社会交换理论研究报告(5)

以看成是员工对所得“报酬”的绝对量的感受，而组织公平感则是员工进行比较的结果，是对所得“报酬”的相对量的感知，而且员工更看重的是相对量。因此，由员工的组织公平感所产生的对组织的喜好，会对其他有关组织的感知(尤其是组织支持感)产生影响。

组织公平感纳入到社会交换的框架下，就可以看成是员工进行这种比较后，对从组织获得的“报酬”的相对量的感知，并且这种比较的结果还会影响员工的动机、态度和行为。本文在前人研究的基础上，根据霍曼斯和布劳的社会交换理论，引入组织支持感、组织公平感和人与组织匹配的概念，构建了组织承诺形成机制模型。本文认为，程序公平影响情感承诺，分配公平影响继续承诺，同时组织支持感在这两种关系中起中介作用，此外，人与组织匹配在上述关系中都起到调节作用。

影响组织承诺因素的研究：在外资企业背景下，企业文化对权衡承诺有显著影响，这说明外资企业的企业文化与经济性交换有比较密切的关系。在国有企业背景下，企业文化对情感承诺有显著影响，这说明国有企业的企业文化与社会性交换有更密切的关系。因此，在不同工作背景下，存在着强调经济性交换还是社会性交换的区别。与此相对应，就存在对这种经济性交换关系的认同或对社会性交换关系的认同的区别。

4.2、基于社会交换理论的组织公民行为影响因素研究

根据社会交换理论，人与人之间的互动关系从本质上来说就是一种交换关系，社会即为个人行动和行为交换的结果。Blau(1964)的研究结果表明，除了物质交换之外，个体还会在社会生活中进行非物质资源的交换(如情感、赞赏、信息、声誉、地位、服务等)。也就是说，社会中的个体并不是纯粹的经济理性人。因此，根据上述关于社会交换理论的分析，员工与组织之间的关系是在资源交换基础上进行互动并形成相互依赖关系，其本质即为一种交换关系。作为解释员工与组织关系的理论基石，社会交换理论可以预测和解释企业员工社会责任和员工表现之间的相互作用关系。

研究结果表明，如果员工感知到组织对自己支持，或者体验到自己与主管之间良好的关系，都有助于做出更多的组织公民行为。领导-下属交换对组织公民行为的影响作用比组织支持感知对组织公民行为的影响作用更为强烈。这说明员工与主管之间的社会交换关系是影响员工工作行为的重要因素，这与同在华人文

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化背景下的台湾学者有关研究体现出一致性。此外，在两个层面的社会交换与组织公民行为的关系中，均发现了员工的社会交换意识的调节作用。因此，员工越是接纳社会交换原则，其组织公民行为就越容易受到组织如何对待员工以及员工与主管的关系影响。

这一研究结果在管理实践中具有启发意义。组织公民行为是对组织有利的行为，在管理实践中我们希望员工能够做出更多的这类行为。因此，组织应该创造条件使员工感受到在组织中得到认可，感受到组织关心自己的利益，而员工的主管人员则应该致力于营造与员工之间相互信任、相互尊重的关系，从而使员工产生强烈的做出组织公民行为的意愿。企业履行对员工的社会责任能够对员工感知组织支持以及员工组织公民行为产生直接的正向影响，企业对员工履行社会责任是通过员工感知组织支持来影响员工组织公民行为的。

4.3、社会交换理论在企业的客户关系管理与营销方面的实践应用

社会交换理论对客户关系管理的启示社会交换理论强调人际交往中的互惠互利，企业关系管理的核心是以客户为中心。社会交换理论对客户关系管理的启示是：在客户关系管理中，企业不能一味的索取，要想赢得客户的青睐，企业也要有相应的付出，企业与客户之间的关系也是相互的，要想客户信赖企业、忠诚企业、投资企业，企业就需要为客户提供可以交换的优质的服务，让客户在享受优质服务的同时，自愿同企业建立一种长期的交往关系。因此，能否为客户提供优质的服务，就成为企业与客户建立关系的关键，企业应该想法设法提高自己的服务来满足客户的不求需求。如目前全球最大的保健及美容产品零售商的屈臣氏，就是运用社会交换理论进行客户关系管理的成功案例。他们的产品从品质到包装全方位考虑客户需求，还不断推出自有品牌来满足客户对商品的差异化需求，为客户提供优质的服务时，也赢得了广大客户的亲赖。最近几年，屈臣氏更是推出贵宾卡积分的活动来加强对客户的价值管理，换来了大量的回头客，与客户建立起来长久的关系，为公司带来了大量利润。

4.4、基于社会交换理论的核心员工激励

基于社会交换理论，核心员工的留用与企业激励机制，在很大程度上是一种社会交换，做好企业和核心员工的价值与使用价值之间的让渡，对企业激励制度的完善有重要的作用，对留住核心员工也有很大的帮助。

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根据社会交换理论，员工与企业在交往的过程中，其核心是价值的相互让渡。员工让渡他们的使用价值，以得到企业提供的价值，在价值让渡过程中，总是希望有最小的使用价值换取最大的价值，个人如此，企业也是如此。最小的使用价值换取最大的价值，企业除了物质价值的给予以外，精神激励也在激励员工过程中，对降低物质价值有很大的帮助。

4.5、心理学中的社会交换理论在国际商务谈判中的应用

美国著名谈判专家认为：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判技巧》一书把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。因此，在谈判前要拟定谈判方案和制定谈判目标是十分必要的，在制定谈判目标时，可制定最优期望目标、可接受目标和最低限度目标，使谈判目标具有大的伸缩性，避免由于僵化，死板导致谈判破裂，也保证了一方最基本的利益，并在此基础上争取更好的利益。布劳曾指出：“由于交换是一种以期待回报和换取回报为目的的行动，因此参与交换的行动者与精于计算的理性经济人模型有很大类似之处。”在经济交换中，行动者希望能够以最小的代价来获得最大的收益，买卖双方经过磋商谈判，最终可接受的目标处于中间范围。既然人类的一切社会活动都可归结为一种交换，国际商务谈判是不同的主体相互协作以满足各自需要的过程，所以可以用社会交换理论来解释：商务谈判是一种社会交换，需求是谈判的动因，交换是谈判的最终目的，而进行商务谈判是达到目的的手段，商务谈判成功的关键就在于在满足对方需求的基础上最大程度地满足自己的需求。其中交换的物品不仅包括经济资本，还包括其它类型的资本。资本的交换表现为同质资本的流动和异质资本的兑换。就社会交换的原则而言，社会交换与经济交换存在鲜明的区别，“货币是经济交换中衡量一切价值的媒介，而在社会交换中，没有统一的衡量标准，报酬的价值具有相对性、模糊性。

5、研究局限

5.1、社会交换理论应用方面的局限性

5.1.1、组织公民行为方面的局限性

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首先，组织中的社会交换关系除了通过组织支持感知和领导-下属交换体现出来之外，还存在其他表现形式。其次，社会交换理论仅仅为人们做出组织公民行为的意图提供了一种解释，很多情况下人们的组织公民行为并非出自社会交换的考虑。再次，员工与组织之间的相互信任和尊重是必要的，而组织要对员工的积极性和创造性给予适当的激励机制，组织公民行为才能维持长久。 5.1.2、交换行为方面的局限

首先，社会行为不能完全用“代价 …… 此处隐藏：3191字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……