佳通公司营销渠道管理案例研究(2)

由于以前轮胎替换市场小，从业人员的素质不是很高以及竞争不激烈等原因，所以从事中国轮胎替换市场营销渠道研究的论著较少。佳通公司，在中国连续八年产销量第一，以年２０％的速度增长，国内市场份额达到１５％。除了提供优异性能的产品和品牌宣传推广之外，其对营销渠道的管理和服务也是功不可没。

综上所述，本人认为有必要对中国轮胎替换市场营销渠道管理进行深入研究，通过对佳通公司在替换市场营销渠道管理的分析，结合所学的市场营销理论知识，为行业相关者提供参考。

１．２研究方法和思路

本文采用了理论与实际分析相结合的方法，运用所学市场营销学理论知识，结合佳通公司营销渠道管理实例展开研究。一２一

案例研究分析

大连理工大学专业学位硕士学位论文

首先，以案例阐述的方式提出问题。在案例阐述中，重点说明佳通公司营销渠道目前状况。其次，通过案例分析，进一步找出产生问题的原因。最后，根据案例分析的结论，运用市场营销理论提出具体的改进建议。

本文共有四个章节，各章节主要内容为：

第一章绪论。主要对本文研究的背景和意义、研究思路和方法。

第二章案例正文。这部分主要通过案例阐述的方式介绍企业背景、市场环境以及项目的营销推广过程。在描述过程中，以反映事实为前提，重点介绍佳通公司营销渠道方面出现的一系列问题。

第三章案例分析。这部分主要运用相关的市场营销理论，针对第二章案例描述中反映出的实际问题进行分析，找出产生问题的原因。第四章解决方案。这部分主要针对提出的问题给出建议方案。

案例研究分析

佳通公司营销渠道管理案例研究

２案例正文

佳通轮胎（中国）投资有限公司简介

佳通轮胎（中国）投资有限公司（以下简称：佳通公司）由新加坡佳通集团投资，２。１主要从事轮胎制造和销售，中国区总部位于上海。公司生产轮胎规格型号达３００多种，产品主要包括全钢子午线轮胎、半钢子午线轮胎、斜交胎、工程胎、农业胎和军用飞机轮胎。为了更好地为中国客户服务，佳通公司在中国成立了４６家投资分公司，拥有国内经销商达１００００多家。同时，在新加坡，英国，美国和加拿大成立销售公司，现在佳通公司的产品已出口到世界１００多个国家和地区。目前，在国内为一汽、二汽、上汽、柳汽、哈飞、天汽、陕汽、济南重汽、比亚迪、海南马自达、奇瑞、上海通用、江淮、安凯、苏州金龙、厦门金龙、郑州宇通、河北中兴、北汽福田、长城、重庆长安和重庆力帆等汽车制造厂提供轮胎原厂配套服务；在境外，为美国通用，巴西通用等汽车制造厂提供轮胎配套服务，２００６年和２００７年，连续两年被通用汽车公司评为优秀汽车配件供应商奖。２００８年度中国企业信息化５００强排名中，佳通公司排名第９１名【６ｊ。２００８年，佳通公司销售金额是１２９亿元，在世界轮胎７５强排名中，排名第十三名１７Ｊ。据中国橡胶工业协会轮胎分会数据显示，从２００１年起，佳通公司已连续８年产销量位于中国第一。公司拥有员工达２４０００多人，其中销售人员是６００名，内销部销售人员是３８０人（采用人海战术，这是其他轮胎公司无法比拟的，每个销售人员只负责２—３个地级市，进行精耕细作，而其他竞争品牌轮胎制造商均采用省级代理商制，轮胎制造厂家在每个省只配备卜２名销售代表）；配套部销售人员是１６０人；外销部销售人员是６０人。２００９年，佳通公司的销售任务是１５０亿元，其中内销部（主要任务是负责中国国内替换市场销售，如管理全国４６个投资分公司的销售等）的销售任务是９０亿元；配套部（主要任务是与中国国内汽车制造商建立合作关系，为他们进行轮胎配套销售，例如为一汽、二汽等汽车制造商提供原厂轮胎配套服务）的销售任务是３５亿元；外销部（主要任务是与境外的轮胎经销商建立合作关系，从事轮胎出口业务）的销售任务是２５亿元。

