营销分销渠道策略

第十二章 分销渠道策略

第一节 第二节 第三节 第四节 分销渠道概述 中间商分析 分销渠道策略 分销物流管理及实践运用

教学目的与要求 了解市场分销渠道的概念、特征与作用，渠道的类型与结 构；掌握分销渠道的设计与管理；了解和熟悉中间商及其 批发商、零售商的工作 教学重点与难点 渠道的设计与管理

世界上没有永远的敌人，也没有永远 的朋友，只有永远的利益

一个分销系统是一个重要的外部资源, 他的重要性不亚于其他关键性的内部资 源.公司所选择的渠道将直接影响所有其 他营销决策

学习目标

1、理解分销渠道的功能与类型；

2、明确每种渠道类型的适用；

3、掌握分销渠道策略； 4、了解分销渠道管理的基本内容。

空调怎么卖？

美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂

美的模式——批发商带动零售商

分公司 批发商 大商场

零售商

零售商

美的

分公司 分公司

批发商

批发商

零售商

大商场

海尔模式——零售商为主导的渠道系统

工贸公司 专卖店

大商场

海尔 工贸公司 工贸公司 零售商

零售商 批发商

零售商

格力模式——厂商股份合作制

合资销售公司 合资分公司 零售商 零售商 零售商 合资分公司 合资销售公司 零售商 零售商

格力

合资销售公司

志高模式——区域总代理制

省级总代理商 批发商 零售商 零售商 零售商 批发商 省级总代理商 零售商 零售商

志高

省级总代理商

第一节 分销渠道概述

一、渠道的内涵 二、渠道的功能 三、渠道的类型 四、渠道的发展

第一节 分销渠道概述

一、分销渠道的内涵 1.概念

所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生 产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务 的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 分销渠道包括生产者，商人中间商，代理中间 商以及最终消费者，不包括供应商、辅助商（运 输，仓储与广告部门等）。

2.特征 （1）反映实现某一特定产品(服务)价值全过 程的整个通道； （2）是一群相互依存的组织和个人的集合； （3）实体是购销环节； （4）是一个多功能系统。

二、分销渠道的功能

A交易功能 ； 接洽 B物流功能； C促销功能

谈判

风险承担 仓储

实体分销

分类

调研 融资

促销

反馈信息

商品信 息

生 产 企 业

批发商

零售商

市场信息

消 费 者

零售商

促进销售

广告、人员推 销、营业推广、 公关

生 产 企 业

批发商

零售商

零售商

消 费 者

承担风险

风险：需求变化、 自然灾害、价格 下降

生