佳通公司营销渠道管理案例研究(4)

（１）销售任务完成情况评估

如果经销商连续３个月销售金额低于去年同期，或者低于公司给予的周转金，那么，ＥＲＰ系统中财务子系统就会出现报警，这家客户就会上黑名单，需要销售代表和分公司经理做出书面解释（以报告的形式呈报销售部和财务部），分析该客户销量下滑的主要原因是什么以及如何帮助客户提升销量的具体措施。然后，系统再给予１个月的整改期，如果该客户在整改期销量还是没有提升，那么系统将自动降低该客户的周转金和月中授

案例研究分析

佳通公司营销渠道管理案例研究

信额度，并通知相关销售代表：如果该客户在整改期的销量超过周转金的２倍及以上，那么系统将自动释放，解除报警。但是这些信息将会记录在ＥＲＰ系统中。

（２）应收账款情况评估

公司经销商类型分为现款现货客户和周转金客户两种。因此，需要对有周转金的客户加强管理，避免出现应收账款未归零的情况发生。如果某客户到月末，无法将所欠应收账款归零，那么财务子系统就会自动报警，需要销售代表做出书面解释，同时，该客户在次月将无法正常开单，除非将上个月所欠应收账款归零，当然，这些不良记录也会记录在案。为了防止信用风险，销售代表需要加强与客户的沟通和交流，查看客户动态，防止出现意外。

（３）全钢胎理赔率评估

目前，佳通公司针对全钢胎进行理赔控制，控制的理赔率是８％。控制全钢胎理赔率（理赔率计算公式，全钢胎理赔率＝全钢胎年理赔金额／全钢胎年销售金额）的目的，是让客户将合适的轮胎卖到合适的车型和路况，减少轮胎的早期损害，提高使用寿命，降低对环境的污染。例如，某客户出现全钢胎理赔率大于８％，对于超出８％的部分，则暂时不给予理赔，至到理赔率小于８％时，才可进行理赔。

（４）新产品的销售情况评估

公司每年都会推出一些新产品，满足不同消费者的需求。如果经销商不进货，那么这些公司开发的新产品始终不会与消费者见面，结果是公司所付出的努力将付之东流。所以，当新产品上市时，销售代表将会给予客户讲解产品的特点和卖点。为此，新产品销售情况如何，也成为佳通公司考核客户的一个指标。

（５）市场规范情况

①政策执行情况。如销售价格的贯彻，促销计划的实施，赠品是否按公司要求发放、登记管理等。

②价格执行情况。经销商的价格是否按公司要求执行，有无互相压价现象。

（６）信息反馈情况

竞争品牌促销信息的反馈情况。经销商是否及时主动提供有关竞争品牌的各种信息，以及各种信息的真实性、完整性。

２．２．４佳通公司的渠道激励

为了使渠道成员更好的销售公司产品，给予渠道成员一定的激励是必不可少的，那么佳通公司是如何对渠道进行激励的呢？

（１）资金支持