佳通公司自１９９３年创立以来，通过投资新的工厂和收购相关企业，在中国拥有７家制造工厂（见表２．１），这些制造工厂全部通过中国３Ｃ认证、美国交通部ＤＯＴ认证、巴西ＩＮＭＥＴＲＯ认证、ＩＳ０９００１和ＩＳ０１４０００认证。随着投资新厂和收购相关工厂的任务的结束，完成了在中国大陆的生产布局，如东北，西北，华中，西南和东南，各个制造工厂满足各自所辐射区域的分公司，从而大大的降低了佳通公司的物流成本，缩短了运输时间，提高了为顾客服务的质量（见图２．１）。为了确保６个制造工厂生产的产品质量一４一

案例研究分析

大连理工大学专业学位硕士学位论文

统一，２００４年佳通公司在安徽省合肥市成立了研发中心，为其提供统一的轮胎制造工艺，配方和结构设计。

银川佳通／银

川佳通长城

轮胎

合肥，阜阳，芜湖，南京，淮安，上海，杭州，温

州，临沂，济南，青岛，郑州，驻马店，长沙一胎一胎

图２．１佳通公司生产布局图

Ｆｉｇ．２．１ＰｒｏｄｕｃｔｉｏｎｌａｙｏｕｔｏｆＧＩＴＩｔｉｒｅｃｏｍｐａｎｙ

佳通品牌是佳通公司高端品牌，其价格要比佳安、银轮和路德金这三个品牌高出４％，主要是针对日本普利司通，但是在价格上要比普利司通便宜：佳安，银轮和路德金是佳通公司中档品牌，其价格要比长城，登特路和桦林这三个品牌高出３％，主要是针对国产品牌，如杭州中策橡胶有限公司旗下的朝阳和雅度品牌：长城，登特路和桦林品牌是佳通公司中低档品牌，主要是针对国产品牌，如杭卅Ｉ中策橡胶有限公司旗下的好运和威狮品牌，（见表２．２）。由于全钢胎是轮胎行业的发展重点，同时，其２００８年销售金额占佳通公司整体销售金额的７０％，所以，本案例主要围绕全钢胎产品营销渠道管理进行展开。

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佳通公司营销渠道管理案例研究

表２．１佳通公司７个制造工厂明细表

Ｔａｂ．２．１ＳｅｖｅｎｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｓｌｉｓｔｏｆＧＩＴＩｔｉｒｅｃｏｍｐａｎｙ一６一

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表２．２佳通公司品牌明细表

Ｔａｂ．２．２ＢｒａｎｄｌｉｓｔｏｆＧＩＴｌｆｉｒｅｃｏｍｐａｎｙ

产品种类

全钢胎品牌名称中文：佳通，英文：ＧＲＡＮＤＴＯＵＲ，英文简写：ＧＴ；中文：佳安，

英文：ＰＲＩＭＥＷＥＬＬ，英文简写：ＰＷ；中文：路德金，英文：ＲＱＡＤＫＩＮＧ，

英文简写：腿；中文：银轮，英文：ＹＩＮＬＵＮ，英文简写：ＹＬ；

中文：桦林，英文：ＨＵＡＬＩＮ，英文简写：｝ＩＬ；中文：长城，英

文：ＧＲＥＡＴｗＡＬＬ，英文简写：ＧＷ；中文：登特路，英文：ＤＥＸＴＲＯ，

英文简写：ＤＴ一

斜交胎中文：佳通，英文：ＧＲＡＮＤＴＯＵＲ，英文简写：ＧＴ；中文：佳安，

英文：ＰＲＩＭＥＷＥＬＬ，英文简写：ＰＷ；中文：路德金，英文：ＲＯＡＤＫＩＮＧ，

英文简写：ＲＫ；中文：桦林，英文：ＨＵＡＬＩＮ，英文简写：ＩｌＬ；

中文：长城，英文：ＧＲＥＡＴＷＡＬＬ，英文简写：Ｇｗ

半钢胎中文：佳通，英文：ＧＲＡＮＤＴＯＵＲ，英文简写：ＧＴ；中文：佳安，

英文：ＰＲＩＭＥＷＥＬＬ，英文简写：ＰＷ；中文：兰威，英文：ＲＵＮＷＡＹ，

英文简写：ＲＷ

工程胎／农业胎中文：长城，英文：ＧＲＥＡＴｗ …… 此处隐藏：2625字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……