1区域规划与经销商管理

区域规划及经销商管理

课程大纲一、区域通路规划与发展.

二、经销商拜访标准流程.三、经销商为什要卖公司产品的理由 四、增加现有经销商业绩方案.

五、提高经销商资金周转率方法.六、提高经销商的自销能力. 七、介绍黄金商圈通路延伸与经销商模式. 八、总结.12:11:25

一.区域通路规划及发展区域规划及发展主要可以分为下列方式:1.区域划分法-全面覆盖区域内销售点. 2.通路划分法-全面覆盖通路内销售点. 3.产品划分法-通路内销售点全品项的分

销率.4.重要客户直营-KA,大客户,特殊客户.

区域通路规划步骤1.进行区域客户盘点. 2.经销商基本经营数据.

3.建立区域经营地图.4.收集未交易的经销客户资料 5.区域全面经营规划. 6.区域整体经营规划原则. 7.避免经销商区域竞争.

1.进行区域内客户盘点1.首先要对自己所负责区域内进行全面客户盘点 (区域客户盘点表). 2.了解现有经销商,分销商,二批商所能覆盖的区域 及点数(经销商客户资料卡). 3.找出未经销营的空白区域,通路,客户,品项进行 规划(区域经营地图). 4.进行空白区域,通路,客户,品项开发计划(新客户 资料收集).

3.建立经销商数据卡

经销商客户资料卡经销商基本数据

经销商开发能力

经销商覆盖率

经销商主要销售点

掌握经销商重要下线客户

销售业绩占比及财务状况公司在经销商的销售占比

经销商实际发展能力

公司产品每月销售状况

了解销售品项比例

3.建立区域经营地图

二批

二批

二批

经销商二批

经销商以产品划分规划

产品品项销售管理-11.区域经销商目前销售的产品,否是为公司在区域内必须销售 产品? 2.公司等新产品,发展产品,策略产品是否有经销商及客户在 销售? 3.通常经销商销售的商品只限容易销售的商品,至于公司利 润较高的商品,新产品,经销商却不愿意销售或不积极销售. 4.业务代表应设法让经销商均衡销售公司的产品.

产品品项销售管理-25.经由拜访经销商下级客户了解批商，终端销售公司产 品品项. 6.协助经销商将公司其它品种,进入终端销售. 7.经销商若不愿销售公司其它品种，应另找新经销商销 售公司其它品种. 8.新经销商与旧经销商应做品种区隔减少冲突. 9.有时候也会在经销商资金的考虑上作产品分线销售.