面对面顾问式实战销售经典(2)

如何让别人说得更多呢

答案: 问

问是所有销售说服的关键,非常非常的重要,我很难在这里告诉你问有多重要 销售人员跟客户说的东西多了,留在他脑海里的东西也还是那些,你问他问题,他就没办法去想别的问题.如果我们问他,焦点就转移到他的身上.在说服的过程中,我们多是用问的,而不是用说的,销售过程中我们也要多问少说.

问话在销售过程的作用是非常重要的.只有你问得多,客户才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当销售人员掌握了大量的有关的信息,销售这一活动的成功机率才会更大.

记住

沟通要用问,销售要用问,说服要用问.

问问题的两种模式

要学会问问题,先要了解问话的两种模式:

A开放式:你问的问题对方可以从很多的方面作答,比如说:何时、何地、怎么样、什么….多用于销售的开始;

B约束式:二选一,两难的问题,答案可以是:是、不是、可以、不行……多用于销售的结尾.

记住!

问问题的模式虽然只有两种,但要灵活地运用到沟通中去,是需要不断地练习提高的.

问话在销售中的作用

问开始:用问做开场白.在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。

问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？

问需求：了解对方的需要与购买价值观；

问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了；

问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐；

问成交：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去？你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？

问问题的方法

1、问简单、容易回答的问题；

2、尽量问一些回答是YES的问题；

3、从小YES开始问；

4、问引导性，二选一的问题；

5、事先想好答案；

6、能用问，尽量少说；

7、问一些客户没有抗拒点的问题；

三、聆听的技巧

你认为聆听在销售过程中会起什么样作用，它占据着销售中的哪一个层次？

如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？

答案：

在面对面销售过程中有一句名言：

雄辩是银，聆听是金

记住！

聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。

聆听的技巧

1、让对方感觉到你在用心听；

2、让对方感觉到你态度诚恳；

3、记笔记有三大好处：

①立即让对方感觉到被尊重

②记下重点便于沟通

③以免遗漏

4、重新确认，减少误会及误差；

5、不打断不插嘴有三大好处：

①让对方感觉良好

②让对方多说

③让对方说完整

6、停顿3-5秒有三大好处：

①让对方继续说下去

②你可以利用这点时间组织语言

③让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高

7、不明白的地方追问：

①听懂他的意思

②让对方觉得你听懂了

8、听话时不要组织语言；

因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。

9、点头微笑；

起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解

10、不要发出声音；

因为发出声音会打断或影响对方说话

11、眼睛注视鼻尖或前额；

避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。

12、坐定位。

避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位臵容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。

四、肯定认同技巧

销售要肯定认同吗

你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢

答案:

肯定认同是发建立信赖感,达成交易的桥梁.

一、客户永远是对的。这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的；

二、沟通的最后目的是要达成双方一致；

三、销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易；

四、人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。

记住

顶尖的销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即

便对方是在吹毛求疵，你也要让他把话讲完，信赖你。这样，你才容易说服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再表达你的高见，这样比较容易得到你想要的结果。

记住 对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：

A 那很好，那没关系；

B 你这个问题问得很好；

C 你讲得很有道理；

D 我理解你的心情；

E 我了解你的意思；

F 我认同你的观点；

G 我尊重你的想法；

H 感谢你的意见和建议；

I 我知道你这样做是为了我好！

五、赞美的技巧

赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？

答案：

赞美要真诚

抓住客户闪光点，

并运用具体、间接、及时的原则。

赞美中最经典四句话

☆你真不简单；

☆我很欣赏你；

☆我很佩服你；

☆你很特别。

六、批评的技巧

¤批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？

答案：

批评是一种艺术，善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但是这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：

一、三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评，

然后再肯定、再鼓励，对方就会觉你是好人，

因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我里子。）；

二、适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用： 哪里很好，哪里还可以更好。 ；

三、尽量不要当着很多人的面去批评他；

四、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣）；

五、尽量注意你的语调；

六、在批评的过程中以关心的角度去批评他；

七、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。）；

八、批评时要对事不对人（例如：某某人是好人，只是这件事处理有点不妥，他就很容易接受了。）。

销售十大步骤（1）准备

你认为在进行销售区作之前要做哪些准备？

答案：

身体准备、

精神准备、

专业知识准备、

非专业知识准备、

对了解客户的准备、

身体准备：

一、身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所 …… 此处隐藏：2617字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……