Internatinal business negotiation(3)

2、法国人的谈判礼仪与禁忌

（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般不主动向男士伸手。

（2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感谢。

（3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。

（四）意大利商人的谈判风格

1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。

2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。

3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约会。

4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。

5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。

6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高的要求。

2、北欧人的谈判礼仪和禁忌

（1）讲究礼貌和礼仪。

（2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。

（3）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。

（4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保住合同而不是更换方案。

（5）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备。

（6）代理商的地位很高。

（7）力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十分简单。酒是相当昂贵的礼品。

十一）俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌

1、 俄罗斯人的谈判风格

（1）待人谦恭，但缺乏信任感。

（2）求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。

（3）工作节奏较慢，谈判队伍庞大。

（4）看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。

（5）情绪容易激动，举止随意。

2、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌

（1）要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况，与其合作要有强烈的风险意识。

（2）注意礼仪均衡，讲求实效。

（3）重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔挺，鄙视不修边幅之人，而且不能将手插在口袋里或袖子里

（4）地位意识较强，称呼其要带头衔。

（5）对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的自豪感。

（6）典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐，适当的礼物是必要的。

（7）对谈判的准备要充分，主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解。

1、日本商人的谈判风格

（1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。

（2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。

（3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。

（4）等级观念严重，尊老倾向明显，不愿与年轻对手谈判。

5）女性一般不直接参与谈判。

（6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。

（7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。

（8）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余地。

（9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。

（10）对合同文本的审查高度重视、仔细，履约信誉较好

2、日本商人的谈判礼仪和禁忌