MBA课程：A房地产公司重点岗位的薪酬制度21p(2)

二是企业最高层一般情况下都是属于管理性质职位，所以专业人员发展到一定程度，若想在企业中继续晋升，只有向管理方向发

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A房地产公司重点岗位的薪酬制度

展。

3、营销策划

策划部作为A公司的全程策划机构，公司总经理亲任策划部主任，特聘业内外人士担当工作顾问，核心成员由房地产全程开发各个重要环节负责人组成或兼任。该机构主要负责所有项目的全程策划工作，包括市场调研、土地价值分析、投资可行性分析、市场定位、建筑开发和设计定位、品牌管理、营销整合推广、各阶段推广策划、媒体沟通合作，以及项目全程策划效果评估等。由于营销成本占到公司项目成本的3%左右，故营销部门的工作不仅直接影响到楼盘销售，影响到公司的品牌建设，还对公司成本控制起着重要作用。

A公司的营销过程分解为六个环节，分别是地产战略、市场调研、项目定位、营销组织、价格战略、营销推广。

A公司的地产营销模式，主要是聘请沿海的专业市场调研公司来做市场市场调查，找广告公司做形象导入，其它营销环节由公司自己负责。发展商亲自做营销策划，其优势参于其熟悉地产开发流程，对自身的风险负责，可优选适合公司特色的营销人员为其服务。其劣势在于地产营销是一个系统工程，头绪繁杂，地产商无精力和能力把众多事情亲自干好；发展商主要精力在于自身项目，对外面的世界并不十分了解，不可能针对迅速变化的市场作出即时反映；10

电子科技大学MBA案例 UESTC MBA cases 营销策划本来就是一个专业性很强的行业，企业自己作营销商，缺乏全面高素质的营销人员。由此可见，由作为发展商的A公司自己做营销风险很大，所以，营销人员的素质高低、工作能力强弱对公司项目成功起着举足轻重的作用，更证明了营销人员对A公司的重要性。

广州是房地产营销人员最为集中，房地产开发理念最为发达的地区。根据南方人才市场2003年4月发布的“人才需求行情表”显示，房地产、土建类人才位居广州人才市场的需求排行榜第４名；但在供给排行榜上却位居第10名。近几个月来广州房地产业的人才需求量呈现不断上升的趋势，但结构性矛盾更为突出，主要表现在高素质人才比重偏低和创新型高级营销策划人员、估价师和物业管理人才缺乏[14]。在广州本地各大房地产商对房地产人才进行激烈争夺的同时，越来越多的外地房地产商也盯上了广州的房地产人才。2002年春节过后，来自全国各地的房地产商“挖人”订单让广州一些从事猎头服务的人才中介机构兴奋不已。从猎头服务中心收到的订单来看，房地产行业的人才需求主要集中于市场运作经验丰富的职业经理人、市场销售和营销策划等几类高学历、高层次的人才，而且销售、市场和策划总监级的高级房地产人才的年薪普遍超过30万元，最高可达200万元。

在成都，较知名房地产企业的营销总监或是来自于沿海地区或是深受沿海营销理念所影响，其收入预期较高。据业内调查，成都

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A房地产公司重点岗位的薪酬制度

市一流房地产企业一般营销人员的年收入为6-10万元。在A公司，营销人员拿的是固定的级别工资，一般年收入在4-5万元左右，远远低于业内平均水平。营销方案的好坏、楼盘销售的旺衰都与营销人员直接收入无关，使得营销人员缺乏工作积极性，难以拿出有震撼力的营销作品。

4、销 售

销售部门作为产品面对消费者的终端部门，担负着公司产品销售的重任，是公司的利润中心。任何一个企业都是利润的追逐者，A公司也不例外。如何用最短的时间卖出最多的房子是销售人员工作好坏的一个重要评价指标。销售进度的快慢、回款的速度、合同签定的时间与数量都与公司的下一个项目的开展、银行贷款的利息支付和公司还款计划等息息相关。同时，作为一线销售的置业顾问也肩负着公司品牌宣传的重任。

