四期成交客户分析报告

1绿地世纪城四期成交客户分析报告

一、 销售情况

1绿地世纪城四期2012年11月30日开盘，截止目前（2013年4月18日），共推出房源156、157、152、158四栋，共916套房源。截止2013月4日18日，共签约688套，剩余228套房源，去化率75.1%。 二、客户分析 1、 了解渠道

在了解渠道方面，从统计反馈结果看来，比例最高的是朋友间的介绍，其次为电台电视。

2、 购房目的

在客户的购房目的中统计发现，学童落户一栏明显突出，占比达到75%，其次为自住客用户，可见学区房的优势是我们项目热销的一大保障性优势，需要再次深挖学区房的推广及宣传。

3、 首次来访

成交客户均为近两个月来访客户，基本上成交的客户都是在两月内多次到访的客户，所以，客户的维系时间应集中在来访的一两个月内。

4、来访次数

客户来访次数中，来访1-2次的占55%，来访3-4次为37%，5-6次为7%。经过统计，来访3次以上的客户共计占45%，可以看出，来访客户需要通过多次的沟通及邀约，才会促进成交。

5、客户年龄

在成交客户中，也是以中青年客户为主。其中，18-30岁和31-40岁在所有购房客户中所占比例较大，分别为27%和62%。另外，41-50岁客户也占10%比例。说明产品的主力购买客群的年龄段固定为26-45岁，应针对此年龄段的客户进行加强引导。

6、家庭组成

在家庭组成方面，已成交客户多为三口之家，其次为单身群体。

7、家庭月收入

家庭月收入以5000-8000元为主，占51%，家庭月收入为8000-15000元的占34%。

8、工作区域

在已成交客户的分析中，发现清河区占比31%，楚州区占比为9%，在同以往客群分析中发现，清河区的的占比继续保持，而楚州区的占比则下降较多，同前期的40%降至9%，可见在宣传中需加大楚州区的广告和宣传及活动的进行。

9、客户职业

在成交客户中，事业单位、公司普通职员及私营业主位于前三位，分别为30%、21%和18%。

10、居住区域

成交客户群中，清河区占30%，1其他县区16%，再次为淮阴区占15%。此外，楚州区占10%比例，可见由于我们宣传及路演的重点区域的不同，来访客户的成交率也会随之改变，建议路演进行寻常化，保证来访客户的平均。

11、已购房屋套数

通过分析发现，44%的客户是刚需客户，41%的客户为弱改性客户。

12、已购房屋类型

在已经成交的客户中，在已购买房屋的类型中，有50%的客户买的是住宅，48%的客户是没有房产的。

13、成交原因

在成交原因一和二两类选重点中发现，学区房一栏是格外显眼，比例分别站到61%和48%，其次则为新城区的发展前景，也较让更多的客户心动。

三、 总结及建议

从了解渠道看，49%的成交客户为朋友间的介绍，可见平时的宣传只要动容了部分人，就有可能影响其身边的人，其次则为电台电视，而其中又以电视台的开机画面为主，从成交客户的居住区域又可以相互印证，因为主城区全部安装了数字电视，数字电视的开机画面传递信息较快。老业主作为我们的宝贵资源在促进成交方面发挥了重要作用。建议继续做好老客户维系工作，开展不同主题的业主联谊活动，通过给予业主一定回馈，增进沟通交流，从而增强业主的归属感和荣誉感。通过口碑传播，树立项目形象，赢得客户信任，促进成交。

从购房目的看，学童落户一栏占比达到75%，可见购买房产的业主都是秉承一个观念，就是“一切为了孩子，为了孩子一切”，另外，出于居住目的的客户比例也明显增加，针对这部分客户，特别是购房用作婚房或养老的刚需客户，突出项目紧邻绿地世纪城大型居住区、配套齐全、交通便捷等优势，结合户型面积、精装修等，渲染产品宜居的氛围。

从客户特点看：成交客户以中青年群体为主，多为事业单位或公司普通工作人员和私营业主。前者工作比较稳定，具有一定积蓄；后者具有一定经济实力但稳定性稍差，但是都希望通过可靠的投资途径，寻求保值增值。分析发现客户多集中在清河区，可继续通过短信群发、在售楼处或小区内张贴海报等形式，有针对性的向客户传达产品信息，挖掘潜力。此外，在原有的客户热点区域楚州区反而受到冷落，一方面是由于竞品项目的宣传扩大抢取部分客源，另一方面则由于我司自身对区域的关注度不够，导致客源的流失。建议在楚州区、淮阴区、各大县区市场潜在购买力较大的区域进行推广活动，以求拓展产品市场。

从成交原因看，客户成交主要基于学区房优势，可谓一点特强，其次是新城区发展的前景，由于新城区是政府重点发展及支持的区域，建议销售过程中，无论是宣传推广还是案场接待，在宣传学区房的同时，继续挖掘产品、市政全配套的特点同时，突出低总价、高回报的投资优势，新城区域发展前景广阔等优势，对客户进行引导。