刘克亚 - 销售案例精选(8)

对于抽奖的机会，你可以找一个旅游公司，你说，我们一起 合作，你给我最低的价格，只能是成本价，一分钱不能多， 为什么？因为我在帮你宣传。假如说，你100个人抽1 个， 你送他，譬如香港5日游，4000块钱，那成本价可能也就2000 来块钱，但是你卖掉100个设备，你已经赚了很多钱，对吧？ 所以你琢磨一下，就是你的销售流程设计的不对。 周少梅：恩。有非常多的启发和领悟。

刘克亚：我的咨询，一般十五分钟，就能够给你几个很有价值的启发， 同时在最后的几分钟，我想再给你几个想法，就是赚钱有三 种方法。

一，提高成交率。来100个潜在客户你成交2个和20个是 完全不一样的，所以你的第一个注意力必须聚焦在这里。如 果你不能提高成交率，那其它的东西都在浪费。

你们为什么开始不成交呢，就是你们整个程序的设计有问 题，整个销售流程有问题，所以我现在给你改了个销售流程， 让你的成交变得毫无压力，这样你的成交率会提高，这是第 一个赚钱的方法。

第二个赚钱的方法，就是让已经成交的客户还有重复购买的 机会。这对你意味着两件事。一、你是不是每年还卖给他化 学药品之类的东西？是否进行定期的更换？多长的周期？ 周少梅：豪华型的六千多的一款，时间会比较长一些，5-10年。 刘克亚：所以基本上很少？

周少梅：对。

刘克亚：当然还有很多种方法，但我们今天没有那么多时间探讨，有 一点很重要，你可以让客户帮你介绍更多的客户。为什么 呢？如果他很注重水的质量，那他也会影响他周围的朋友。 我帮你设计的是毫无压力的成交法，所以他会愿意帮你推荐，这应该非常有效。这是第二点。

第三点，就是反过来，让更多的潜在客户找到你。目前，你 只有一种方法——发传单，这是非常无效的，因为传单带来 的潜在客户的质量不高。但就算你仍然在发传单，你用我帮 你设计的流程，成交率也会有很大的不同。

为什么呢？你原来发传单目的是要让潜在客户来参加你的 会议，现在你发传单的目的是让他领一个免费的自测系统， 哪一个更容易？

周少梅：肯定是第二个。

刘克亚：所以嘛！但我认为，你还有很多其它的方法可以尝试，譬如 说，在无锡，有很多相对中高档的诊所，每一个诊所都有很 多客户，这些客户应该说，他们对生命健康是有讲究的，所 以他们会愿意花钱买健康。你可以找到这些客户源，我想在 无锡找上三家、五家应该不成问题。

你说，我可以以你们的名义，为你们的客户提供一个2小 的水保健、水卫生的讲座；或者只要是你们的老客户，我 们将为他们提供一个免费水质量检测。这样你以它的名义

把传单或信件发出去，命中率应该很高。如果你自己发， 发出去10封信，可能有3个来，如果他们发，可能就有6 个，为什么？因为信任不一样，对他们而言，你是一个陌 生人。

这就是一种杠杆借力，懂了吗？你要的客户已经在别人的 鱼塘里了，你到处去发传单，就相当于你在大海里捞鱼， 我现在教你的是，到别人的鱼塘里去钓鱼，哪一个更有效？ 周少梅：肯定是别人的鱼塘。

刘克亚：但是你需要跟这些塘主协商好，你为他的客户提供一个免费 的讲座，比如说2个小时的水讲座，讲卫生、讲安全、讲营 养，对塘主来说，就是为他的客户创造了一个价值，但他无 需承担其它的费用。

或者你可以说，如果有人在一年内购买，我可以给你提成， 但我觉得你先不要这样说，如果有难度你再说。如果你走一 圈，找到10家这样的塘主，应该有2、3家愿意合作。你需 要先跟这3家合作起来，好了之后，再把这个好消息传播给 另外7家原先没有同意的，这样可能又有两家愿意合作。然 后，你再把这10家扩展到20家、30家，这样是不是很容易？ 应该比你发传单效果好多了。 周少梅：对。

刘克亚：还有一个办法，你当地有什么报纸？ 周少梅：《快报》。

刘克亚：在《快报》登分类广告应该没有多少钱，一次几百块钱，你 可以这样登，“95%的可能性，你现在每天喝的水有问题，这 对你的生命质量会有很严重的影响??打电话免费获得我 们的自测系统，在一分钟之内你就知道，你的水有没有问 题？”这样，应该有很多人打电话给你。

假如说你花500块钱，有10个人打电话，最后成交一单， 你也赚，对吗? 周少梅：对。

刘克亚：还有，假如说你这个广告是在星期一做的，因为你事先赚了 钱，所以你可以在星期二、星期三各做一期，然后你测试哪 一个时段更好？其实花不了多少钱，你都可以做，可以测试??赚钱应该是一件很容易的事情。

周少梅：听您说了之后，我才觉得赚钱是很容易的事情。我又总结了 一个新的找客户的方法，我简单和您说一下，就是我们最差 的一款设备是460元的，我想把这个产品送给那些拥有我客 户资源的人。

刘克亚：也可以，做为礼物送给他。

周少梅：比如卖电器的、卖空调的。然后我就收他一个安装费。 刘克亚：可以，这样你前面就没有损失，而且你还抓住了一个潜在客 户，然后你再帮他升级。你是从哪里得到这个启发的？ 周少梅：从那个镜前灯的案例中。

刘克亚：这个想法非常好，你现在对杠杆借力有一些感觉了。

周少梅：这样很容易就把客户找出来了。

刘克亚：对，我刚才给你很多想法，你回去之后，先把这些想法整理 一下，把值得做的东西，排一个顺序，然后一个一个去实践。 你记住我的理念，从成功走向成功，你首先要把一件事情做 成功了，然后再去放大，这样更容易！

就像在报纸做广告一样，我不会让你一次性先登一个整版 的，我让你先登一个分类的广告，测试一下，就是这个道理。 周少梅：恩，这样我的思路更清晰了，前面找客户加上后面您给我的 这些想法，我一定会好好地运用。

刘克亚：我相信，这些想法会让你少走很多弯路，让你的赚钱变得更 加轻松！好，那就这样，再见！ 周少梅：谢谢克亚老师，再见！