（1）房地产销售特点

a 周期性强

房地产销售有其专业的特点，即周期性很强，公司开发一个楼盘需要一年时间，前期宣传、营销需要3~6个月的时间，但真正销售期可能只有3~4个月，如我公司的产品 “※※花园”一期三个月即销售完毕，二期开盘一个月就完成90%的销售额。在多数时间内，销售人员都是处于无房可卖的状态。

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电子科技大学MBA案例 UESTC MBA cases b 销售金额较大，提成较高。

房地产销售是以房屋套数来计算，动辄二、三十万，要么卖不出去，要么就是大额回款。A公司一期房产销售额为1.3亿，按3‰销售提成比例计，销售人员可提成为39万元，人均达到5万元左右，收入十分可观。

(2)A公司销售人员的特点

a 进入门槛较低，人员普遍素质不高

尽管售楼人员都自称为“置业顾问”，但从根本意义上讲他们中间绝大部分还仅仅是卖房，没有起到“顾问”的作用。而且进入售楼行业的门槛也低很，大多数售楼人员还不具备大专以上文化水平。一般而言，只要相貌较好，口齿伶俐，反映较快，有亲和力，稍加培训即可成为一名房地产销售人员。A公司作为成都市知名房地产企业，对人员要求较高，但公司的销售人员里，90%都是大专生，本科生寥寥无几。

b 普遍年龄较小，缺乏对未来的长远规划

置业顾问都是20来岁的妙龄少女或英俊小生，他们对社会阅历不深，对未来发展也缺乏长远的职业规划，许多人在做销售人员以前都有好的职业，但有看到销售楼盘挣钱快，都趋之若骛。因此，可以说房地产销售人员是一种“经济动物”，最受经济刺激，哪里有好楼盘，哪里挣钱最多，销售人员就流向哪里。

c人员流动性大

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因销售人员“趋利”，故而往往流动较快。在A所有部门里，销售部人员流动性最大，能在公司工作时间达一年以上的不到50%。公司为此每年付出的招聘费用、培训费用等不是个小数目，导致人力资源成本增加。

(3)成都市房地产业销售人员薪酬制度

在成都，售楼人员的发展在十年间经历了三个不同的阶段[16]：第一个阶段是上世纪90年代初，因为房源少而需求量很大，楼市基本属于卖方市场，售房也就成了无需技巧的简单任务，成都市第一代售房人员就在这样的背景下仓促登场了。那时，还是属于单纯的工资制。接着，成都实行售房提成制，这种利益激励机制在房地产营销中产生了重大变革和飞跃，第二代房产销售精英也在日渐激烈的竞争中，靠着极佳的口才的演技破茧而出。而随着房地产市场、营销理念的日趋成熟，市场开始强调产品本身。于是售楼小姐再次改统易辙，逐渐演变成为购房者进行消费咨询的“置业顾问”。既是顾问，其综合素质、专业精神都已有更高要求，单纯的提成制度已不适合这个行业的发展。

成都市房地产销售的主要薪酬制度有以下两种：

a 底薪+提成

在成都，绝大部分房地产企业仍将房屋销售额的1‰-3‰作为提成分配给销售人员，其收入是基本工资加提成，甚至有些楼盘的售14

电子科技大学MBA案例 UESTC MBA cases 楼人员根本就没有底薪，不菲的提成就是其全部的收入。成都市置业顾问的收入可划分为三个档次：一般在3000元左右，中等收入是5000元，高的可达7000元。

b 绩效考核

部分企业现在采用的不提成，将“绩效考核”引入置业顾问的薪金制度中。比如万科房地产公司。他们每个月不简单根据售楼人员的销售业绩提成，而主要是在销售业绩、为销售所做服务工作、工作表现等多方面考核以后给出综合评分，最后根据评分结果对优秀员工给予奖励，销售 …… 此处隐藏：2551字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……