赢在药店系列之——药店客流量培训

如何提升药店经营业绩之

修正药业 袁义修正药业保健品有 限公司首席培训师

序

言

把顾客吸引到店里来，是成功的第一步。有的药 店只注重销售技巧的培训，而忽视了客流的培养，同 样得不到理想的销售效果。作为店长，如果你的药店 存在以下影响客流的问题，你一定要高度重视了，说 不准这些问题是决定药店生死存亡的大问题。

药店的招牌有吸引力吗？ 一个药店如果门面装修破旧，招牌不够突出，对顾 客就没有吸引力。形象上的赏心悦目本身就具备强烈的 视觉冲击力，对顾客直接的引导效果。看到肯德鸡和麦 当劳的招牌了吗？一定要让人从远处就能把你的店和旁 边的店区分出来，至少百米之外就能看到你是家药店。

药店布局合理吗？ 顾客一走进药店，能不能受到药店布局摆设的吸引， 是提升销售的关键问题。研究表明%70的销售是顾客在 店里做出的决定。一般来说，摆在店门口的应该是快消 品或者保健品，而打折让利的产品要有一部分摆放到深 处，以便让顾客全面的了解店里的产品情况。同时，有 关联性的产品摆放距离不易太远，应让顾客一转身就能 看到其购买药品的辅助性产品

顾客能很快的找到所需药品吗？ 如果药品配臵陈列不合适，顾客进来找不到或者很 不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在的问题， 给顾客购物造成麻烦及不方便，那么顾客第二次再来的 机会就少了。药店要根据顾客的消费习惯和自身药品毛 利的情况综合考虑进行陈列。而且要适当地使用堆头， pop等对顾客进行引导。

你的药店空架率高吗？ 对药品陈列丰富的门店，即使陈列混乱一些，但顾 客的感受就是一，这个店产品很丰富，齐全，肯定有我 所需要的。顾客进店看到这个架子商品也缺你个架子空 架，第一感受就是：这个门店什么东西都没有。下次也 不来了。这个问题的产生和店长的素质有较大的关系。 不能及时把商品定单传到配送中心，货卖完了才想起定 货，空架就理所当然。当然，督导配送中心的问题也较 大。

药品搭配合理吗 对于价格问题，要具体问题具体分析。对于处在老 居民区的门店，由于生活水平低。如果要追求高毛利， 销售必然上不来。如果处在商务区，一味追求低价格也 不合适。当然，价格还要看附近同行的竞争情况。一般 来说，价格和产品搭配关系密切，药店经营的产品要根 据当地居民的生活习惯，产品认知度，传统观念等进行 不同的搭配。当然了，药品搭配还要考虑到组合销售的 问题，要根据毛利，药品功效等情况对药品进行合理搭 配，促进销售。

是居民生活的好邻居吗？ 一个成功

的药店特别是社区药店，一定要做居民生 活的好邻居。药店的增值服务不仅仅体现在免费的体检， 健康咨询等方面，还要与当地居民打成一片，做居民生 活的好帮手。比如，帮居民看看孩子，寄存下物品，帮 年老体弱者买饭菜等服务措施，极易让居民对药店产生 好感甚至是依赖感。

店员的业务水平如何？ 店员如果对药品性能，成分等一知半解，给顾客解 释不清楚，就很难树立在顾客面前的专业权威。同时， 店员不了解公司的规章制度等因素会导致顾客对服务不 满，抱怨，甚至投诉。会给公司造成信誉上的打击，好 事不出门，坏事传千里，处理不好会导致客源逐渐流失。 因此，加强对店员的日常培训非常重要，培训的形式可 以采取一带一帮教，让店员带新店员。

店员有亲和力吗？ 店员的亲和力可以通过训练获得，药店要深入到当 地居民中去，用当地居民的语言来和他们交流。用一些 比较亲切的称呼和他们打交道。应该随时加强这方面的 培训和教育，让员工形成习惯

利用顾客的口碑营销了吗？ 要利用口碑营销首先要有口碑，药店首先以优惠的 价格，优质的服务在消费者形成口碑，然后才能对附近 居民进行口碑营销的推动。药店要对附近社区的居民人 数，总体收入状况，居委会工作方式特点进行摸底。再 找准居委会主要负责人或类似老年活动中心，健康俱乐 部等，召开消费者座谈会。有营销专家与连锁负责人评 估，发现和培养“意见领袖”,并完善会员制，然后再 举行顾客座谈会，健康知识讲座等。实践证明，口碑营 销得来的顾客往往忠实性高，消费持续时间长。。