行业市场策划管理办法(2)

性；

市场潜力和增长：市场潜力是否很大、目前是否处于行业成长期、未来业务外

延拓展性是否强；

竞争情况：行业集中度是否高、竞争厂商实力是否弱、竞争是否处于初期阶段； 公司资源匹配：是对公司现有资源情况、能力情况的综合评估，包括资质、产品、

技术、市场推广、营销实现等，判断该细分市场是否适合公司进入或进一步发展。 细分市场选择战略：基于机会分析和资源评估，并根据公司和经营单位战略，选择

细分市场，制定细分市场选择战略。

新细分行业：包括进入、观望、避让战略。

进入：适合在当前情况下进入该细分市场；

观望：需要继续观望市场情况后决定；

避让：当前情况下不适合进入该细分市场。

已进入细分行业：包括增强、渗透、维持、退出战略。

增强：快速扩张，加速发展；

市场营销、价格管理、项目审批、损益表、项目评审表

渗透：稳步推进，逐渐渗透；

维持：维持目前的现状或有选择的发展；

退出：快速或逐步收缩，退出市场。

第五章 行业市场战略

第一条 战略目的

对目标细分市场制定产品战略，明确业务重点，指导业务规划和产品组合策略； 根据市场特点，制定市场营销策略，明确市场营销工作方向和原则；

分析市场风险，制定应对策略，提高风险防范能力；

通过市场战略制定，为经营单位总体战略制定提供依据。

第二条 战略内容

产品战略

产品分析

市场吸引力，包括该产品的市场潜力、市场增长率、产品生命周期；

竞争地位，包括市场占有率、销售增长率、利润水平以及竞争能力。

产品战略

重点产品，需要增加投入，快速扩大市场；

改进产品，需要改进产品功能，刺激客户需求，扩大市场占有率；

维持产品，维持现状或者根据市场情况有选择发展或观望；

淘汰产品，逐渐退出或者转出。

市场营销战略

市场目标，针对该细分市场提出来的策略性目标或方向性指导。

市场突破类，包括实现营销区域、营销产品、营销客户的突破；

市场增强类，包括市场销售额、占有率、客户数量、业务范围等方面的增

强。

价格策略

针对市场特点和市场目标，产品或方案的定价原则和定价策略。

市场营销、价格管理、项目审批、损益表、项目评审表

推广策略

宣传推广：针对行业市场目标和行业特点，要采用什么宣传推广模式，比

如客户和公关活动、DM（行业手册）、软文等；根据行业特点，要依据

什么推广节奏，比如依据产品推广周期和客户采购周期确定推广节奏；

促销方式：针对该行业特点和客户需求特性，可以采用的行业促销方式和

目的，比如包括增值服务、客户培训、客户考察、专家塑造等形式。

合作策略

针对市场目标，是否需要采用行业合作联盟的形式，形成技术、方案、服

务等方面的合作，共同推广。

营销策略

营销实现模式，针对行业市场目标，采用什么样的营销实现模式，是大客

户销售，还是代理销售，或者两者结合；

营销布局策略，针对各细分区域市场特点，产品或方案如何在各个区域市

场布局；

营销实现支持，针对行业市场目标，计划采用什么营销实现支持方式，比

如培训、销售工具、技术支持、费用支持等。

市场风险对策

市场进入障碍，可能来源于系统资质要求、行业成功项目经验、竞争障碍等； 客户接受风险，可能来源于客户关系、客户需求理解偏差、产品（方案）匹配

性等；

产品技术风险，包括产品技术成熟度、系统兼容性、研发和创新能力等；

服务支持风险，包括服务能力、服务规模、服务成本等；

运营管理风险，包括运营方式方法、运营管理能力、运营资源投入等。

第六章 区域市场选择

第一条 选择目的

根据区域市场情况，选择区域市场，指导营销布局；

对目标区域市场进行排序，确定区域市场工作重点。

市场营销、价格管理、项目审批、损益表、项目评审表

第二条 工作内容

市场分析

区域市场现状：区域市场产品应用情况和竞争情况；

区域市场发展：区域未来机会和发展潜力。

市场选择

区域市场选择，通过政策规划、需求进度、市场潜力、市场增长、竞争强度、

竞争优势、客户关系、营销资源等评定区域目标市场，并结合公司战略，选择

区域目标市场。

区域市场排序，对选择的区域目标市场需要按照重要性、公司开拓情况等进行

分类或者排序，确定优先区域市场。

第七章 其他

第一条 附则

此办法之修改与解释权在公司市场部。

此办法自发布之日起生效执行。

第二条 附件

行业市场策划模板