佳通公司营销渠道管理案例研究

案例研究分析

大连理工大学

硕士学位论文

佳通公司营销渠道管理案例研究

姓名：任兰涛

申请学位级别：硕士

专业：工商管理

指导教师：曲洪敏

20091114

案例研究分析

大连理工大学专业学位硕士学位论文

摘要

随着中国经济的发展，不论是外资轮胎制造企业，还是内资轮胎制造企业，都非常看好中国轮胎市场，为此，市场竞争日益加剧。为了在中国轮胎市场占有一席之地，加强对营销渠道的管理和服务具有重要的意义。

在本案例正文中叙述了佳通公司的基本情况，介绍了佳通公司针对中国轮胎市场是如何进行渠道设计、选择、绩效评估、激励和服务的，以及取得了一定的成绩，但是，也存在一定的问题。２００９年，主要竞争对手（如普利司通（中国）投资有限公司和杭州中策橡胶有限公司）加强了对零售商的管理和服务，然而佳通公司依然按照原有的模式进行销售，导致销量下滑，２００９年１－４月份销售金额是４４亿元，与去年同比减少１３亿元，同比下降达３０％，佳通公司暂时失去了中国第一称号，排在竞争对手杭州仲裁橡胶有限公司之后。

在案例分析中，通过对佳通公司在营销渠道管理和服务方面与主要竞争对手进行对比分析，找出问题了症结。在对案例综合分析的基础上，运用了市场营销知识、渠道管理策略和服务策略知识，对佳通公司产品销售给出了合理的建议。

在案例结论中，通过使用各种合理建议，使得佳通公司的销量有了快速提升，即２００９年１．８月，销售金额达７３亿元，销售排名由年初的第四名上升到第三名。

通过论文的写作，对市场营销学理论的加深了理解，对实际的营销工作起到了指导作用。关键词：佳通公司；轮胎；渠道管理；渠道服务；案例研究

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佳通公司营销渠道管理案例研究

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Ｉｎｔｈｅ２００９．Ｃｏｍｐａｒｉｎｇ谢ｍｔｈｅｓａｍｅｐｅｒｉｏｄｏｆｌａｓｔｙｅａｒ，ｉｔｒｅｄｕｃｅｓ１．３ｂｉｌｌｉｏｎ．‘％１０．１ｉｎＣｈｉｎａ＇’ｉｓｇｏｔｂｙｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ．ｃａｓｅａｎａｌｙｓｉｓ，ｐａｓｓｉｎｇｔｏａｎａｌｙｚｅｐｒｏｂｌｅｍｓｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｍａｎａｇｅｍｅｎｔａｎｄ

ａｎｄｓｅｒｖｉｃｅ，ｉｔｆｉｎｄｓｔｈｅｋｅｙ．Ｏｎｔｈｅｂａｓｉｓｏｆｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅｃａｓｅａｎａｌｙｓｉｓ，ｔｈｅｔｈｅｓｉｓｐｕｔｆｏｒｗａｒｄａｐｐｒｏｐｒｉａｔｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｎｔｅｇｒａｔｉｏｎｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｉｎｃｌｕｄｉｎｇｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｍａｎａｇｅｍｅｎｔ

ｓｅｒｖｉｃｅｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｆｏｒｔｈｅｒｅｆｅｒｅｎｃｅｏｆｔｈｅＧＩＴＩｔｉｒｅｃｏｍｐａｎｙｉｎｓａｌｅｓ．

ｍｔｈｅｃａｓｅｔｈｅｏｒｙ，ｐａｓｓｉｎｇｔｏｍａｋｅａｌｌｋｉｎｄｓｏｆｅｆｆｉｃｉｅｎｔａｄｖｉｃｅｓ，ｓａｌｅｓｉｓ７．３ｂｉｌｌｉｏｎｆｒｏｍＪａｎｕａｒｙｔｏＡｕｇｕｓｔｉｎ２００９．ＢｕｔｎＯＷ，ｉｔｉｓＮｏ．３．

Ｂｙｆｉｎｉｓｈｉｎｇｔｈｅｔｈｅｓｉｓ，ｔｈｅｗｒｉｔｅｒｈａｓｗｉｄｅｎｅｄａｎｄｄｅｅｐｅｎｅｄｔｈｅｋｎｏｗｌｅｄｇｅｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｉｅｓｗｈｉｃｈｓｕｐｐｌｉｅｓｇｕｉｄａｎｃｅｆｏｒｍａｒｋｅｔａｓｓｉｇｎｍｅｎｔｓｉｎｔｈｅｆｕｔｕｒｅ．

ＫｅｙＷｏｒｄｓ：ＧｉｔｉｔｉｒｅＣｏｍｐａｎｙ；Ｔｉｒｅ；ＣｈａｎｎｅｔＭａｎａｇｅｍｅｎｔ；Ｃｈａｎｎｅ［Ｓｅｒｖｉｃｅ；

ＲｅｓｅａｒｃｈＣａｓｅ—ＩＩ—

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大连理工大学学位论文独创性声明

作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外，本论文不包含其他个人或集体已经发表的研究成果，也不包含其他已申请学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。

若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。

学位论文题目：作者签名：—趔瞌一焦通公司萱销渠道篮理塞倒盈究

日期：丝≠也月土日

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学位论文题目：

作者签名：佳亟金蜀萱销渠道篁堡塞倒盈究丝垒至ｉ毖日期：ｊ芝乒年．．ｚ之月尘日

日期：—ｊ竿年ｊ生月里一日导师签名：—ｊ堇倒匕渔—一

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１绪论

研究背景和意义

研究背景

（１）中国轮胎市场潜力巨大

汽车工业是国民经济的支柱产业，国家汽车工业发展政策明确表示：国家鼓励发展１．１１．１．１汽车工业发展，培育以私人消费为主 …… 此处隐藏：2342字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……