质的花茶来展示凯萨琳花茶的专长。 ④充满激情的员工

通过建立充满工作激情的伙伴团队，持续传播凯萨琳花茶体验，传播公司的品牌与正面形象。

⑤欢迎词，送别词体现对顾客的关注与感激；

⑥对不同的产品系列提供功效说明，冲泡方法说明；

⑦新产品样品配送品尝服务；

⑧大宗商品或残疾顾客的免费送货服务；

⑨节日、新茶上市的问候及提醒服务等。

（3）店铺的装修

店内总体的装修风格以舒适为主， 分为4个区域：秋千椅专区、宽大沙发区、酒吧高桌高凳专区以及躺椅专区。

在设计上，根据分店所处围着的不同，每家店都有自己的风格，并让凯萨琳的风格融合到原来的建筑物中去，而不是破坏建筑物原来的设计。例如世纪金花的凯萨琳，以较高端的消费者为主。在拓展新店时会尽量表现出宫殿的华丽与知性女性的优雅。位于交通枢纽的的凯萨琳，外观则采取较为现代的简约风格，适合年轻女性购物后的歇脚与谈心，放松和悠闲等。使他们拥有了一份美妙而娴静的体验，从而提升品牌认知度。

2、品牌策略

（1）品牌形象塑造：关键在于对产品质量的完善以及对品牌个性特征信息的有效传播，以强化顾客对品牌的正向认知和评价。

不同主题的凯萨琳美颜茶坊，会采取不同的装修风格。但总体所营造的气氛是“都市优雅女性的第三空间与小资”，尤其是朋友谈心、情侣约会、个人享受的优雅场所。将花茶消费与体验环境和享受气氛融合在一起。

同时，对于凯萨琳的花草茶所要传递的就是——经过层层历练的大师级低卡路里花茶。其产品从原料到生产都是经过严格挑选和控制的。

（2）品牌规模化扩张战略：大企业规模，在西中心闹市区人流密集的地方，主要是目标客户群经常光顾的地方：包括商业中心路段、交通枢纽等等，力求让顾客随时随地找到凯萨琳美颜茶坊。

(3)品牌延伸扩张战略：原有产品的基础上，突破店铺服务，推出新的茶产品以及相关服务，“吃茶趣”全系列餐食系列、茶具、茶杯以及茶艺用品等。注入女性时尚文化品位的生活理念，使品牌得到多方位增值。

3、包装策略

（1）在视觉体验上，产品包装采取组合包装的形式，将两个或是两个以上的产品包装在一起，并且一个好听的名字 ，每份包装都有附加商品赠送，例如，泡茶的杯子，家庭用具，精美的小礼品等。不同质量、功能的产品采用不同的包装。

对于店内消费者，采取组合优惠茶套餐和各种单点的花茶、点心。