中国平安财产保险通关培训话术库(13)

题，都有可能造成保险事故发生，产品使用者受到伤害。但由某一零部件生产制造所产生的保险事故很难界定。因此我们一般会建议生产成品的企业

购买产品责任险，而生产零部件或半成品的企业可以不用购买。但有时也会有进口商要求企业购买（如出口美加地区的产品），或某一特殊部件，特种行业要求购买。由于风险较低，电子零部件的保险费率也相

对较便宜。

98、 【通信设备、电子设备制造业】情景式问答：

拜访地点：某台资电子厂

拜访人物：该厂总经理王总，台湾人，不过到大陆很久了，

为人谨慎。

项目背景：该企业建厂5年，目前发展很快，有1300多人

工人，资产达1亿多元，经济效益好，但此前未参加过财产保险。

（业务员简称“业”，客户简称“客”）

情景式提问：

业：王总您好，您到大陆有不少年头了吧？

客：是呀，已经6、7年了 业：请问公司大概有多少个员工？

客：大约1300多人吧。

业：这么多人公司规模一定不小吧 客：现在总资产应该有1亿多元。

业：您真是经营有方啊，创业过程一定很艰辛吧。 客：刚开始确实很困难，当时只有几十个人，2、3百万规

模。

业：那你们主要生产什么产品呢？

客：主要是生产手机零件。 业：现在效益还可以吧？ 客：还不错，经常要加班赶工。

业：听说贵公司在财产保险这一块还没有作安排？

客：好象除了车险以外，其他还没有买保险。

探究性的问题：

业：您的车辆保险在哪家保险公司买的？

客：是在太平洋保险吧。

业：有出过险吗？

客：有，不过不是什么大事，保险公司都解决了。 业：看来保险还是能帮您规避一些风险的，对吗？

客：是呀，我在台湾的时候也都有买保险的。 业：那您公司在安全方面都有哪些安排呢？

客：我们有专门的保安24小时值班。

业：那以前有出过什么事故吗？

客：还好，也就是保安疏忽被盗过，但损失不大。再就是有一次台风过来，仓库有些原材料受损。也损失不大。

业：那您有买一点财产保险的打算吗？

客：还是有，但一忙又忘了。而且我对大陆的保险公司不

了解，是不是很贵，赔偿也不够。

业：您有这种担心很正常，不过我们已经和很多台资企业都有了合作，包括在您附近的几家已经签单了。

客：是吗？我了解一下。

暗示性问题：

业：王总，您由一个只是有几百万的小厂发展到今天，应

该很有成就感。

客：是呀，不容易，可创业难守业更难。

业：您说的没错，您也知道天有不测风云，有些不可预测的风险总是存在的，就象您刚才提到的被盗或者是台风。

客：是的。

业：如果这中间发生的损失很大您会如何应对呢？

客：应该不会吧！

业：我知道贵公司现在生意很好，万一出现事故，一来会

造成直接的经济损失，二来由此产生的停产、合同违约损失更大。

客：没这么严重吧，这几年没买保险也没出过什么大事。 业：不怕一万就怕万一，您现在家大业大，可不比当初。

说个不好听的话，原来也就2、3百万，现在可是过亿身家，没必要冒这么大风险。况且，一个企业稳健经营，合理的保险支出计入成本

也很正常。

客：保险费用不是很高吧。

业：我想，您刚才所提到的两次损失足够支付一年的保险

费了。

解决性问题：

业：王总您看我刚才给您的分析的有道理吗？

客：我想应该在保险这方面做一下安排了。你看我该怎么

买呢？

业：每个企业的风险状况有共性，也有各自的特点，初步

看来贵公司可能对于火灾、水灾以及被盗这几方面风险较高。

客：对。我也很担心这几方面。当然其他的保障越全越好。

业：您放心，我会根据具体状况来提供一个方案。 客：最好你们也能给我参照一下附近几个厂的保险情况，

正好你们不是已经做过他们的保险吗？我们都离得很近，应该差不

多。

业：可以，我们可以根据贵公司的实际情况提供计划书，帮您解决后顾之忧。您看还有其他方面问题和要求吗？

客：价格要尽量优惠一点哟。

业：我们会合理的安排，做到能够真正为您的企业保驾护

航。

客：那好，我们下次再见。

备注：本知识库、话术库是公司内部培训指导材料，仅作销售一线人员了解和掌握财产险意健险知识、行业客户的特点、销售拓展和销售方法的参考，不作为公司法律性或政策性文件，也不构成对外承诺。由于编写人员水平有限，内容中难免存在诸多错误和不当之处，敬请谅解，也希望广大一线销售人员，能提出宝贵的意见和建议，以便今后再版时修正