国际商务谈判的理论

第二章 国际商务谈判理论

一. 二. 三. 四.

博弈论与谈判 公平理论与谈判 “黑箱” 理论 黑箱” 信息论与谈判

座右铭播下一种行动，收获一种习惯； 播下一种行动，收获一种习惯；播下一种 习惯，收获一种性格；播下一种性格， 习惯，收获一种性格；播下一种性格，收 获一种命运。 获一种命运。 而正确行动的根底，来源于正确的理论。 而正确行动的根底，来源于正确的理论。 正确的理论犹如黑夜里的一盏明灯， 正确的理论犹如黑夜里的一盏明灯，照耀 你走向光明的前程，把握你的命运。 你走向光明的前程，把握你的命运。

一. 博弈论与谈判 ㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序

㈠. 以博弈论解析谈判1. 博弈论的起源 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈---囚徒困境 非合作博弈 囚徒困境

1. 博弈论的起源博弈论译自英文game theory, 其中 其中game一词的 博弈论译自英文 一词的 基本含义是游戏。 基本含义是游戏。 这种游戏的共同点就是， 这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足 轻重的作用。 轻重的作用。 观察现实社会， 观察现实社会， 我们平时不以游戏相称的十 分重要的活动， 如经济活动中， 分重要的活动， 如经济活动中，也都与一般 游戏一样，是在一定规则之下， 游戏一样，是在一定规则之下， 各参加方的 决策较量, 这就是博弈现象。 其应用非常广泛。 决策较量 这就是博弈现象。 其应用非常广泛。

2. 合作博弈合作博弈是指交易双方都能从合作行 为中得到效益。 为中得到效益。 其合作性的结果的出现需要谈判双方 拥有充分的交流和信息。 拥有充分的交流和信息。 一旦谈判双方不能够进行信息交流, 一旦谈判双方不能够进行信息交流 就 难以实现一个有利于每个当事人的合 作利益。 作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困 境”。

博弈论的实质事实上，要求博弈论能够完全刻画真实的 世界，注定是徒劳无功的。 诺贝尔奖金获得者泽尔腾教授说过：“博 弈论并不是疗法，也不是处方”。 尽管如此，人类至今还没有找到一种比博 弈论更好的工具，可以对现实世界进行如 此客观的描述。

博弈论的实质就像并不完美的力学是自然科学的哲学和 数学一样，博弈论是社会科学的力学和数 学。 没有牛顿力学的完美，连最简单的现象都 无法解释；同样的道理，没有博弈论也无 法解释分析很多现实的社会现象。

3.囚徒困境法则解释 3.在一个存在着相互作用的博弈中， 在一个存在着相互作用的博弈中， 最 好的策略直接取决于对方采用的策略， 好的策略直接取决于对方采用的策略， 特别

是取决于这个策略为发展双方合 作留出多大的余地. 作留出多大的余地 ___ 数学家约翰 冯诺依曼 数学家约翰.

3. “囚徒困境法则”解释有两个嫌疑犯在监狱关押, 警察向他们表明： 有两个嫌疑犯在监狱关押 警察向他们表明： 如果一个人招供, 而同伙不招供, 招供者会关半年, 如果一个人招供 而同伙不招供 招供者会关半年 同伙将被关10年 同伙将被关 年； 如果都招供, 将被各判5年徒刑 年徒刑; 如果都招供 将被各判 年徒刑 如果都不招供, 将各判徒刑1年 如果都不招供 将各判徒刑 年。 可见, 可见 两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不 认罪. 但监禁半年是最吸引人的， 所以， 认罪 但监禁半年是最吸引人的， 所以， 每个嫌 疑犯都可能有承认的动机。这样， 疑犯都可能有承认的动机。这样， 双方可能都会 认罪， 结果是各监禁5年 如图一所示。 认罪， 结果是各监禁 年， 如图一所示。

---囚徒困境 3. 非合作博弈----“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判 囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 双方不能够进行信息交流， 双方不能够进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个 当事人的合作利益。 囚徒困境” 当事人的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 具 体是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 体是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌疑犯表明: 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌疑犯表明不坦白 不 坦 白 坦 白 -0.5, -10 -5, -5 -1, -1 -10, -0.5 坦白

㈡. 在博弈基础上的谈判程序在博弈基础上, 在博弈基础上 谈判过程可分为三个步 骤: 1.建立风险值 建立风险值 2.确立合作剩余 确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议 达成分享剩余的协议

1. 建立风险值建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交 易内容的评估确定. 易内容的评估确定 例如, 要购买某一商品, 例如 要购买某一商品 估计可能的价格是多少? 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么? 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少? 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金? 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么? 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险、 资金风险、 社会风险、舆论 这其中包括产品风险、 资金风险、 社会风险、 风险等。 风险等。

1. 建立风险值在实际交易中， 情况复杂的多: 在实际交易中， 情况复杂的多 首先, 许多项目的风险值的确定, 首先 许多项目的风险值的确定 本身就是 一个庞大的系统工程 收益也是长远的， 庞大的系统工程， 一

个庞大的系统工程， 收益也是长远的， 短期内难以确定; 短期内难以确定 其次, 其次 还取决于谈判的双方是竞争者还是合 作者, 前者双方的利益是对抗的, 作者 前者双方的利益是对抗的 后者双方 的利益是一致的, 的利益是一致的 显然后者的风险值比较容 易确定. 易确定

2. 确立合作剩余确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配 参加博弈的各方的利益。 参加博弈的各方的利益。 在许多情况下， 在许多情况下， 一方收益的增加必定是另一方收 益的减少，这种情况在博弈中被称为 “零和博 益的减少， 它的特定是各方的利益是相互对立的。 弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。 现代谈判观念认为： 谈判不是将一块蛋糕拿来后， 现代谈判观念认为： 谈判不是将一块蛋糕拿来后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大, 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大 让每一方 变和博弈, 都能多分， 这就叫变和博弈 或非零和博弈. 都能多分， 这就叫变和博弈 或非零和博弈

3. 达成分享剩余的协议阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大 障碍， 障碍， 就是谈判各方难以在如何分割或分 享价值问题上达成协议， 享价值问题上达成协议，即我们通常所说 的确定成交价格 成交价格。 的确定成交价格。 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证 也是维系各方合作的纽带。 也是维系各方合作的纽带。