专卖店营销策略

专卖店营销策略

专卖店营销策略

2006年以来，被行业公认为“化妆品品牌崛起第三块跳板——化妆品专卖店”渠道的发展势头非常迅猛，随着化妆品专卖店市场的兴起和网点数量的不断增多，各专卖店之间的竞争也显得异常激烈。面对着日益激烈的竞争态势，特别是面临大型专卖店连锁的规模竞争优势，不少中小专卖店的生存和发展经受着严峻的挑战。近日，通过深入化妆品专卖店市场走访了解，笔者发现，“缺少客源、没有回头客及顾客浏览的多、购买的少”已成为当前中小化妆品专卖店所面临的三大困惑。下文，笔者结合一些成功的实战案例，提出一些消除困惑的对策，希望能给业界同仁一些帮助和启迪。

困惑一：缺少客源

现象分析：中小化妆品专卖店因其“位置偏、规模弱、品种少、名气小”等因素，一般情况下很难形成顾客在专卖店内的大量聚集，自然在很大程度上影响着其销售的提升

对策建议：

1、扩大宣传，定期开展促销活动。

江苏东海县城有一家占地不到40平米的专卖店，但即使不是周末的时间，店内总能保持着充足的客源，店内生意相当红火。据某店员透露，该店开张不到三年，店主曾经是当地供销社的普通职工，下岗后在其家人的资助下创办了该化妆品专卖店，而且该店的附近不远处还有一家当地最大的化妆品连锁店在与他们竞争着。而该店之所以不缺客源，主要与店主十分重视广告宣传和促销活动有关，该店每天都有

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不同的特价或买赠活动；顾客每次走进店中，总能拿到一张宣传单页，顾客从中除了能知道正在进行的促销活动，还能提前了解到下一期将要进行的优惠活动，而且每次活动前，该店总会借助东海电视台晚上黄金时间的电视游动字幕，进行活动信息预告。

印刷宣传单页，发布电视游动字幕，这些不需要太大的费用，是绝大多数专卖店都有能力实现的，正是这些平时也许都会不屑一顾的广告形式，却产生了如此好的效果，确实令我们惊讶。俗话说，“酒好也怕巷子深”。可见，扩大宣传，开展活动，提升专卖店的知名度和美誉度，是专卖店在营造客源方面值得借鉴的有效手段。

2、请进来也要走出去。

专卖店通常习惯于针对老顾客在店内搞促销活动。笔者认为，这种方式只能在老客户中挖掘潜力，并不能增加新的客源，因此，业务就很难有新的销售增长了；其实同样是搞促销活动，同样投入人力、财力和物力，为什么不能在稳定老顾客的同时，面向社会扩大宣传，提高知名度呢？如利用周末和节假日开展广场大型促销活动，或者在商场或超市门前设立咨询台。既可提高专卖店的指名度，又可拉近与顾客的沟通距离，更可以提升销量。

此举经常被婚纱摄影店所运用，目前却尚未被大型的化妆品连锁店所重视，对中小化妆品专卖店来说应该是一个不错的商机。近日，笔者所在公司就有这样一成功案例，河北廊坊某专卖店国庆黄金周期间在当地某广场做了一次户外活动，仅美优美臣品牌平均每天销售就达1000多元

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总结化妆品专卖店的一些营销策略

化妆品会员管理：

化妆品专卖店的营销策略之一，就是通过有效的会员管理，留住老顾客，提高客户质量。支持化妆品专卖店生存的是顾客，顾客的数量和质量决定着化妆品店的命运，那么如何地争取新顾客留住老顾客是每个化妆品店面临的主要根本问题。这里就不能不涉及到一个老话题，那就是会员管理。因为化妆品店的生存和发展不是靠临时顾客来维持的，整个店生意的过程就是一个把过客变成顾客，把顾客变成熟客，把熟客变成会员的过程，一个店只有建立和完善起会员体系，才能真正的获得生存和发展。

怎样进行有效的会员管理？笔者根据一些操作成功地专卖店的经验，总结如下：

做好会员章程

现在会员制几乎所有的店面都在搞，但大多数做的比较滥，其中原因之一就是没有成形的科学的会员管理制度，即会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻而易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，其实，对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。这里就需要会员章程。章程主要包括会员的条件和拥有的权利。在会员权利方面主要

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有这么几种：一是通过会员购物来积累积分，可以进行积分兑换，二是会员可以比普通的顾客享有在某些时间内或某些产品上获得更多的优惠，并可以参加店里组织的各类活动,享受某些增值服务等等。

重视会员开发

一般情况下，开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3–5倍，所以开发新顾客是首先的，难度也较大。会员开发可以通过各种活动，如一次性消费产品满多少元的顾客，或者在一定期限内消费一定额度的顾客等等，根据不同的区域开发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不同需求对进行开发，顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选和管理打好基础。

建立会员档案

建立会员档案是会员管理的第一步，方便进行跟踪服务，了解会员信息，避免流失。在建立会员档案时，要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类。老顾客和新顾客要进行区分，根据入会的时间长短进行电话跟踪，互动交流，拉近店与会员之间的距离。完善的建立周、月、季和年度的服务标准，如定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动等形式，增加会员对化妆品店的认同感；定期客情沟通，调整销售的侧重点和促销优惠政策，提高会员的返店机率。

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根据顾客心理划分会员

“物以类聚，人以群分”，如果按年龄和收入划分顾客群，不同年龄和收入的顾客需求各不相同。年纪大、收入低的，大多喜欢贪小便宜，喜欢小恩小惠；而年轻、收入高的，多喜欢各种各样的积分馈赠品，如挂件、卡通小玩具，时尚包、化妆工具等等。

如果按照购买习惯来区分的话，经常买乳霜类产品的顾客一般希望自己的皮肤能得到很好的保护，能一直有年轻美丽的容颜，青春永驻；经常购买彩妆的顾客一般希望自己更妩媚、动人、时尚一点，或者是职业的特殊要求等。知道了顾客的需求，结合专卖店的特点，找到满足他们欲望的途径，从而提升会员的质量和忠诚度。

开展跟踪服务

对会员进行区分之后，就要针对会员消费习惯和水平的不同，制定不同的政策进行跟踪。上海的一朵品牌首开333式服务的先河，即顾客第一次在化妆品店购买产品以后，在3天后进行电话跟踪，询问顾客对产品有没有使用及使用方面有无疑问等，这样会增加顾客对化妆品店的好感，为成为会员奠定基础。在3周后再一次跟踪，此时顾客已使用产品半个多月，使用产品也会有一定的感想，这时应询问产品使用的情况，给顾客解答一些美容知识，同时邀请顾客光临化妆店，享受一些其他的售后服务，可以告知店里专为她特意准备一份礼品，让她在某某

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时间过来领取，增加再次销售的机会。在3个月后再一次与顾客通电话，询问产品是否用完，并告知店内最近有什么活动，还可以使用一点小技巧，如告诉她是店里唯一一个本月幸运顾客，将得到某某礼品等等。此时顾客的产品已基本用完，购买的机率则大大增加。

展开与会员的沟通和互动

对会员的管理不仅仅是将会员看成顾客而一味的去支配顾客，而也应该建立起一种深度沟通的模式，让会员有参与店面活动的机会，有表达自己需求和意愿 …… 此处隐藏：2519字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……