精益创业(Lean_startup_note)(2)

Votizen 第三次尝试：转型做B2B ，为?大型组织服务

Votizen 第四次尝试：?自助销售平台 @2gov

转型 (Pivot)

产品变得更好的想法?飘荡在空中，但?大多数想法带来的效果微乎其微，只能算是产品优化?而已。早期创业公司必须关注能产?生经证实的认知的重?大增?长?方?面。可持续增?长?方式主要有：

黏着式增?长引擎

通过增加已有客户对产品的黏着度，提升产品的价值。因此关键数据指标：?用户留存率和?用户活跃度。?用户的?自然增?长率必须超过?用户流失率，才能保证复合增?长率(?自然增?长率 - 流失率)。

例如社区??网站，我们不能仅仅看每天新增?用户注册量，?而应该精确核算注册?用户的回访率，即?用户注册之后，在?一段时间之内回访的频率。使?用同期群分析，观测?用户留存率。例如??网站的签约招聘客户，关键指标是续单率，决定了业务的增?长潜?力。

病毒式增?长引擎

具有病毒式增?长特质的产品依靠?人拉?人传播。?用户并?非刻意充当传播者，?而是产品设计了潜在的?用户邀请完成任务的环节，只要?用户使?用产品，就?自然带动了增?长。关键数据指标：病毒系数，病毒循环的速度取决于病毒系数。当病毒系数?大于1.0以上，将带来?用户的?几何级数增?长。

例如开?心??网的游戏：买卖奴?隶，停?车?大战，五分钟的开?心农场。邀请?用户参与游戏互动是产品本?身的?一部分，只要你玩游戏，就会产?生病毒式传播；例如Dropbox的任务系统，你要想获得更多的存储空间，可以通过邀请?用户来获得；Facebook也实现了病毒式增?长。

付费式增?长引擎

典型的代表是Google关键词??广告，关键数据指标：?用户获取成本和?用户ARPU值。只要?用户ARPU值?高于?用户获取成本，就可以实现可持续增?长。

?一项业务可以同时运?行?几种增?长引擎，即使是同?一产品，在其演化的不同阶段，采?用的增?长引擎也可能是不?一样的。但是成功的创业公司在?一个阶段只关注?一种增?长引擎，优化好增?长引擎。同时建?立三种引擎驱动的业务增?长需要的运营技能?非常复杂，欲速则不达。

四步创业法 (The Four Steps)

客户开发?方法 (Customer Development)

1. 从需求调研开始建?立假想的概念模型，先考虑少数?用户的需求，避免??广种薄收。

2. 从概念模型开始，寻找天使?用户去验证概念模型，检验产品是否能解决他们亟待解决的问

题。

3. 验证概念模型的??目的，并?非为了修改产品功能，?而是为了寻找天使?用户，为了?用天使?用户来

验证我们的假设，?而不是迎合?用户的奇思怪想，因此切忌被?用户牵着鼻?子?走，?用户说什么就改什么。

构建价值主张

1. 具有情感吸引?力，应该抓住?用户的情感?而不是理智，应该让?用户不由?自主的掏腰包，?而不是

下意识的按计算器

2. 要凸显优势，让?用户感到产品可以解决他们的问题

3. 名副其实，不要虚假宣传

4. 要符合相应的市场类型区分

技术接纳?生命曲线(Technology Adoption Life Circle)

鸿沟理论 (Chasm theory)

1. 不同?用户群接纳新技术新产品需要的时间不同。根据接纳速度快慢，可以分为：技术爱好

者、产品尝鲜者、实?用主义者、保守主义者和怀疑主义者五类。

2. 技术爱好者和产品尝鲜者构成了早期市场；实?用主义者和保守主义者构成了主流市场。

3. 相邻的?用户群体时间存在接纳鸿沟，其中早期市场迈向主流市场的鸿沟是最难跨越的。不同

?用户需求和消费习惯是导致鸿沟出现的主要原因。

4. 跨越鸿沟最?大的困难在于：赢得早期市场的成功经验难以运?用到主流市场。为了赢得主流市

场?青睐，需要全新的策略。

精益创业原则

1. 创业第?一天就设定收?入??目标 Revenue Goal from Day One

2. 持续的客户互动 Continuous Customer Interaction

3. 如果没有收?入，就不要扩张 No Scaling until Revenue

4. 产品开发周期-以?小时计?而不是月或者年 Product release cycle in hours not years

5. 产品开发功能- 最少的功能，最?大的客户覆盖 Minimum Feature Sets, Maximum Customer

Coverage

6. 产品开发 – 与客户拓展并驾 Coupled with Customer Development