《因纳特市场营销模拟平台软件》实验指导书(8)

二、实验目的

1、是掌握渠道合作、市场交易、招投标三种销售模式； 2、是学习计算三种销售模式的直接销售利润； 3、是学习在销售决策中三种销售模式的合理组合。

三、实验时间安排

1、实验时间：4-6课时

2、实验时间可根据学校情况做调整，可调整实验年数，增加或减少实验时间。 3、实验产品：手机

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四、实验准备

1、老师的实验准备： 1）选择产品电风扇

2）控制实验资金总额为600万。

3）导入系统提供的标书，在学生实验过程中选择性的增加或减少标书的数量。

2、学生的实验准备：

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五、知识点准备 第一、销售模式讲解

在系统中产品销售模式总共分为三种：渠道销售、招投标销售以及在自由交易市场销售。

1、渠道销售

渠道销售：是该系统中销售产品的主要方式。渠道分为超市和商场两种。系统将中国分为七大区域：华东、华南、华中、华北、东北、西北、西南，各大区域的渠道每年对低、中、高档次的产品都有固定的需求量，学生需要在这里进行竞争并将产品销售给渠道，以达到销售利润最大化。同时在与渠道合作过程中企业需支付相应的管理费用。

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由上图可看出影响与渠道成功合作的几大因素:市场开拓区域、产品定价、品牌知名度、市场份额。

市场开拓区域：学生在与渠道合作前根据销售策略选择一个或多个销售区域，并对所需进行销售的区域进行相应的开拓方式，以达到与该区域的渠道商进行合作的前提。

产品定价：在系统的定价策略中对该区域的高中低三个档次的产品进行定价。系统给出了相应的参考价位，由于产品进行定价格后将不能更改，对所属区域定价中，如果定价过高将会失去与部份渠道合作的机会，如果定价过低将降低销售利润。因此进行定价时需先对渠道进行调查分析，对所有的渠道要求的定价与之对应可实现的利润进行加权计算，确定能实现销售利润最大化的价位。

品牌知名度：在系统的广告策略中进行广告宣传以提高品牌知名度。不同档次的产品需不同的品牌，在与渠道合作前根据所需销售的产品档次制定相应的宣传策略。

市场份额：在进行广告宣传可以获得相应的市场份额，在有一定市场份额