Internatinal business negotiation(2)

mediation (调解) Arbitration(仲裁) litigation(诉讼)

10.The function of atmosphere

(1) positive and friendly

(2) tense and contradictory (存在隔阂)

(3) brief and straightforward (合作基础)

(4)sedate and reserved (实力相当)

(5) cold and perfunctory (实力悬殊)

(6) dilatory and protracted (multi-lateral,cultural difference)

High-spirit atmosphere (positive and enthusiastic)

Low-spirit atmosphere(serious,depressing and down cast)

Natural atmosphere(steady mood)

11.opening strategies

Resonant opening (一致式\共鸣式) Frank opening(坦诚式)

Evasive opening(保留式) Nitpicking opening(挑剔式)

offensive opening(进攻式)

Tactic

Tag-team tactic (车轮战术)The. Ultimatum (最后通牒) Fatiguing tactic(疲劳战术)Fatiguing tactic(疲劳战术)

12.Closed question（封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。 ）

1).selective questions 2).suggestive questions

3).clarifying questions 4)reference questions

Opened-ended questions 1)probing questions 2)conferring questions

3)proof-seeking questions 4)heuristic(启发式) questions 5)leading questions

澄清式发问：澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

强调式发问旨在强调自己的观点和已方的立场。

探索式发问是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

强迫选择式发问旨在将已方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答

13.Tactics of making concessions

1).keeping up until last concession (0-0-0-80)(敌弱我强)

2).concessions by equal margin (20-20-20-20)(无经验)

3).progressive increase in concessions (10-15-25-30)(谈判高手)

4).progressive decrease with a middle range (40-25-10-5)(降低风险) 5).progressive decrease with a larger range(50-20-8-2)(敌强我弱，求胜心强)

6).progressive decrease with a minor range(30-25-15-10)(合作为主) 7)Decreasing regressively and increasing at the end (45-30-(-5)-

10)(僵局处于不利的一方)

8).unstable concessions (55-3-20-2)(有经验)

9).showing one's hand at the beginning (80-0-0-0)(合作关系密切)

14.How to handle impasse

(1)keep it fluid (2)seek easy routes (4)shift the topic (5)Adjournment strategy

15.Identifying closing signals and selecting closing approaches

(1).By transaction terms and conditions (2).By negotiation strategies

(3).By closing signal (4).By negotiation time

16.Psychological qualities of the negotiator ......

(1)rationality(理智) (2)confidence(make decisions) and optimism

1. (3)consistency and patience (4)sincerity and have the courage to

endure equivocal things (5)have the spirit of competition

1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力,要有长远的眼光

信息表达与传递的能力

坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。 敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

名词

Adjournment(休会)conciliation(协商)Mediation (调节)

Arbitration(仲载) 诉讼(Litigation)

Modification of the contract (合同修改)

Termination of the contract (合同解除)

Assignment of the contract (合同转让) Notarization of the contract (合同公证) Authentication of the contract (合同认证) Open

agenda(general rule agenda) [开放日程]

Restricted agenda(detailed rule agenda)【封闭日程】

Guaranty guarantee(留置担保) Mortgage guarantee (抵押担保)

Deposit guarantee(定金担保) Lien guarantee(贷款担保)

Penalty guarantee(赔偿担保) 个体谈判(one -to-one negotiation) 集体谈判(team negotiation) 横向谈判(horizontal negotiation) 纵向，垂直(vertical negotiation) 主场谈判(host-court negotiation) 客场谈判(Guest-Court negotiation)

交叉谈判(changing-court negotiation)

第三方谈判(third-place negotiation)

——美国商人的谈判礼仪及禁忌

1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持

一定的身体距离。

2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。

3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要

涉及个人问题。

4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有

必要进行联系时才回赠。

5、一般性款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。

（二）加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌

——加拿大商人的谈判风格

1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。

2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多， ——加拿大商人的谈判礼仪及禁忌

1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。

2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。

3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。

4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，

不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。

5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。

（三）南美商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。

2、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。

3、注重感情，看重朋友。

4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。

5、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。

6、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。

7、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。

8、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。

（一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌

1、英国商人的谈判风格

（1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人 …… 此处隐藏：3337字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……