面对面顾问式实战销售经典(3)

一、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道无数。就像古代的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的东西越多对你的销售就越有利

二、顶尖的销售人员像水，什么样容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体，哪儿都能去。

三、顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟随扫地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦。

记住：

水无定性，但有原则，做销售也是一样。

对了解客户的准备：

出发之前，想想下面的话：

一、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；

二、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；

三、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。

所以，对你的大客户在没有做充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。你可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说： 我今天来帮助您解决问题。 销售十大步骤（2）良好的心态

顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？

答案：

把工作当成事业的态度

长远的态度

积极的态度

感恩的态度

努力学习的态度

把工作当成事业的态度：

能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真的态度，才能做好一件事情。

把今天的工作视为：

同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力、经验、学历，只是一种态度是为别人做，一种态度是为别人做，一种态度是为自己做。做出来的结果是一样还是不一样？差别是差一点点，还是差很大？

销售人员的成就、收入来自于工作，所以如何去对待自己现有的工作，工作就如何来对待你。

记住：

你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业； 你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。 长远的态度：

一、销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？

二、你是为生计所迫，还是热爱这份工作？

三、成功的人与一般的人最大区别是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。

四、销售这一行有一句话：吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。举个例子来说，给你一辆法拉利跑车，在高速路上行驶，你可以开两百码，但是今天有浓雾，只能见到三十米以内的距离，这时候你可以开多快呢？三十码都不到，或者如果有一张报纸巾在你的挡风窗上呢？你最好动都不要动。看不到长处，再好的车子，再好的路你也开不快。

看不到远景规划，今天你的销售工作再好、公司再好、产品再好，你也难有好收获。

五、世界销售训练大师博恩.崔西说: 任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。

六、你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，这个行业半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？

积极的态度：

任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏、丑也一样，你愿意怎样？

培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。

面对客户的拒绝时：

1、把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。

2、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。

乔.吉拉德说: 当客户拒绝他七次后,他才有点相信客户可能不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少试十次. 这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别.

3.当你选择了销售你就选择了被拒绝.销售成功永远只是概率,一般来说三十比一是正常现象,注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买.所以每一个不成交都意味着离成交越来越近.

4.算出平均成交客户.收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值.事实上,拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入.

记住

你的收入不是来源于成交的客户,而是来源于拜访总量.

感恩的态度:

在我们的一生中要不要有贵人相助

请问当你有能力去帮助别人时,你是愿意帮助那些懂得感恩的人,还是那些狼心狗肺的家伙

这个世界上你认为理所当然的将越来越少,你感恩得越多,你就获得越多.

有一句话说,你怎么样对待别人,别人就会怎么样对你;你付出多少,你就会得到多少.当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候,周围的人同样不会忘了感谢我们,感谢得越多,得到的越多.感恩也意味着宽容,容则大,大则多.

所以:

感激伤害你的人,因为他磨练了你的意志;

感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;

感激遗弃你的人,因为他告诉你要自立;

感激批评你的人,因为他让你得以成长;

感激你的竞争对手,因为他让你更加清醒;

感激你和你爱的人,因为这就是本分.

学习的态度:

为什么销售人员在同一家公司,同样知名度,同样的24小时,卖一模一样的产品,收入却相差十倍百倍

为什么

为什么

为什么

差别在于销售能力.

销售能力的获得有两种方法

1、自我摸索

2、学习成功者证明有效的方法。

聪明的你认为哪种快？

一个人的能力天生的比较多？

还是后天学来的比较多？

当然是后者。

学习的方法有

看书、听磁带、看VCD、参加培训、听演讲、向成功者请教。

一种效果比一种好，

看书不如听磁带，

听磁带不如看VCD，

看VCD不如听演讲；

听演讲不如向成功者请教，

多种方法一起用会更好

记住

投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资

----安安东尼.罗宾

你对学习的态度决定了你未来成就的高度

------工刘永行

销售十大步骤（3）如何开发客户

※你觉得要如何才能有效地开发客户呢

答案:

在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户,准客户必须具备的条件:有需求、有购买力、有购买决策权

A、我到底在卖什么？

B、我的客户必须具备哪些条件？

C、顾客为什么会向我购买？

D、顾客为什么不向我购买？

E、谁是我的客户？

F、我的顾客会在哪里出现？

G、他们什么时候会买、什么时候不买？

H、谁在跟我抢客户？

记住：

把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！

不良客户的七种特质：

一、凡事持否定态度。

1、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；

2、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好；所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好；

3、凡事百般挑剔，难以相处。

二、很难向他展示产品或服务的价值。

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